HBDI销售－摆脱呆板话术，掌握客户思维模式

《HBDI销售》
摆脱呆板话术，掌握客户思维模式
主讲：于渟
【课程背景】
很多人以为掌握了资深销售的经典话术就掌握了销售的秘密，然而那只是邯郸学步，真正销售的精髓是人与人之间的交流互动，是销售和客户就各自不同的目的，不同的动机，不同的出发点进行相互交流的过程，通过交流达成交易，增加信任。
本次课程可以让客户觉得偶遇知己，产生“酒逢知己千杯少“的感慨，建立良好的印象，预测客户的思想和行动。
【课程收益】
打破机器人式的话术应对方式，掌握精髓人与人的互动方式
清晰全脑模型的四个模块以及每个模块的作用和实用方法
学会用四个模块分析客人的思维模式
用客人的思维模式匹配对应的销售方式
了解团队成员的构成以及如何用全脑模型进行管理
【课程特色】新思路，授课风格逻辑严谨，案例精彩，有测评帮助大家认知
【课程对象】销售人员，零售管理人员、督导、店长，培训
【课程时间】1.5天
【课程大纲】
大脑究竟是怎么思考的？
1、认识大脑的三个皮层
新脑皮层：认知和利性功能
古脑皮层：情绪，沟通和社交
原脑皮层：原始冲动（安全，自保）
测评：查看自己的大脑入口
2、认识左右脑
左脑：理性
右脑：感性
3、四个入口区域及特点
皮层左(CS)严谨，理性，分析，逻辑性，技术性，目标感
皮层右(CD)概念化，梦想，想象，接受新事物，创新
边缘左(LS)细节，组织，把控，计划，保守
边缘右(LD)情感，人际关系，参与，共情
测评：测评自己的入口
4、四个入口表现特点及思维偏好
皮层左(CS)理性的我
皮层右(CD)探索的我
边缘左(LS)稳妥的我
边缘右(LD)感受的我
5、四个入口的优势及劣势
6、四个入口对待事物关键词总结
练习：每个人任意描述一下假期是如何度过的，大家通过描述记忆当时的动作神态来判断入口类型
顾客究竟是怎么想的？
练习：描述自己购物的情形及对服务人员的要求，总结不同的购物行为
1、四个入口购物表现
对商品的要求
对人员的要求
2、四个入口作为销售人员的表现
练习：描述自己在销售时是如何做的，总结不同的导购行为
皮层左(CS)专业自信
皮层右(CD)突出新意概念
边缘左(LS)注重细节和卖点
边缘右(LD)注重维护客户关系共情
3、不同顾客我们应该如何对待
识别顾客风格——倾听 观察
针对不同类型的顾客长期训练
注意沟通侧重点
如何利用全脑管理团队？
全脑在团队中的应用
团队成员培养方向
团队成员沟通方式
全脑团队组建
练习：识别现有团队成员的入口类型，定制的人员发现和销售计划

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