冠军销售人员的基本技能训练

冠军销售人员的基本技能训练

课程介绍：
系统、全面的的销售人员销售技能训练课程。包括销售人员思维模式到心态训练；销售准备；电话销售技巧；销售面谈技巧；销售心理学基本应用等。

培训方式：讲授基本概念；学员围绕知识点针对自己企业产品展开讨论；案例分析；销售人员工具使用等

课程提纲：
第一部分 为成为销售冠军做准备

一 销售人员的思维模式与心态训练
（一）自我肯定的思维模式
1、自我肯定对个人的作用
2、自我肯定对他人的作用
3、成功与自信
4、培养自我肯定思维模式的四个步骤
5、肯定自我阳光心态
（二）善待他人的思维模式
1、人际关系的黄金法则
2、服务与回报
3、培养善待他人思维的四个步骤的
4、善待他人的阳光心态
（三）相信未来的思维模式
1、动力与障碍
2、培养相信未来思维的四个步骤
3、相信未来的阳光心态

二 销售与销售职业
（一）对销售认识
1、销售是什么
2、销售不是什么
（二）对销售职业的认识
1、零投入、高支持的创业机会
2、给你带来丰厚的收入
3、积累与拓展你的人脉
4、为你带来更好的职业发展
（三）销售人员的基本素质
1、学者的头脑
2、艺术家的心
3、工程师的手
4、劳动者的脚
（四）追求成功的决心
1、讨论：我的梦想
2、赢家与输家的区别
3、成为赢家的五个步骤
4、销售员必备工具
5、树立必胜信心
（1）信念的价值
（2）如何树立必胜信心
（3）销售员工具
（4）销售的障碍

三 产品应用训练
（一）从客户的角度看看产品知识
1、客户买什么
2、客户接触产品时基本思维逻辑
3、完整的产品模式
4、产品的竞争力分析
（二）企业和产品的价值
1、将公司的特点和优势转化成客户利益
2、将产品的特点和优势转化成通俗语言和客户利益
3、销售人员必备工具

四 精准销售
（一）案例讨论：洗发水卖给谁--为何要精准销售
（二）目标客户如何界定
1、确定可能客户
2、评价客户购买可能性
3、竞争优势分析
4、确定目标客户并对客户特点进行分析
5、验证与调整
6、销售员必备工具
（三）客户的划分
1、从成交状态分
2、从需求状况分
3、从处理信息的时间分
4、从客户的重要性分

五 成为客户专家
（一）了解客户的基本信息
1、为何要了解客户信息
2、客户信息的集中点
3、客户信息了解渠道
4、销售员工具
（二）客户采购的类型与特点
1、生产企业的采购
2、经销商的采购
3、政府组织的采购
4、个人采购
（三）客户采购的基本程序
1、讨论：我要买汽车
2、分析客户采购过程中的参与者
3、采购相关人的组合魔方
（四）客户对供应商的基本要求
1、价格
2、交期
3、质量
4、服务
5、态度
6、稳定

第二部分 电话销售技能训练
一 电话基本功训练
（一）态度决定一切
1、电话销售人员会遇到的障碍
2、战胜恐惧
（1）恐惧来源
（2）恐惧的克服
3、克服疲惫
（二）电话销售基本礼仪
1、接电话
2、打电话
3、转接电话
4、注意事项
5、销售员工具
（三）充满魅力的电话沟通
1、塑造充满魅力的声音
2、以客户为中心的沟通
3、语言的基本要求
4、销售人员的必备工具

二 360度电话开拓技术
（一）电话开拓要做的准备
1、电话开拓的任务
2、电话开拓的物品准备
3、电话开拓的心理准备
4、电话开拓的专业准备
（二）冲破“守门人”的技能
1、前台的“三板斧”
2、被拒绝的电话开拓的案例分析
3、突破前台的十个策略（案例讨论）
4、针对“守门人”的电话开拓指导书
（三）打动负责人
1、和负责人通话的十三个要点
2、针对负责人的电话开拓指导书
（四）电话销售开场白
1、在30秒内抓住对方的注意力
2、不要给对方拒绝的机会
3、开场白的基本形式
4、开场白联系
（五）客户拒绝应对策略
1、各种拒绝形式的案例讨论
2、处理异议的基本话术

三 提升电话约见能力
1、如何才能得到客户的约见
2、你做好准备了吗
3、千万不要这样约见
4、让你的约见电话充满魅力
5、 约见中的策略和技巧
6、 跨越约见障碍
7、 销售员的必备工具

四 电话成交技能训练
（一） 充分的准备是成功的一半
1、电话成交概述
（1）电话成交的好处
（2）什么样的产品适合电话成交
（3）电话成交的灵活运用
2、建立有效的电话销售流程
3、为电话成交做准备
（二） 呼出电话的技巧
1、主动打电话时客户的心理
2、销售人员的工具
3、电话策划
4、主动打电话的工作流程


第三部分 销售面谈技能训练
一 拜访礼仪
1、 塑造良好的职业形象
2、 拜访中的礼仪
3、 销售中非语言信息的运用
二 增强拜访控制能力
（一）运筹帷幄—制定拜访计划
1、客户分析
2、设计拜访计划
3、预期承诺
4、涉及沟通策略
5、预测异议
6、销售员工具
（二）控制拜访过程
1、做好准备
2、建立信任
3、开场
4、了解客户信息
5、销售展示
6、处理客户疑异
7、要求承诺
8、访后致谢
9、拜访评估
三 提升拜访影响力
（一） 制定需求激发策略
1、洞悉客户心理
2、制定需求激发策略
（二） 激发需求的拜访规则
1、客户需求分析
2、发现销售机会
3、制定不满强化策略
4、设计销售展示要点
（三） 激发需求的拜访技巧
1、如何探测销售机会
2、利弊分析
3、展示解决方案
4、扩大价值
5、要求承诺
6、销售员工具
四 顾问式销售 ---SPIN技术
（一）顾问式销售的概念
（二）SPIN的定义
（三）SPIN技术的特点
（四）运用SPIN技术提问
（五）讨论： SPIN技术的应用

第四部分 销售谈判心理学
一 消费心理学篇
1、“趋利避害”——驱动客户的伟大力量
（1）“利益”与“伤害”谁的力量大
（2）“利益”与“伤害”到底是什么
2、“物超所值”——帮客户做笔划算的买卖
（1）如何“降低”客户的投入感觉
（2）如何“提升”客户的收益感觉
案例讨论
二 情感心理篇
1、 “互惠定律”——你来我往的人情交换
2、 “投射效应”---帮助客户进行情感转移
（1）正面投射效应应用策略
（2）负面的“投射效应”应用策略
案例讨论
三 社会心理篇
1、 “信赖权威”—无形之中的服从法则
（1）借用外部标志包装出权威
（2）通过内在专业实力来构建权威
2、 二 “承诺是金”—保持前后一致的道德观
（1）如何获得客户的承诺
（2）怎样有效地使用承诺
3、 三 “对比原理”--参照下的隐形失真
（1） 使用对比的基本原则
（2） 对比的使用策略
案例讨论
四 说服心理学
1、固定思维—用客户的经验说服客户
（1）通过提问调出客户的“经验”
（2）沿着“经验”的“推理路径”来论证
2、传播扭曲—用语言施加影响
（1）选择适当词汇
（2）巧妙地表达修辞方法
3、自相矛盾—使客户的经验产生冲突
（1）通过重新诠释找到新经验
（2）公司客户的利益点
案例讨论

课程时间：5天 （30小时）

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