《工业品销售技巧及催款策略》（1天）

工业品销售技巧及催款策略
[课程背景]
当企业经历了生存阶段，存量业务基本能满足公司生存条件，怎样才能活得更好？
多年以后，当初一同创业的企业，差距逐渐拉大，是否隐隐着急？
曾几何时，公司曾经缔造过无数个辉煌，在互联网大潮下，很多新兴企业后来居上，
疯狂蚕食你的市场，坐以待毙还是绝地反击？明明在研发、产能都能跟得上的情况下，
营销为何找不到突破口？
我们是不是还在用最传统的方式推广着产品？没有接受过系统专业的销售培训的销售
人员很难应对如今日异月新的市场，销售过程中的每一个环节都会力不从心。如何突破
销售思维？如何克服销售中的恐惧？如何站在客户的角度熟悉自身的产品？如何洞悉客
户的内心世界，快速分辨客户需求？如何解决销售过程中遇到的难题？如何做到快速成
交客户还能让客户转介绍？
本课程结合老师18年营销经历，基于消费心理学原理，直击人性底层逻辑，深入洞察
客户心理，快速掌握成交技巧。通过此课程你将直面销售流程中的每一个环节，通过实
战性演练，输出一套工具和方法，活学活用。


适用对象：销售总监、销售主管、销售精英
授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；
授课时间：2天/每天6小时

[课程收获]
➢ 洞察消费心理，直击人性弱点；
➢ 挖掘客户需求，掌握销售技巧；
➢ 建立销售体系，完善销售流程；
➢ 解决销售难题，提升营销业绩。

[课程大纲]

第一讲：审视自己—--照镜子
➢ 做一个让别人舒服的人
1）第一重境界：相谈甚欢
2）第二重境界：一见如故
3）第三重境界：相见恨晚
➢ 自我定位
1）交际型定位
2）实在型定位
3）技术型定位
4）力量型定位
➢ 承诺是金
演练：答应客户的交期，到了发货时间，品质部门抽检不合格，作为业务人员的你
怎么处理？
➢ 重要的信息记录下来
➢ 推销与营销的区别
1）功能价值
2）有形价值
3）附加价值
➢ 战胜恐惧，从“心”出发
1）三段心路历程（V型、U型还是L型）
2）三个瓶颈（怕、没话说、不会见招拆招）
3）面对拒绝的心里策略
讨论：“我”、“公司”、“客户”怎样排位？



第二讲：熔炼团队—--共信念
➢ 团队心态
1）懂付出
2）能坚持
3）有狼性
4）有责任
5）有目标
➢ 营销信心
1. 相信自己
2. 相信公司
3. 相信产品
4. 相信客户
➢ 初创型团队建设（追梦感）
1. 荣辱与共
2. 榜样的力量
3. 独特的文化
4. 陪伴
➢ 成熟型团队建设（使命感）
1. 晋升通道
2. 激励
3. 决策机制
➢ 团队成长规律—Tuckmans模型
1. 形成期
2. 震荡期
3. 规范期
4. 成熟期
实操演练：SWOT态势分析法
第三讲：流程梳理----建管道
实操演练：陌生的电话怎么打？
➢ 开发的技巧
1. 找对人
2. 引爆话题
3. 学会赞扬
4. 激发客户
5. 快速判断
6. 控制时间
7. 留点悬念
8. 感情投资
➢ 报价的技巧
1. 常规产品报价
2. 新产品报价
3. 定制产品报价
➢ 成交的技巧
1. 成效的前提
2. 客户分类
3. 成交法则
➢ 分享的技巧
1. 安全
2. 省心
➢ 黏性的技巧
1. 贴紧需求
2. 产品优势
3. 塑造感觉
第四讲： 及时回款----收果实
实操演练：遇到逾期货款你怎么办？
➢ 确定结款方式
1. 现金
2. 批结
3. 月结
4. 承兑汇票
5. 其他
➢ 呆滞账款拖欠原因
1. 经营困难
2. 故意拖欠
3. 资产转移
4. 品质异常
5. 服务投诉
➢ 呆滞账款催款策略
1. 电话催款
2. 上门要款
3. 借势追款
4. 舆论压力
5. 财产保全
6. 抓住命脉
7. 付诸法律
第五讲：业绩考核----论英雄
讨论：销售人员月休几天合适？
➢ 薪酬结构分类
➢ 全方位考核的关联事项
➢ 慢热型业务员怎样考核？
➢ 起伏型业务员怎样考核？
➢ 设计奖励与淘汰机制
工具输出：业务员绩效考核表

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