《产能提升-基金销售的内功和招数》

《产能提升-基金销售的内功和招数》
课程背景：
近些年，伴随着银行间产品同质化严重，理财产品利率下行及净值化转型，更多银行更加重视基金的销售引导；与此同时，基金市场的火热“炒股不如买基金”逐渐深入投资者心，很多客户也愿意主动了解和尝试基金产品。但在这样的大背景下，仍然有很多的理财经理不敢卖基金、不懂基金、不会卖基金、以及不知道怎么做好基金客户的售后维护。
本课程让我们从意识转变、基金基础知识、基金内核分析、基金筛选和客群选择、营销心法等多方面、多维度助力理财经理更好地做好基金营销。
课程收益：
◆打开心结，从理财经理和客户角度切换思考为什么要卖/买基金；
◆在系统了解基金基础知识的基础上，深入学习基金的收益模型；
◆掌握千里挑一的基金筛选窍门及基金目标客户锁定；
◆输出一套基金销售五步心法，课程中直接进行营销实战。
课程结构：
205105168275课程时间：1天，6小时/天
课程对象：支行零售主管行长、营业经理、理财经理、大堂经理、拟转岗柜员等
课程方式：讲授法、案例教学、视频教学、情景模拟、小组PK等
【课程大纲】
第一章：打通基金任督二“mai”
一、我们为什么卖基金
1. 教大家用基金赚钱
a) KPI考核分析
基金投资
2. 产品同质化下的突破口
a) 给客户赚钱
b) 建立粘性
3. 资管新规大背景
a) 资管新规解读
b) 我们的挑战
4. 市场火热、首发基金吸金
a) 拉新管资
b) 守土有责
二、客户为什么买基金
1.理财市场现状下的投资需求
a) 理财利率下降
b)“非标”黑天鹅事件频发
通货膨胀的影响
a) 通货膨胀怎么看
b)通货膨胀下资产缩水程度
眼红经济下的赚钱需求
a) 跑步进场现象
b)“神”基FLAG频立
4. 有特定储蓄、养老需求
a) 定投的应用场景
b) 养老主题基金
三、为什么基金营销不好
1.对基金的认知不够
a) 不专业不自信
b) 对基金要素的掌握不够
缺少话术“套路”引导
第二章：“基”本知识，搭建框架
一、基金的历史与现状
基金的发展史
a) 美国基金发展史
b) 我国基金发展史
c) 规模发展和市场展望
基金市场的现状
a) 去年/今年新发基金规模
b) 20年基金业绩排名
c) 20年各类基金平均收益
d) 国家对权益市场的引导
二、基金的分类与关注指标
1. 基金的种类——基础分类
a) 货币型基金
b) 债券型基金
c) 股票型基金
d) 混合型基金
e）指数型基金
2. 基金的种类——延伸分类
a) 按照运作模式分类
b) 按照购买场所分类
c) 其他特殊基金
d) 主题基金与“固收+”
3. 基金的关注指标
a) 历史收益
b) 净值
c) 规模
d) 持仓情况
e）基金经理
第三章：影响基金收益的因素
1．基金的收益模型
a) α
b) β
c) 残留收益
2．货币政策和经济数据
a) 当前的货币政策
b) 常用经济指标解读
3. 股票市场走势
a) 周期理论
b) 牛熊转换已发生改变——制度改变
c) 市场版块轮动回溯
4. 基金的运作模式
a) 主动管理型
b) 被动管理型
5. 基金的策略
a) 股票多头策略
b) 量化策略
c) 对冲策略
d) 中性策略
e）组合策略
6. 直投与定投
a) 定投的定义与优势
b) 主动定投与被动定投
c) 定投的数据回测
d) 过去定投失败的原因
e）打造新的定投计划
f）定投营销话术
情景演练：定投的场景营销和工具使用
第四章：千里挑基与目标客户筛选
一、基金筛选
1. 工具的使用
a) beta理财师
b) 支付宝
2. 选择基金的常用指标
a) 夏普比率
b) 卡马比率
3. 基金管理人的筛选
a) 基金公司选择
b) 基金经理选择
4. 优秀基金推荐
基金推荐
数据回测
基金诊断与调仓
a）基金诊断的切入点
b）调仓的常见方法
c）调仓的异议处理
应用演练：基金筛选工具使用
二、目标客户的筛选
1. 目标客户大类画像
a) 理财客户
b) 行内外信托客户
c) 存量基金客户
d) 自己炒股客户
e）他行基金客户
2. 风险等级筛选客户
a) 固收+适用客户
b) 平衡型适用客户
c) 股票、混合型适用客户
3.资产等级筛选
a) 高净值客户
b) 中低净值客户的筛选维度
应用演练：目标基金客户的名单梳理与重点跟进选择
第五章：基金营销实战五步心法
一、五步心法传授
1. 专业性铺垫
a) 国家的经济数据、货币政策
b) 市场的现状和预期
2. 产品简介
a) 与理财产品的内核对比
b) 拿历史业绩先行
3. 建立投资者信心
a) 热门、认可度高的明星基金
b) 总分行投顾的筛选加持
c) 理财经理自身专业性包装
4. 异议处理
a）怕赔、收益不确定
b）买过、深套过
c）不懂不会买、不知道买什么好
d）买过没人管，体验不好
f ) 只相信自己，做自己炒股
5. 售后维护
a）止盈止损的约定
b）定期推送市场资讯
c）周期回报基金净值及阶段收益
d）再营销的切入
二、五步心法实战
情景演练：话术输出与组内营销模拟
营销实战：行内重点基金推介开单（微信/电话）
课程结尾：知识回顾；五步心法营销实战中的问题答疑；课后营销固化追踪

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