《激发活力决胜终端》教学大纲

《激发活力 决胜终端》
课程教学大纲

课程名称：《激发活力 决胜终端》
课程性质：内训/公开课
课程学员：营销人员
教学时数：学时：6小时（一天）

课程收益：终端门店是销量产生最后“临门一脚”
，也是产品展示、促销活动、品牌形象、消费者培育的重要阵地。因此，决胜
在终端、终端如何做好，关键是活化，如何通过搅动终端，拉动人气、带动销
量？需要营销人员在主观上有耐心、细心、恒心、爱心；在专业技能上，熟练
的掌握终端拜访的步骤、终端的主要工作、做好客情的维护。本课程既有系统
的理论知识又注重落地实操。

1、提高对终端工作重要性的认识，消除疲惫、懈怠的情绪、提振信心；
2、终端操作的标准动作：拜访、进店工作、沟通技巧、任务布置等；
3、客情的维护，让店员能接受厂家的理念、共同维护终端；
4、终端促销的具体方法和注意事项、如何吸引人气引爆终端；
5、门店经营的“人”“货”“场”提升门店的管理能力、经营水平；

教学要求：课堂讲授要求理论结合实际，运用案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，
同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的课程内容，做到学以致用。

教学纲要：
第一章：终端拜访八步骤
1. 终端拜访的意义是什么？
2. 销量—流量与转化
3. 开场很重要-30 秒决定成败
4. 终端拜访准备对照表
5. 终端拜访七定
✓ 定　点：客户资料卡/区域汇总表
✓ 定　期：设定客户拜访频率
✓ 定　时：设定客户停留时间

✓ 定　人：客户人员分配表
✓ 定　线：客户巡访路线表
✓ 定销量：销售目标分解
✓ 定标准：终端拜访八步骤
6. 客户拜访八步骤
7. 终端拜访三字经
8. 终端拜访12看
9. 提高拜访效率-客户的分类管理
✓ 寻找机会店
✓ 机会店集中拜访
✓ 自由拜访-加抽查
✓ 5+1分级模式和20+10分级模式
✓ 优化终端拜访线路
✓ 打拜访时间差
✓ 集中N因素团队拜访
✓ 同类问题拜访
✓ 精准拜访：线路、时间、交通、问题
10. 竞品产品的调研
11. 沟通水平考察表
12. 分析问题的工具——多因素评分法
13. 过程管理的PDCA
第二章：客情打造-厂商一体化
1. 客户关系维护的十大误区
2. 3+3模型解决沟通问题
3. 赞美的技巧
4. 老板（店长）最爱听的话
✓ 差价和促销政策产生利润
✓ 赠品产生利润
✓ 销量产生销售总利润
✓ 客单价高产生利润
✓ 周转率快产生利润
✓ 返利产生利润
✓ 促销产生利润
✓ 陈列奖励产生利润
✓ 人气产生利润
✓ 品牌信任产生利润
✓ 提升管理产生利润
✓ 介绍资源产生利润
5. 客户信任感体现
6. 客情-客户满意度管理
7. 客情—增加客户粘性的方法
8.
9. 处理客户投诉的：LSCPA模式
第三章：终端生动化-销量发发发
1. 案例：劲牌终端八达标
✓ 档案准确率
✓ 产品覆盖率
✓ 陈列达标率
✓ 价格规范率
✓ 产品知晓率
✓ 包装合格率
✓ 终端拜访率
✓ 氛围布置率
1. 出轨异常管理
2. 门店CRM数据分析的内容
3. 产品陈列标准
4. 第一时间能找到销量一定有回报
5. ＰＯＰ的种类
6. 门店增加人气的方法
第四章：终端促销-引爆客流
1. 区域业绩增长的方法
✓ 增加网点覆盖率
✓ 增加A类网点
✓ 增加促销力度
✓ 增加流量产品
✓ 人员技能培训
✓ 加大考核力度
✓ 数据分析追踪
✓ 增加通路利润
✓ 占用客户资金
✓ 争夺竞品销量
2. 终端单店动销十二法
✓ 法则一：生动法则
✓ 法则二：流量法则
✓ 法则三：复购法则
✓ 法则四：团购法则
。。。。
3. 顺着三要素要销量
✓ “人”“货”“场”
✓ “支”“帮”“促”
4. 成功策划店铺促销
5. 激励和促销的具体形式
6. 策划活动创意方法与活动方式
7. 活动策划书如何撰写
8. 门店经营管理工具
9. 样板客户的打造-消费者盘中盘

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