《葵花宝典——搞定你的大客户，提高中标率》

葵花宝典——搞定你的大客户，提高中标率

课程背景：
招投标大客户是招投标工作的重点和市场突破口,是各公司主要利润来源。开发、拓
展、推进、维护重要行业和重点政企客户关系成为营销工作的重中之重，在招投标时代
，需要用新的思维和认知层次来重新定位与把握重点客户关系。
在目前的市场情况下，国家审计加强，项目公开招标，忽视技术实力，无视品牌影响
，多数低价中标，赢单难上加难，运作何去何从？产品同质化，关系隐形化、价格透明
化、竞争加剧化、利润微薄化，打单频频失败，销售何去何从？
本课程通过实战案例引导和项目实操解析，告知拿来可用的项目运作步骤，知晓如何
识局布局；，帮助管理团队和市场营销经理赢取客户信任的高效沟通思维和实操落地工
具，知晓如何行为转化；把握政企大客户类型、特点和心态，学习大客户关系的开发、
推进和突破的方法与智谋，提升业绩，提高中标率。

课程收益：
●
为企业建立全新的招投标管理理念、流程和团队职责定位，明晰销售经理、市场经理、
项目经理、标书团队在招投标中的责权利。
●
学会分析招标采购人员的心理及招标采购流程，利用招标方的前期接触传递价值来影响

对方的倾向性
●
学会引导招标方，通过经验分享和背后逻辑解析，告知赢取客户信任的高效沟通思维，
知晓如何俘获人心
●
掌握客户关系的开发、推进和突破的方法与智谋，以快速提升中标率，获得倍增业绩！


课程时间：2天，6小时/天
课程对象：投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、市场拓展人员等）

课程方式：实战讲授+案例分析+小组讨论

课程大纲
导入：团队建设与自我形象定位
1. 向外与向内的结合
2. 营销人自我定位与个人形象塑造
每一轮打分规则
讨论：客户欢迎什么样的营销人员？

第一讲：思维篇——客户决定力挺你的原因到底是什么？
1. 真正的销售思维到底应该是什么模样？
2. 每个人下决定背后的逻辑究竟是什么？
3. 传统销售与顶尖销售区别究竟是什么？
4. 客户支持销售的背后动机究竟是什么

第二讲：行动篇——大项目销售做局的战略到底是什么？
一、跟踪重大项目——如何使之成理想目标客户？
案例分析讨论：需求范围不满足，我们应该怎么办？
1. 面对招标形式不占优，如何引导客户
解决方法：引导客户五步走：确认、澄清、反馈、记录、判断
2. 预算工期不合适，我们应该怎么办？
解决方法：四步搞定不合适：核算、沟通、调整、确定
二、跟踪重大项目——如何使竞争态势对己有利？
案例分析：项目进度不理想，如何破？
工具：项目进度计划清单表
1. 客户参与不积极，我们应该怎么办？
解决方法：四步有效跟进，解决客户参与不积极
三、跟踪重大项目——如何使资源匹配组织架构？
1. 面对人物关系不明确时
公式：客情关系≠客户关系
2. 面对客户背景不清晰时
解决方法：主体信息查询、涉诉信息查询、财产信息查询、投融资信息
3. 面对资源调配不顺心
解决方法：1）重视价值观的塑造、2）维护好人际关系、3）做好安排和沟通、4）调整
奖惩考核机制、5）鼓励措施要跟上
第三讲：客户篇——客户采购的流程
一、找对人比说对话更重要——客户采购流程
1. 采购流程及组织结构
2. 客户内部的五个角色
角色一：确定回报的——经济客户
角色二：符合程序构成的——技术客户
角色三：关注产品功能的——使用客户
角色四：是否有优惠条件的——财务客户
角色五：谈得来合作条件的——教练买家
3. 如何找到关键决策人
分组讨论：如何利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子
二、说对话---是发展客户关系的润滑剂
1. 客户关系发展的四种类型
类型一：同流者
类型二：交流者
类型三：交心者
类型四：交易者
2. 客户关系发展的五步骤
步骤一：建立联系（陌生期）
步骤二：进一步沟通（建立期）
步骤三：解决方案（考察期）
步骤四：发展感情与信任（成长期）
步骤五：签约成交（成熟期）
3. 客户关系四种类型的建立与发展
讨论：忠诚客户有“四鬼”是如何形成的？
4. 与不同的人如何打交道
类型一：指挥官霸道型——干脆利落入主题
类型二：协调者信任型——专业严谨会聆听
类型三：社交者朋友型——先交朋友多赞美
类型四：思考者谨慎型——仔细准备重数据
5. 如何调整自己的风格来适应客户
案例分享：客户关系发展的二十五方格模型
三、需求调查——做对事的成功因素
1. 确定客户需求的五个高效技巧分析
2. 有效提问的五个关键
1）「等等，你说什么」是一切理解的源泉
2）「不知道为什么……」是一切好奇心的根源
3）「我们能不能至少……」是一切进步的起始
4）「我能帮什么忙」是所有美满关系的根基
5）「真正重要的是什么」能帮助你触及生活的核心
3. 分析如何挖掘客户隐含需求
4. 如何让客户感觉痛苦，产生行动？
1）发现痛点产生需求
2）丧失机会产生需求
案例分享：用CRM来引导客户的需求

第四讲：产品（服务）篇——技术指标满足客户
一、针对产品价值，做什么才能让产品理念脱颖而出？
措施：
1. 访问塑造产品价值理念
2. 强调品质塑造产品价值理念
3. 转移焦点来塑造产品价值理念
二、产品价值不明显，我们应该怎么办？
措施：
1. 用户价值：用户价值=（新体验-旧体验）-换用成本
2. 商业价值：商业价值=单用户价值*潜在用户量
三、客户喜好不相同，我们应该怎么办？
措施：10种客户类型的应对方法
四、产品优势不突出，我们应该怎么办？
措施：1）学会讲故事、2）找准对比度

第五讲：投标篇---提升中标率
一、快速提升中标率的方法体系
1. 招投标活动中的利益相关方的操作手法
1）无视法律——拒绝招标
2）机关算尽——规避招标
3）暗度陈仓——违规招标
4）无中生有——虚假招标
5）胆大妄为——蔑视招标
2. 业主方在招投标活动中的主要作用
1）明确项目目标体系
2）确定合同体系
3）项目中实施协调、管理与决策
3. 评标专家在招投标活动中的主要作用
案例分析：评审专家存在问题剖析
4. 招标代理在招投标活动中的主要作用
1）提升招标管理规范化
2）招标成本的管控
二、如何“借力”业主方提升中标率
1. “借力”业主方的前提条件
前提条件：对业主方尊重
1）提升自身的服务质量
2）学会和甲方相处艺术
3）学会当“变色龙”
4）学会刚正不阿
2. 借力业主方撰写招标文件
1) 选择对我方有利的采购方式
2）选择的影响及各种因素下的选择
一看：项目属性
二看：采购时间、采购效率
三看：采购习惯
3）如何撰写对我方有利的资格条件？
两看：一看优势、二看法律条款
两设：三设一般性规定条件、四设特定领域条件
4）如何撰写对我方有利的技术条款？
a找亮点确定技术规范书
b定范围把控技术规范书
5）如何撰写对我方有利的商务条款？
a商务资格优势
b业绩合同优势
c服务优势
6）如何撰写对我方有利的评分标准？
a量化主观细分值
b撰写客观靠实力
案例讨论：设置评分因素必须考虑所有供应商都能满足吗？（案例分析）
7）如何合法合规的撰写招标文件？
a熟悉两法不可少
b框定范围是关键
c用好工具有必要
案例讨论：借力业主方施压招标代理/采购部门/采购中心
3. 借力主业方代表影响评标专家
案例分析：业主方代表在评标现场的影响
分析：错误的影响评标专家的方式有哪些？
讨论：如何合法合规的影响评标专家？
三、如何“抓住”评标专家提升中标率？
1. 因评标专家而丢单的三大原因
原因一：资格因素
原因二：主观因素
原因三：评分因素
2. 如何让评标专家都觉得你好？
措施：四字真句——人无我有，人有我优；人低我高，人少我多
案例分析：通过法律法规“帮助”评标专家拍死超低价？
3. 优质投标文件的四大要素
要素一：形式完美
要素二：亮点突出
要素三：严谨细致
要素四：图文并茂
常见的低级错误：二十个常见问题分析
常见的违规操作行为
讨论：如何做一场精彩的投标演讲？
四、如何报价提升中标率？
1. 基于公司维度的报价策略
2. 基于项目维度的报价策略
3. 复杂局面下的报价方法
五、评标结果出现不利局面时，如何挽回？
课后行动计划
现场互动与问题解答
1. 待解问题疑
2. 每个学员写出本次培训的三点收获，小组相互传阅
3. 每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划，小组内相互传阅
4. 现场学习情况的小组评分统计

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