《保健品业务人员的营销技巧》

《保健品业务人员的营销技巧》课程教学大纲
课程名称：《保健品业务人员的营销技巧》
课程性质：公开课/内训
培训对象：保健品营销人员
教学时间：1.5天
确保效果的培训方式
①课程时间分配：
理论讲解40% 实战练习20% 课堂互动与工具使用30%
重点案例10%
②理论讲解结合学员的互动参与。采用“行动学习法”，针对工作中存在的问题，
采取：理论讲解、提出问题—头脑风暴-分组PK-老师专业点评-理论归纳-转变
为学员的实操工具或流程。

教学纲要：
第一章：保健品市场的客户开发
一、市场分析与锁定目标客户
1. 客户信息如何来？
2. 百度的行业指示参考
3. 行业与区域市场形状
4. 寻找客户的方法有哪些？
5. 客户开发的十大误区
6. 开户开发的十大思维
7. 本章节落地实操工具：市场与行业的调研分析的STP法
8. 本章节落地实操工具：天眼查寻找目标客户
9. 本章节落地实操工具：微信工具裂变宝的运用
10. 本章节落地实操工具：销售漏斗原理
二、客户的拜访
1. 销售拜访的常见错误
2. 拜访前的准备
3. 如何自我介绍
4. 邀约障碍排除
5. 随时小心我们的“雷”
6. 提问的常见类型
①暖场类问题 ②确认类问题 ③信息类问题
④态度类问题 ⑤承诺类问题 ⑥顾虑类问题
7. 我们会听吗？
8. 我们会说吗?
9. 我们会问吗？
10. 案例：如何建立产品的信任
11. 案例：这张客户信息表的问题在哪里？
12. 本章节落地实操工具：介绍产品的FABE模式
13. 本章节落地实操工具：打动人的KISS原则
14. 本章节落地实操工具：FOCUS问题归类
第二章：客户的心理分析与需求挖掘
1. 客户行为与心理
1. 客户需求理论
2. 购买场景与心理
3. 客户的购买动机
4. 客户需求挖掘
✓ 卖点与买点的转化
✓ 物质需求与精神需求
✓ 短期寻求与长期需求
✓ 方法运用：望闻问切
✓ 激活需求的方法
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5. 如何抓住客户的痛点
✓ 客户痛点形成
✓ 痛点与需求的区别
✓ 不同级别人的痛点
✓ 痛点的挖掘
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6. 购买决策动机的可诱导性
7. 知觉在营销活动中的作用
8. 案例：如何增加客户体验感
9. 案例：360公司CEO谈“痛点”
2. 客户行为语言的心理分析
1. 眼神的分析与判断
2. 面部表情的分析与判断
3. 肢体语言的解读
4. 语气语调的分析与判断
5. 客户公司地位的判断
6. 客户办公场景的解读
7. 案例：WTO谈判的启示
8. 案例：肢体语言在谈判中的运用
9. 案例：特朗普的“极限施压”启示
10. 本章节落地实操工具：spin痛点销售法
11. 本章节落地实操工具：客户分析RFM模型
12. 本章节落地实操工具CRM数据分析与精准营销
第三章：客户成交的关键步骤
一、客户成交的主要流程
1. 如何搞清客户的业务流程图
2. 如何在客户方编织关系网
3. 如何建立快速建立信赖感
4. 关键人和你的关系程度如何判断
5. 如何锁定关键人
6. 如何保护关键人
7. 购买决策心理
8. 案列：碎片的信息的价值判断
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二、绝对成交的方法
1. 如何营造成交氛围？
2. 搞定客户的四项基本原则
3. 客户成交的“六脉神剑”
4. 成交的七大信号
5. 成交的十八种方法
✓ 直接要求成交法
✓ 非此即彼成交法
✓ 特殊让步成交法
✓ 最后机会成交法
✓ 激将成交法
✓ 假设成交法
✓ 小点成交法
✓ 保证成交法
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6. 案例：“倔处长”是如何突破的
7. 本章节落地实操工具：客户成交预测五步法
8. 本章节落地实操工具：PIP利润增长提案
9. 本章节落地实操工具：打造样板客户八法
10. 本章节落地实操工具：客户企业成交关键三张图
第四章：互联网及社群营销
1. 互联网时代：天网、地网、人网
的渠道裂变与零售模式
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2. 互联网新零售营销关键词
✓ 粉丝思维
✓ 转化率
✓ 用户体验
✓ 参与感
✓ 曝光率
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3. 从管理链到价值链
4. 多渠道”倒树状”形态
5. 新营销时代的大数据
✓ 客户身份数据
✓ 洞察客户的喜好
✓ 预测客户的购买倾向
✓ 其他形式的数据
✓ 线上的客流导入线下商家
6.新营销的变化：
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✓ 曝光率 VS 产品陈列
✓ 转换率 VS 平效
✓ 移动化
✓ 碎片化
✓ 场景化
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7. 客户体验感如何优化
8. 新营销与社群营销
✓ 社群构成的5个要素
✓ 建的社群为何无效
✓ 加群和建群的动机
✓ 社群管理的方法
✓ 粉丝经营的核心动作
✓ 如何从粉丝到社群
✓ 微信营销：暧昧经济情感营销
✓ 消费文化与网红
✓ 年轻人的消费习惯
第五章：会议营销的专业技能
1. 销讲在成交过程中的重要性

2. 销讲的三个步骤

3. 销讲的设计思路

4. 销讲前的准备

5. 销讲的演练与PK

6. 产品销讲技能

7. 客户听众分析

8. 如何提高演说能力

9. 如何控制紧张情绪

10. 如何建立王者气场

11. 现场演练环节

1) 口头语言技巧练习

2) 肢体语言技巧练习

3) 眼神的运用及练习

4) 常用手势及练习

5) 提高感染力的练习

12. 案例：小贾如何克服演讲技巧

13. 工具：设计话术的技巧



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