《营销沟通-银行客户营销的“说”道与“做”到》

银行客户营销“说”道与“做”到
课程背景：
近些年，各大商业银行伴随着零售转型的推进和深入，已经从原本的产品销售转向更加认同“以客户为中心”的客户经营理念。可是我们经常会发现，许多一线的理财经理从意识上、心态上、电话营销技巧上、落地产能方法上有很多欠缺：
•坐商模式，推销产品给客户，却没有经营客户；
•视角局限，不了解客户需求及财富管理行业现状；
•电话营销，拿起电话不知道如何去打；
•产品推介，缺少落地成交技巧，产能需要突破；
本课程让我们从意识转变、存量客户经营盘活、电话营销、顾问式营销、推介技巧等多方面、多维度助力一线营销人员更好地做好客户营销。
课程特色：
◆打开思维，构建银行客户营销与需求的基本逻辑；
◆掌握存量客户经营盘活的流程，强化KYC与沟通技巧;
◆通过情景案例有针对性地掌握电话营销的技巧；
◆满足需求的产品推介后，如何更好的“临门一脚”促成。
课程结构：
246380407035课程时间：1天，6小时/天
课程对象：支行零售主管行长、营业经理、理财经理、大堂经理、拟转岗柜员等
课程方式：讲授法、案例教学、视频教学、情景模拟、小组PK等
【课程大纲】
第一章：银行4.0时代的网点和营销
一、银行网点发展趋势分析
1. 银行网点发展趋势
a) 银行网点1.0
银行网点2.0
银行网点3.0
银行网点4.0
2. 国内网点创新的尝试
a) 社区银行
b) 特色主题银行
c）跨界合作银行
d) 智慧银行
3. 布莱特金的银行4.0
a) 第一性原理
b) 物理网点会消失吗？
二、营销与需求-客户需求解析
1.显性需求和隐性需求
案例讲解——通过提问了解客户显性需求
案例讲解——通过资产配置了解客户隐形需求
2.金融需求和非金融需求
案例讲解——通过提问了解客户的金融需求
案例讲解——通过攀谈与闲聊了解客户非金融需求
3.马斯洛需求层次论
案例讲解——客户的安全需求如何体现
案例讲解——客户的社交需求如何体现
小组作业：列出典型客户群的金融需求和非金融需求
拓展思考：从第一性原理思考未来的银行模样
第二章：存量客户盘活经营技巧
一、聚焦存量客户盘活着力点
客户业绩的来源
a) 盘——存量客户盘活
b) 捡——厅堂流量捕捉
c) 拓——外拓开发
d) 抢——他行策反
存量客群经营发力点
a) 到期客户承接
b) 临界客户提升
c) 低值客户唤醒
d) 流失客户挽回
e) 特色客群突破
f ) MGM老带新
方案输出：制定存量客户行之有效的经营提升方案二、存量客户盘活流程1. 存量客户盘活的阶段a) 敌对期
b) 防备期
c) 开放期
d) 接纳期2. 存量客户盘活全流程a) 梳理与接触
b) 联络与经营
c) 邀约与方案
d) 促成与维护
案例演练：存量客户盘活案例3. 10-10客户经营联络循环a) 电访时间
b) 自杀三板斧
c) 首次接触无伤话题
d) 传递好感的方式
e) 学会卖“好”与客户谈恋爱
4. KYC之道
a) KYC有形和无形
b) 自杀三板斧
c) 两种提问方法
d) 二择一法则
案例演练：KYC小组PK赛
第三章：电话营销心法
1．电话营销的目的
a) 最终目的
b) 展示形式
c) 关键目的
2．电访状态
a) 精神
b) 笑容
c) 语气神态
d) 随手记录
3. 电访的频率控制
a) 根据经营阶段的频率
b) 根据主动关怀的事项
c) 根据被动触发的事项
4. 电访内容的节奏掌控
a) 自我介绍
b) 道明主题
c) 沟通交流
d) 随手记录
5. 电访营销心法
a) 不要在电话里“卖”产品
b) 让客户愿意接你电话
c) 邀约面访是王道
案例演练：抽签演练电话营销
第四章：顾问式营销
1. 营销的新人设
a) 专属
b) 专业
c）解决金融+非金融的伙伴
2. 顾问式营销的要求
a) 以客户为中心
b) 以需求为导向
c) 以服务为载体
d) 以专业为素养
3. 专属——关系营销看服务
a) 服务心态
b) 服务意识
c) 售前服务促产能
d) 售后服务强粘性
4. 专业是素养
金融市场
资管新规和净值化
基金营销
保险理念
贵金属投资
巧用知识营销养客
a）含义
b）意义
c）方法
d）案例及研讨
6.资讯学习平台和工具
a）财经资讯app和公众号推荐
b）产品研学app推荐
第五章：推介有道——踢好临门一脚
1. 产品介绍的误区
2. 推介初法——FABE法则
a) 理念
b) 生活中的商品推介
情景演练：抽签进行实物产品推介
教学输出：重点产品的FABE话术输出
3. 进阶-推介6招
a) 下钩子法
b) 扎心法
c) 下楼梯法
d) 直观法
放电影法
T型对比法
4. 再进阶-成交5技
a）一刀搞定
b）假设成交法
c）先尝后买发
d）饥饿营销法
f ) 点头YES法
情景演练：推介与促成演练
课程结尾：知识回顾：强调存量客户经营的重要性，提升场景实战中的营销技巧

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