《狼性营销团队业绩提升训练》（2天-团队+技能完整版）

狼性营销团队业绩提升训练
（团队+技能完整版）
[课程背景]
激烈市场，红海一片，“狭路相逢，勇者者”，盘点一下您团队的“嗷嗷叫”的勇士有多
少？
过去靠人口红利、产品红利、外贸红利，产品供不应求，如今风口急转直下，多元化
市场波云诡谲，销售变得越来越艰难？
碎片化的时代，消费者人云亦云，懒得思考。您有没有发现？您的产品做得极好，市
场销售却差强人意？而一些产品稀烂，却卖得特火？
症结在于营销模式与营销人员出了问题：
• 制定的目标为何达不成？
• 开会的时候问题总是对内？
• 营销、技术、生产总是吵不完的架，又没有解决方案？
•
论功行赏的时候人人希望有份，追究责任的时候总想拉更多的人进来，证明不是一
个人的错？
• 冲锋号角吹响的时侯，还有一群绵羊懒洋洋？
本课程结合老师18年市场营销经历，基于市场营销管理与人力资源知识，直击人性底
层逻辑，多环节多维度剖析，通过实战性演练，针对性给出解决方案，同时输出一套工
具和方法，活学活用。
适用对象：营销管理人员、一线营销精英、策划人员
授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；
授课时间：2天/每天6小时
[课程收获]
➢ 从源头选出狼崽，激发狼性，打造战狼团队；
➢ 了解狼性员工“带刺”的特性，运用高超管理艺术，导向冲锋；
➢ 掌握兵法，排兵布阵，能打仗，打胜仗，不断攻克更高更险的阵地；
➢ 论功行赏，学会分肉。
[课程大纲]
第一部分：狼性团队建设篇（本章解决心态、责任、目标与内驱力问题）
第一讲：选出狼崽，培育狼性
➢ 狼和羊的区别（奋斗者VS劳动者）
➢ 良好的心态才会勇于承担责任
1. 怨妇心态
2. 国母心态
➢ 构建以奋斗者为本的狼性文化
1. 相信自己
2. 相信公司
3. 相信产品
4. 相信客户
• 讨论：“我”、“公司”、“客户”怎么排位？
➢ 头狼与狼群的最佳组合
1. 主动性
2. 概念思念
3. 成就导向
4. 影响力
5. 坚韧性
• 工具：人才评估五项素质模型
第二讲：目标制定，导向冲锋
➢ 制定目标
1. 从时间节点制定
• 年度
• 季度
• 月度
• 周计划
2. 从目标类别制定
• 基本目标
• 挑战目标
• 卓越目标
➢ 任务分配
1. 成熟市场分配方法
2. 新兴市场分配方法
3. 潜在市场分配方法
• 视频：从阿里销售铁军看目标达成
➢ 协同作战
1. 营销力
2. 产品力
3. 交付力
➢ 管理四层站位
1. 四层站位模型图
2. 点将
3. 布阵
4. 和客户在一起
• 工具：能力评估模型
第三讲：论功行赏，群狼吃肉
➢ 业绩考核（论功）
1. 业绩考核注意事项
2. 慢热型业务员怎样考核？
3. 起伏型业务员怎样考核？
• 案例分析：某销售公司调整员工休息制度，员工有抵触情绪，怎样考核？
➢ 薪酬结构（行赏）
1. 常用薪酬模式
• 无责任底薪
• 责任底薪
• 底薪+固定比例提成
• 底薪+递进式提成
• 双轨制+提成
• 固定底薪+年度分红
2. 华为薪酬包模式
第二部分：职业素养与商务沟通篇（本章解决基本礼仪、商务沟通、时间管理等问题）

第四讲：营销人员必备的技能与素养
➢ 做一个让人“舒服”的人
1）第一重境界：相谈甚欢
2）第二重境界：一见如故
3）第三重境界：相见恨晚
➢ 找到自己的优势
1）外向型营销人员优势
2）内向型营销人员优势
➢ 承诺是金
• 小组讨论：答应过客户的事情做不到怎么办？
➢ 把重要的信息记录下来
➢ 推销与营销的区别
1)单向使用与用户体验
2)产品功能价值
3)产品有形价值
4)产品附加加值
➢ 战胜恐惧，从“心”出发
1）三段心路历程（V型、U型还是L型）
2）三个瓶颈（怕、没话说、不会见招拆招）
3）面对拒绝的心里策略
第五讲：商务沟通，让客户产生好感
➢ 商务沟通三要素
1. 文字
2. 语言
3. 肢体动作
• 沟通游戏：抓机会、逃贫穷
➢ 问的艺术
1）封闭式提问
• 沟通训练：通过封闭式问题问出“我是谁”？
2）开放式提问
3）选择式提问
• 沟通训练：通过6个问题识别一种动物？
4）问话的6种问法
• 问开始
• 问兴趣
• 问需求
• 问痛苦
• 问快乐
• 问成交
➢ 聆听技巧
1）用心听
2）记笔记
3）重新确认
4）建立信赖
➢ 学会使用最美的语言-赞美
1）察颜观色（1.0-5.0眼神观察法）
2）一句话打开客户的话匣子的赞美技巧
3）情感投资，让客户亏欠的策略
➢ 实战训练：灵活运用以下话术与客户沟通
1. 您说得很有道理
2. 我理解您的心情
3. 我了解您的意思
4. 感谢您的建议
5. 我认同您的观点
6. 这个问题问得很好
7. 我知道您这样做是为我好
销售技能实战训练篇（本章解决市场布局、竞争策略、开发技巧、关系维护等问题）

第六讲：业务设计-布局市场利器
➢ 业务设计构成六要素
1) 客户细分（我们选择什么样的客户？）
2 ) 极致产品价值（客户为什么选择我们？）
3) 一句心动的广告语（客户兴趣点）
4) 低成本触达客户（业务开发）
5）成功的盈利模型（持续购买）
6）领军人物与超人组合（点将布阵）
• 研讨：业务设计方案（研讨-点评-输出方案）
第七讲：客户竞争策略
➢ 差距与优劣势分析
工具：SWOT态势分析
➢ 绘制客户地图
1）成熟市场
2）重点市场
3）潜在市场
4）观看市场
➢ 客户竞争策略
1) 正面强势策略
2) 标准重组策略
3) 规则重建策略
4) 价值组合策略
• 案例：枪手博弈的思考
第八讲：客户开发策略
• 演练：怎样将斧头卖给小布什？
➢ 客户开发流程
1) 时间管理
2) 后勤支持
3) 锁定目标
4) 收集资料
5) 寻找突破口
6) 剑走偏锋
7) 突显产品优势
8) 巧用保证
➢ 价值营销
1) 客户价值
2) 利润
3) 竞争力

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