《刚柔并济-销售回款全攻略》(1天）

刚柔并济-销售回款全攻略
[课程背景]
全球经济形势越来越严峻，中美贸易战愈演愈烈，加上新冠疫情的持续影响，中国经
济也是愁云惨淡，首当其冲的正是各类企业。
原本正常开展的业务，在这一波外在环境的影响下，经营计划全部被打乱，纵观整个
产生链，有关门大吉的，有转型升级的，也有咬牙坚持的，但活得都不容易的。
但公司总要发展，生意还得继续，企业怎样稳健向前，除了产品升级，大力开发市场
之外，资金如何快速回笼，货款如何及时清算，成了企业生存的首要任务。
本课程结合老师18年企业经营、销售回款经历（老师在近十年间，充分运用国学智慧
，运用“势、道、法、术、器”的剑与剑法，成功帮助企业累计追讨呆滞帐款1.25亿），
从“源点控制-情报收集-回款谈判-
追款演练”为主线，全方位、立体式剖析销售回款全攻略，真实案例再现，全程实战演练
。
适用对象：总经理/副总经理、销售总监、财务总监、销售主管、销售精英
授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、情景演练；
授课时间：1天/6小时
[课程收获]
➢ 从欠款战略控制点开始，建立资金安全预警机制；
➢ 做好客户情报收集与分析，成立追款组织，协同作战；
➢ 在“道、局、术”国学智慧框架下，掌握谈判要点，掌握主动权；
➢ 还原追款的各种场景，情景演练，掌握要点。
[课程大纲]

第一讲：欠款的战略控制点在哪里？
➢ 经济环境持续低迷下，能否反其道而行之，减少赊销或不赊销？
1）产品升级，解决客户的痛点
2）开拓新市场，减少对原来市场的依赖
3）赋能新业务，进行战略转型
■
案例：某电子企业完成新市场布局，原有客户除少数几家信誉良好的大客户外，其
余客户改为现结和批结。
➢ 建立客户信用管理档案
1. 对客户付款进行登记，统计准时率数据
2. 现有客户分类，进行风险分析
■ 工具输出：双重标准分类与风险评估地图
3） 进行数据化风险控制（客户逾期未付款，系统下不了单），减少人为决策
4） 每周例会上公布客户信用级别，提高警惕
➢ 建立预警机制，全面加强欠款控制
1）客户帐期全面收缩（优质客户收缩不了，至少不能再延长）
2) 新客户不再赊销（或者金额控制在一个警戒线以下）
3) 时时关注客户采购数量（对比以往数据，陡增或骤降都是风险点）
4) 业务人员对自己客户经营情况及时上报
5）成立回款组织，建立应急预案，协同作战
6）出现不良欠款情形时，反应要快，行动迅速
■
案例：某公司一客户表面上增资扩产，实则财产转移，成功骗取供应商、房租、员
工工资5000多万。

第二讲：情报收集与分析
➢ 客户关键人物信息表（正常合作时就应收集）
1) 关键人物的性格特征与处事风格
2) 关键人物家庭住址、兴趣爱好、特殊嗜好、身边朋友，常出现的地方等
3) 关键人物最喜欢干的事情是什么？
4) 关键人物最害怕什么？
➢ 发展客户公司内线
1) 关键岗位人员
2) 非关键岗位但能了解公司运营情况的人员
3) 消息灵通人士
➢ 上门拜访，进行观察
1) 观察生产情况是否正常
2) 观察员工数量是否变化
3) 观察仓库原料库存
4）观察成品出货区货物数量
5）了解老板近期行事风格
6）了解老板亲戚或亲信动态
➢ 通过其他渠道了解客户信息
1) 供应商
2) 客户的客户
3) 房东
4) 银行
5) 其他合作伙伴
第三讲：回款谈判策略
➢ 你的产品是否无何替代？
1）能成为客户第一付款商吗？
2）你在客户心中地位如何？
3）客户替换你的代价有多高？
➢ 知彼知己、百战不殆，准备是唯一的路
1）谈判前的准备
2）谈判对手分析
攻击型
退缩型
妥协型
整合型
➢ 谈判场景布置
1）谈判时间
2）谈判地点
3）谈判环境
4）谈判人选
5）主场客场
➢ 谈判筹码运用
1. 筹码设计表-不给-可给-能给
■ 工具：谈判战略图
2）使其痛苦
• 我能惩罚他吗？
• 我能吓唬他吗？
• 我能消耗多长时间？
• 我的退路或替代方案是什么？
3）让他快乐
• 马上付款会带来什么好处？
• 好处有哪些？
• 我能提供哪些支持或帮助？
• 持续的利好消息有哪些？
■ 实战演练：工程方宣布破产，呆滞货款如何收回（非法律追诉）？
➢ 常用谈判方法
1）挂勾战术
2）结盟战术
3）炒蛋战术
4）诱敌深入
5）激将法
第四讲：销售追款全攻略（实战演练篇）
（本章涉及内容较为敏感，课纲将不详细表述，请培训前充分沟通）
➢ 呆滞帐款产生的一般情形
1) 产品质量问题
2) 售后服务问题
3) 违反廉政协议，向对方关联人物行贿等
4) 合同陷阱
5) 客户资金周转困难
6) 客户资金链断裂
7) 客户陷入政治事件
8) 客户有钱不给（老赖）
➢ 一般欠帐的催收策略
1) 派人上门催收
2) 设定时间电话催收
3) 在客户意想不到的地方出现一次
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思考题：单行道上，对面逆行一辆车，车里坐着5个彪形大汉，戴着墨镜，丝豪没有
让你的意思，你准备怎么办？
➢ 呆滞帐款的催收策略
1) 影响办公环境的压力
2）利用舆论压力
3) 利用投资人/银行压力
4) 利用第三方力量的压力
5) 利用60岁以上老人的压力
6）利用掌握行踪的压力
7）增加家庭人员的压力
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实战演练：对方在商务合同设置陷阱，如何拿回自己的合作款（请充分运用势、道
、法、术、器等相关策略制定方案）？

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