《大客户营销思维及市场拓展》(1天）

大客户营销思维及市场拓展

[课程背景]
当企业经历的生存阶段，存量业务基本能满足公司生存条件，怎样才能活得更好？
三年之后，当初一同创业的企业，差距逐渐拉大，是否隐隐着急？
曾几何时，公司曾经缔造过无数个辉煌，在互联网浪潮下，很多新兴企业后来居上，
疯狂蚕食你的市场，坐以待毙还是绝地反击？明明在研发、产能都能跟得上的情况下，
营销为何找不到突破口？
“站在巨人的肩膀上，即使一小步也是一大步”，对，你需要大客户，需要战略型大客
户。可战略型大客户是块肥肉，多少竞争对手虎视眈眈？怎样在竞争中以弱胜强，以小
博大？
本课程结合老师多年的实战经历，从“准备-拜访-竞争-开发-
维护”五个阶段进行递进式分享，在“道”、“局”、“术”国学智慧的框架下，全方位分解，
策略性进攻，立体式突破，最后达成成交。
课程内容从营销战略思维出发，深入浅出，通俗易懂，侧重实战，即学即用。
适用对象：销售精英、销售主管、销售总监
授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；
授课时间：1天/6小时


[课程收获] Course harvest
➢ 了解大客户营销常见问题，明确大客户突破方向和思路；
➢ 在“道、局、术”国学智慧框架下，掌握谈判和竞争要点；
➢ 根据产品特性，策划独特卖点，萃取营销话术；
➢ 能全面掌握大客户开发、成交及维护技巧。


[课程大纲]

第一讲：营销精英必备技能与素养
➢ 做一个让人舒服的人
1）第一重境界:相谈甚欢
2）第二重境界：一见如故
3）第三重境界：相见恨晚
➢ 承诺是金
案例：答应过客户的交期，出货时间到了交不了货应该办？
➢ 找准自己的定位
1）交际型定位
2）实在型定位
3）技术型定位
4）力量型定位
➢ 把重要的信息记录下来
➢ 分清推销与营销
1）产品功能价值
2) 产品有形价值
3) 产品附加加值
➢ 确定销售目标
1) 基本目标
2) 挑战目标
3) 卓越目标
演练：陌生的电话怎么打？

第二讲：大客户分类
➢ 现实意义
1) 销售指标
2) 利润指标
➢ 未来意义
1) 品牌指标
2) 成长指标
3) 规划指标
➢ 大客户五大特征
1) 销量大
2) 利润大
3) 影响大
4) 实力大
5) 潜力大
➢ 大客户分类
1) 交易型
• 交易型
• 咨询型
2) 风险型
• 政治型
• 政策型
3) 战略型
• 集团型
• 行业型
• 区域型
• 增量型
第三讲：大客户拜访技巧
1) 察颜观色（眼神1.0-5.0）
2) 一见如故的技巧（一包话打开客户的话匣子）
3) 营销就是亏欠（吃苹果的故事）
4) 想见恨晚的技巧（让客户想念你的技巧）
第四讲：大客户竞争策略
➢ 研究竞争对手的五个方面
1）管理能力
2）营销能力
3）生产能力
4）创新能力
5）财务及现金流能力
➢ SWOT态势分析
1) 优势
2) 劣势
3) 机会
4) 威胁
➢ 绘制客户地图
1）成熟市场
2）重点市场
3）潜在市场
4）观看市场
➢ 大客户竞争策略
1) 正面强势策略
2) 标准重组策略
3) 规则重建策略
4) 价值组合策略
研讨：枪手博弈的思考
第五讲：大客户开发策略
➢ 演练：怎样将斧头卖给小布什？
➢ 大客户开发流程
1) 时间管理
2) 后勤支持
3) 锁定目标
4) 收集资料
5) 寻找突破口
6) 剑走偏锋
7) 突显产品优势
8) 巧用保证
➢ 价值营销
1) 客户价值
2) 利润
3) 竞争力
第六讲： 大客户维护策略
➢ 大客户关系深化模型-钻石模型
1) 信息管理（基础工作）
2) 产品技术（关系黏度）
3) 定期拜访（关系强度）
4) 优质服务（关系硬度）
➢ 大客户价值映射
1) 傍大款
2) 产品手册
3) 网络、媒体
4）产品展示厅
➢ 小游戏：寻找规律

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