《保健品经销商市场运作技能》

《保健品经销商市场运作技能》
课程名称：保健品经销商市场运作技能
课程性质: 企业内训/公开课
课程学员：厂家经销商
授课时间：1.5天
教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，
运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，要求讲师运用电脑多媒体课
件和网络技术作为教学辅助工具，同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的
课程内容。
教学大纲
第一章：中国保健品行业的发展趋势与前景
1. 2020年中国保健品行业市场规模将突破4000亿
2. 2020年中国保健品产能将突破70万吨
3. 政府对大健康产业扶植带动保健品行业的发展
4. 中国消费升级对保健品市场的拉动
5. 中国的经济总量与人均GDP过一万美元对生活品质的要求
6. 生活成本提高、竞争激烈、身体透支对保健品的需求
7. 全民保健、养生概念的兴起对保健品市场的需求
8. 医院人满为患、亚健康人群对保健品的需求
9. 中国80/90后快捷生活方式产生的对保健品的需求
10. 从中美贸易谈判第一阶段签约看保健品的海外市场
11. 中国人口老年化对保健品的需求
12. 新冠病毒流感爆发后人们对健康的关注
13. 双黄莲口服液一夜被抢空说明了什么？
14. 如何看待市场监管部门对保健品的管理
15. 中国保健品市场的运营与回顾
16. 中国保健品市场的渠道占比
17. 中国保健品市场与发达国家的差距及市场空间
18. 保健品市场细分的的占比情况
第二章：中国保健品经营的管理的方式
1. 三株药业、红桃K、中国化鳖精时代的运作方式
2. 脑白金的送礼模式、
3. 汇仁肾宝、鸿茅药酒等有药号产品的保健品运作模式
4. 无限极保健品的运作方式
5. 中国电商渠道的兴起对保健品销售的影响
6. 安利大陆市场的衰落、玫琳凯的退出说明了什么
7. 保健品营销的核心：消费者教育
8. 保健品与科普教育的方式
9. 保健品产品销售团队招聘来源
10. 权健等保健品传销应汲取的教训
11. 保健品营销团队中不可缺少的危机公关能力
12. 危机公关处理的方式
第三章：保健品渠道的建立与销售
1. 直销渠道的建立与管理
2. 三、四线市场的兴起
3. 社区营销分方式
4. 社群营销的方式
5. 电商渠道的占比扩大
6. 网红带货模式的兴起
7. 跨境电商
8. 海外代购
9. 零售药店
10. 现代商超的运作
第四章：市场调研与布局
一、竞争市场分析
1. 竞争对手的选择
2. 竞争对手数据分析
3. 竞争对手的渠道策略分析
4. 竞争对手产品策略分析
5. 竞争对手营销策略分析
6. 竞争对手价格策略分析
7. 促销与动销分析
8. 终端网络关系分析
9. 团队战力分析
10. 投入产出分析
二、市场分析的方法及工具
1. 定性预测
1) 购买者意向调查法
2) 销售人员综合意见法
3) 专家意见法
4) 市场式销法
5) 市场因子推演法
2. 定量预测法
3. 利用互联网获取信息
4. 市场调研报告的撰写
5. 工具：数据分析工具应用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 工具：市场调研的“头头是道
第五章：市场营销的运营与管理
1. 营销任务完成的六大策略组合
1. 品牌策略设计
案例：品牌重塑不是修修补补？
2. 产品策略设计
讨论：如何打造产品的差异化
3. 价格策略设计
案例：某企业的定价策略
4. 渠道策略设计
案例：某企业的渠道多元化
5. 促销策略设计
模板：基于人性的促销设计准则
工具：促销评估十大标准表
6. 传播策略设计
工具：低成本宣传的N种方式
7. 互联网条件下销售工具的运用
1. 视频营销
2. 微信自媒体运用
3. 社群营销运用
4. APP运用
第六章：营销业绩地执行、检核及考评
一、营销业绩落地执行的氛围
1、责任第一，承担使命
工具：营销目标责任书
2、要放下包袱，克服畏惧
3、空杯归零，埋葬过去辉煌业绩
思考：诸葛亮为何挥泪斩马谡？
4、保持高昂的斗志和必胜的信念
案例分析：某企业区域目标超额达成之谜
工具：营销目标宣誓模板
二、营销达成要依靠团队的力量
1. 树立为团队荣誉而战的意志
2、打造和谐的团队文化
3、鼓励团队成员互相协作
天堂与地狱的故事
案例：湘军，成则举杯相庆败则拼死相救
4、倡导团队成员彼此欣赏、彼此喝彩
5、摈弃英雄主义，打造精英团队
三、如何对营销目标进行有效的跟踪检查？
1、跟踪检查的目的是什么？
　　　√激励——做正确的事
√控制——要注意纠偏
√溯源——找到不达标的原因
2、跟踪检查要遵循哪些标准？
√确保目标
√及时性
√控制性
√突出重点
√明确性
√讲求实际
√行动快速
3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点？
4、如何实施营销目标绩效奖惩？
√实行绩效奖惩要注意的问题
√奖惩的方法
5、业绩考核的方法
√考核评估的KPI指标
√常用销售人员业务考核维度
√销售人员的提成及奖励设置
√销售人员业绩的评价
工具：考评表格及模板

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