《提高中标率——市场情报分析与方案引导》

提高中标率---招投标市场情报分析与方案引导

课程背景：
在我国，无论是政府部门还是企业，无论小公司还是大集团都需要通过招标采购服
务或者是参与投标争取中标行为。而获取各方面市场信息并不容易，一是市面上的招投
标信息归类不全面，二是采购方的关键人信息，三是行业或者是竞争对手的信息……
随着招投标领域的法律法规越来越完善，监管环境也越来越严厉。以往靠关系、靠
简单的方法就可以拿标的可能性越来越小。一个项目少则几十万、上百万，多则几千万
、上亿，现实中不断地上演着悲喜剧：有的企业因为把握住了一个机会而青云直上，有
的企业因为业务人员的能力不够错失大标而置企业于生死之地。一场投标战役将决定公
司未来一段时间的发展布局和战略规划，甚至会决定区域内相关企业谁主沉浮。
本课程将帮助市场拓展人员了解市场情报的来源，分析采购人员心理及招标采购流
程，利用招标方的前期接触传递价值来影响对方的倾向性，引导招标方，帮助实现投标
策略，提高中标率。

课程收益：
●
学会分析招标采购人员的心理及招标采购流程，利用与招标方的前期接触传递价值来影
响对方的倾向性；
● 学会引导招标方在招标文件里适当设置条件，帮助招标方实现其采购目标；
●
学会阅读理解招标文件，分析招标文件对自身的影响及未来造成分值差异的评分点，制
定正确的投标策略和报价方法；
●
更快地与实际工作接轨．学会正确的投标技巧，转败为胜，了解招标方心理、学习竞争
对手技法、竞争情报的搜集及其技术应用

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、市场拓展人员等）

课程方式：实战讲授+案例分析+小组讨论

课程大纲
第一讲：综述---市场情报概述
一、市场情报的种类及区别
分析：市场情报分析要完成的任务
分析：不同层次对市场分析的不同需要
讨论：你的情报从何而来？
二、市场情报收集与分析
1. 企业常用的市场分析方法
1）PEST分析（宏观环境分析）
2）价值曲线分析
2. 如何制定市场调研计划
1）市场容量
2）需求特点
3）竞争对手
4）目标人群
5）市场环境
6）发展预测
7）目标市场
3. 细分市场的方法
1）市场地图法
2）信息搜索法
演练：客户访谈及拜访
4. 情报收集的对象与特点
1）竞争者/消费者/供应商/投资者情报搜集
2）政府/行业/企业内部情报收集
3）商业秘密泄漏的10种主要途径
讨论：如何对竞争对的情报进行分析？

第二讲：投标产品（服务）需求管理
一、关注内部需求
演练：请针对某类产品的客户面临的一个问题，分析和提出产品特性、包需求、设计需
求、设计规格。
二、如何编写报告及实用案例讨论
练习、模板展示：《竞争情报分析报告》
练习、模板展示：产品竞争力分析报告》
练习、模板展示：《市场调研报告》
其他模板分享与交流

第三讲：针对招标规则，做什么才能让招标规则对己有利？
一、评标规则的设定
1. 商务门槛不好定，我们应该怎么办？
措施：
1）确定入门条款的内容完整
2）相关费用核实、精确
3）有利条件的理顺运用
2. 技术规范不好改，如何应对？
措施：三步搞定技术规范书：和技术人员充分交流、规避法律风险、展示优势
3. 评标细则不好编，如何应对？
措施：三个维度进行编写：报价权重的确立、商务部分权重确立、技术部分权重确立
案例分享：二个字错失一个亿元项目
二、降低竞争对手的优势
1. 针对竞争对手——六步让对手威胁降到最低？
一步：竞争对手分析层次图
二步：引导对手行为
三步：洞悉对手策略
四步：掌控对手方向
五步：分析对手状况
六步：确定对手名单
2. 对手关系不一般——四维方法应对
一维：知己知彼——掌握竞争对手尽可能多的信息
二维：竞争不可避免——当然不要恶意中伤
三维：学习——了解竞争对手优势
四维：共享资源——携手共赢
讨论：竞争对手蛮横不君子，我们应该怎么办？
3. 如何让对手高傲配合
措施：根据企业战略目标，制定对应策略
案例分享：一个资格证照，改变一个结果
三、摸清客户真实想法
1. 面向客户关系，如何让人性化心动为行动？
措施：两大方面——从客户需求出发、构建新型客户关系
2. 客户想法不好猜，如何做?
措施：感同身受——“五条金律”
3. 客户言行不一致，如何做？
措施：洞察天机——过程跟踪见微知著
4. 客户立场不果断，如何做？
措施：三个方法确定客户真实想法——机会错失、数据展示、目标对比
案例分享：评标时刻，才知客户的真心

第四讲：针对招标规则，如何利用规则降低风险
一、不可估因素的引导
1. 面向错综风险——从招投标规则入手
2. 自身成本不可控——从成本及产品入手
案例+讨论：客户倾向不坚定，应该怎么办？
二、评标过程的引导
1. 面向评标过程，如何有效发挥优势到极致？
措施：人无我有、人有我优
案例+讨论：评标过程不顺畅，应该怎么办？
三、中标后合同的引导
1. 赢得中标结果——两种方法，让风险可控下利润优化（投标决策确定、标谈判）
2. 三步破局“最低价中标”
3. 把握四个因素——应对合同谈判不从容（人、事、时、地）
4.
客户维护不及时——依赖依靠、相辅相成刚柔并济、信守原则、互惠互利、拉近距离、赢
得口碑、善始善终、跟踪追踪、运筹帷幄……
案例分享：老客户关系维护，就是要多跟客户发生“关系”

课后行动计划
现场互动与问题解答
1. 待解问题答疑
2. 每个学员写出本次培训的三点收获，小组相互传阅
3. 每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划，小组内相互传阅
4. 现场学习情况的小组评分统计

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