《顾问式的客户管理与渠道创新》

《顾问式的客户管理与渠道创新》

课程名称：《顾问式的客户管理与渠道创新》
课程性质：公开课/内训
课程学员：营销中高管及营销骨干
教学时长：两天
课程收益：营销每到达一个阶段后就会产生新的瓶颈，增长乏力，很抓执行力也见效甚
微，主要是一些惯性的思维方式禁锢了我们的创新思维。同时市场管理必须要
有整体布局、重点突破、统筹兼顾系统化的运营能。
渠道的开拓是企业产品迅速占领市场的重要方法，优质渠道的打造是企业销量
迅速提升的重要方法，因此渠道考察、渠道设计、渠道管理是业务经理的必修
课，渠道的核心动力是渠道商，渠道商承载了资金、物流、网络布局等营销体
系中的重要职能，渠道商的选择与优化是体现渠道活力、销量增长的关键因素
。
通过学习学员可以掌握渠道的考察、设计、选择、管理、整顿等渠道操作中的
系列知识，学会针对渠道难题破解的方法，从而提升渠道的效能，以及在互联
网时代渠道创新的重要方法，渠道商管理与赋能等方面的专业知识，本课程具
有渠道管理的系统性和创新性。
教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，
运用大量案例和教学实例，深入浅出、同时配备课堂练习，现场互动以消化老
师的课程内容。
第一章：顾问式销售的特点及操作
1. 顾问式销售的特点
2. 站在客户的角度制定最佳的解决方案
3. 客户利润增长提案 PIP数值
4. 客户利润增长提案内容
5. 顾问式销售的要素
6. 顾问式销售操作过程
✓ 使买方说得更多
✓ 使买方更能理解你
✓ 使买方遵循你的逻辑去思考
✓ 使买方进行有利于你的决策
7. 顾问式销售的流程
8. 顾问式销售的应用技巧
9. 解决方案呈现技巧
10. 工具：问话的六大模型
11. 工具：用SPIN模式挖掘客户痛点
12. 案例：如何建立产品的信任状
第二章：市场的布局与调研
一、竞争市场分析
1. 竞争对手的选择
2. 竞争对手数据分析
3. 竞争对手产品策略分析
4. 竞争对手营销策略分析
5. 竞争对手价格策略分析
6. 团队战力分析
7. 投入产出分析
8. 工具：头头是道
9. 工具：市场五力模型
二、市场分析的方法及工具
1. 定性预测
1) 购买者意向调查法
2) 销售人员综合意见法
3) 专家意见法
4) 市场式销法
5) 市场因子推演法
2. 定量预测法
3. 利用互联网获取信息
4. 市场调研报告的撰写
5. 工具：数据分析工具应用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 工具：市场调研的“头头是道
第三章：销量预测
1. 销售预测的重要性
2. 销售预测思维方式
3. 影响预测的主要因素
4. 销售预测的管理体系
5. 预测人员的综合素质
6. 信息采集的“四性”
7. 行业总量预测的方法
8. 如何调高预测的准确性
9. 市场预测的步骤
10. 市场预测的方法
11. 核心样板市场的预测
12. 销量标杆的选择
13. 工具：销量常见的预测的六种方法
14. 工具：多学科市场预测法
15. 工具：“见微知著”预测法
16. 工具：客户访谈提纲
17. 工具：数据对比法
第四章：渠道的设计与开发
一、渠道的设计与选择
1. 渠道的主要功能有哪几种？
2. 渠道点、线、面的逻辑关系
3. 渠道开发的整体策略
1) 渠道的宽度设计
✓ 汽配通用件
✓ 汽配易损件
✓ 汽配易耗件
2) 渠道的广度设计计
3) 渠道的长度设计
4) 各种渠道的优劣
4. 渠道数量与质量目标
5. 渠道的系统性
1) 产品的特质与渠道的选择
2) 利润空间与渠道的选择
3) 营销的模式与渠道的选择
工具：产品线梳理表
工具：渠道设计的主要步骤
二、渠道的开发
1. 陌生拜访模式
2. 展会模式
3. 转介绍模式
4. 订货会模式
5. 招商模式
6. 行业精英模式
7. 集团采购模式
8. 客户都不接招怎么办？
案例：渠道转型与成长
工具：新产品招商工具
第五章:渠道的运营与管理
一、渠道的运营
1. 渠道的成长
1) 开发期
2) 成长期
3) 整合期
2. 渠道的细分
3. 渠道的倒树装结构
4. 渠道的动销
5. 渠道活力
6. 渠道的变革
工具：渠道商经营能力判断表
工具：厂商利益分配表
二、渠道的管理
1. 厂家核心的“两张牌”
2. 渠道优化六原则
3. 渠道管理的“六专”
4. 与渠道商的相处六大技巧
5. 管理渠道商的七种力量
6. 向工渠道商的八大输出
7. “管卡压”到”支帮促”
8. 渠道商向品牌运营商转变
9. 渠道商的满意度管理
10. 客户投诉的处理
11. 销售产品到解决方案
12. 供销对接到生态形成
工具：渠道活力模型
案例：创维的顾问营销
三、渠道政策与促销设计
1、渠道促销的基本步骤与方法
1) 区域市场分析
2) 目标市场定位
3) 消费群体定位
4) 促销的产品策略
5) 促销的价格策略
6) SWOT分析
7) 渠道促销方案的组成
8) 渠道促销的预算
2.促销方法与注意事项
1) 提货奖励
2) 网点开拓
3) 节日促销
4) 品牌促销
5) 联合促销
6) 年终返利
7) 旅游奖励
8) 实物奖励
9) 晋级奖励
10) 授牌奖励
11) 培训奖励
12) 店面陈列奖励
13) 明返与暗返
第六章：渠道创新
一、营销手段之外渠道借鉴
1. 社群模式
2. 020模式
3. 行业论坛模式
4. 媒体开发模式
5. 技术研讨模式
6. 代操盘模式
7. 股权模式
8. 贴牌模式
二、渠道管理创新
1. 渠道人联网的形成
2. 渠道冲突与大数据的管理
3. 从管理链到价值链
4. 厂商分离到厂商一体化
5. 产品利润到平台利润
6. 客户价值评估
✓ 信用评估
✓ 忠诚度评估
✓ 利润评估
✓ 市场开拓能力评估
✓ 客户新零售运用评估
✓ 客户团队能力评估
✓ 客户经营管理能力
三、渠道运营创新
1. 客户的体验中心
2. 客户的传播中心
3. 客户的样板效应
4. 客户的网络开拓
5. 客户的参与感
工具:社群营销方式
三、渠道发展趋势
1. 各种渠道的特征及方法
✓ 汽车厂客户特点及营销方法
✓ 4S店的特点及营销方法
✓ 汽配城的特点及营销方法
✓ 汽车养护连锁特点及营销方法
✓ 汽配代理商特点及营销方法
2. 渠道方向-渠道下沉
3. 渠道多元化/立体化/倒树状
4. 渠道趋势：三网合一
✓ 天网：京东、阿里、各种汽配网、美团点评、各种拼团APP
✓ 地网：代理商、4S店、养护连锁
✓ 人网：QQQ群、微信群、陌陌、快手、抖音视频带货 等
第七章：优质渠道商选择
1. 成功招商的五大要素
2. 我为什么找不到渠道商
3. 找渠道商的途径与方法
4. 渠道商选择的标准
5. 渠道商的资源与作用
6. 选择渠道商的误区
7. 案例：招商的成与败
8. 工具：渠道活力模型
第八章：优质渠道商打造
1. 渠道商满意度管理
2. 与渠道商的相处六大技巧
3. 渠道优化六原则
4. 管理渠道商的七种力量
5. 向渠道商的八大输出
6. 渠道商的激励方法
7. 高效率的厂商运营一体化
8. 传统渠道商向品牌运营商转变
9. 案例：创维的顾问试营销
10. 工具:一张图表搞清渠道商的经营
第九章：月度营销计划与预算
1. 项目计划的重要性
2. 如何制定精准的项目计划
3. 制定计划中常见的误区
4. 制定计划的主要方法
5. 如何盘点自身资源
6. 销售预测的六大方法
7. 如何制定项目操作指导书
8. 项目运作以预算为核心
9. 预算的“临界点”
10. 项目预算常用的科目
11. 四种项目费用预测的方法
12. 盈亏平衡点的计算
13. 项目预算编制的方法
14. 项目预算使用的管理规定
15. 案例：预算管理
16. 案例：营销费用为何总是超标
17. 工具：产品策划进度表
18. 制定计划的smart法则
19. 工具：PD CA管理循环
20. 工具：5 W 1 H

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