《工程项目招投标技能》

《工程项目招投标技能》
课程教学大纲
课程名称：《工程项目招投标技能》
课程性质：内训
教学时数：学时:一天
课程对象：营销人员
课程收益：
德鲁克说：“企业的核心工作就是为客户创造价值”，可见客户是企业的重要资
源。传统时代是“买的没有卖的精”，互联网时代是”卖的没有买的精”。目前市
场普遍是产能过剩，产品同质化，导致优质客户资源稀缺。客户的招投标就好
比一场“战役”，要求营销人员具备专业的素养和技能，挖掘客户的痛点、增加
客户的体验才能在激烈竞争的客户中胜出。那么我们如何发掘与维护?在商务谈
判中要注意哪些问题？过程如何控制？如何取得最佳效果?
教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，
运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，同时配备课堂练习，现场互
动以消化老师的课程内容。

教学纲要
第一章：招投标专业知识与技能
1. 招投标的4大特点
2. 招投标的基本原则
3. 招投标的作用
4. 客户招投标的流程
✓ 发标
✓ 应标
✓ 评标
✓ 开标
✓ 定标
✓ 合同签订
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5. 评标的组织与人员
6. 公开招标与邀请招标的区别
7. 标书如何达标
8. 搞清楚招标的价格及内涵
9. 技术指标及参数
10. 竞争对手的了解
11. 招投标常犯的错误
✓ 评标前没有“沟兑”
✓ 不了解客户需求
✓ 标书不合格
✓ 缺少三场“主场、气场、磁场”
✓ 。。。
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12. 案例：SPIN销售法与痛点发掘
13. 工具：产品路演的FABE法
第二章：项目策划书与项目包装
一、项目策划书的主要结构
1. 本项目的简单描述(金字塔结构)
2. 项目前景展示
3. 市场空间及竞争优势
4. 收益状况和盈利能力预测
5. 项目管理团队概述
6. 项目进度及时间
7. 资金需求
二、项目包装与策划
1. 项目前景及可行性
2. 样板案例及可比案例
3. 自身强大实力展现
4. 打动人的数字图表展示
5. 抓住客户痛点和需求
6. 不同客户不同场景不同版本
7. 不要和非目标客户打交道
10. 案例：智慧园区的招商
第三章：如何用PPT内容打动客户
1. 大数据时代的PPT设计
2. PPT设计的色彩与风格
3. PPT素材的来源与选择
4. 路演PPT的四化法则
5. PPT的结构与内容
1) 如何理解金字塔结构
2) 如何做到：虎头、猪肚、凤尾；
3) 生动化：痛点、痒点、卖点、兴奋点；
4) 好内容：价值体现、好收益、逻辑性
6. 案例：可口可乐对PPT文本的审核
7. 工具：KISS原则
8. 工具：PPT模版资料库
第四章：项目沟通的基本步骤及说服技巧
一、项目沟通的基本步骤
1. 步骤一：事前准备
2. 步骤二：确认需求
3. 步骤三：阐述观点
4. 步骤四：处理异议
5. 步骤五：达成目标
6. 步骤六：落地实施
7. 项目解决方案的呈现四化
二、项目沟通说服技巧
1. 项目是感性与理性交替的过程
2. 说服性沟通设计
3. 掌握客户的资讯及决策人
4. 掌握客户投资程序
5. 如何建立客户信任
6. 工具：项目介绍的FABE法
7. 案例：如何发挥团队力量
8. 案例：如何化解尴尬气氛
第五章：项目路演的专业技能
1. 路演的设计思路
2. 路演前的准备
3. 路演的：主场、气场、磁场
4. 路演的演练与PK
5. 项目路演技能
6. 客户听众分析
7. 案例：小贾如何克服演讲技巧
8. 工具：设计话术的技巧
第六章：项目的演讲过程
一、 开场白
1. 称呼
2. 问好
3. 感谢
4. 自我介绍
5. 气氛调节
二、 演讲内容
1. 阐明意图
2. 明确观点
3. 以符合逻辑的顺序演讲
4. 核心内容展示
三、 总结部分
1. 如何结尾
2. 结束时要集中听众的注意力— 收缩性语句
3. 总结：回顾内容、强调重点、得出结论
4. 启发性问题
5. 工具：FBAE介绍法
6. 工具：SPIN介绍法
7. 案例：邦迪的项目故事化
8. 案例：项目演绎的“编”“ 导”“ 演”

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