《谈判高手：在谈好关系中谈成业务》
《谈判高手：在谈好关系中谈成业务》详细内容
《谈判高手：在谈好关系中谈成业务》
《谈判高手：在谈好关系中谈成业务》
课时：2天（12小时）
讲师：叶敦明，工业品营销教练
[课程背景]
1. 边谈边判，临阵磨枪不快也光，遇到复杂场景难以赢得优势；
2. 业务挂帅，费劲心力赢得业务，没有好的客户关系执行太难；
[课程收益]
1. 先判后谈，做好预备工作，临场发挥有准头；
2. 谈好关系，关注对方利益，兼顾目标与关系；
3. 谈成业务，循序渐进展开，步步为营赢先机。
[课程提纲]
第一篇 先判后谈，瞄对靶心射准箭
1、案例分析（一）：磨刀不误砍柴工
1）虚拟谈判场景，实战之前装备好
2）知己难知彼易，常胜将军少懈怠
2、模拟角色，谈判对象的预判
1）谈判干系人的诉求结构
2）公司利益下的个人利益
3）谈判预设的三个基准线
3、理顺要点，谈判利益的预判
1）五类供应商
2）地位与利益
3）七个谈判点
4、四类人型：识人才能赢得人
1）领导型（CEO），关注愿景与方向
2）谨慎型（CFO），看重数据和风险
3）务实型（COO），重目标行动导向
4）关系型（CHO），在意感知和关怀
5、性格快照：四类人型谈判点
1）场景测试
2）角色对应
3）最佳切入点
6、三种姿态，谈判对象可预热
1）关注事态的守望者
2）协调冲突的老船长
3）坚忍前行的旅行者
第二篇 谈好关系，达人达己为上策
1、案例分析（二）：谈判情境下的“黄金法则”
1）达己：你们愿意人怎样待你
2）达己：你们也要怎样去待人
2、换种思路，滴水穿石以柔克刚
1）接受双方差异
2）进行感情投资
3）摸清对方的谈判准则
4）引向己方设定的道路
5）交换评价不同的东西
3、以人为本，人几乎决定着一切
1）谈判三要素对比
2）关注对方得益多
3）肯定对方的实力
4、情感补偿，人若同心事便同路
1）倾听带来情感补偿
2）问问第三方的意见
3）个人风格柔和谦卑
5、四个象限，利益最大化有模式
1）问题和目标
2）形势分析
3）方案与风险
4）采取行动
6、临危不乱，从容面对强势对手
1）利用对方的硬准则
2）重新构架对方诉求
3）直接指出不当行为
第三篇 谈成业务，循序渐进重对策
1、案例分析（三）：燃爆台上一分钟
1）扮好你的角色与本色演员
2）练好你的节奏感与基本功
2、四类情境，有的放矢定对策
1）平衡考虑
2）关系导向
3）交易至上
4）默认合作
3、交换信息：广积粮与深筑墙
1）营造友好气氛
2）获得深度认知
3）表明期望优势
4、把握节奏，三大技巧导全程
1）开局—钳子策略
2）中场—索取回报
3）终局—黑脸白脸
5、做出让步：跳出和谐双人舞
1）两个具体战术
2）四种情境让步
6、结束谈判，不忘初心达目标
1）正反心理状态—短缺效应、过分执着
2）“平分差距”为何最常见、怎么去利用
3）获得承诺，比简单签订协议更为重要
第四篇 谈判高手，步步为营赢先机
1、案例分析（四）：商政战触类旁通
1）香港回归的中英谈判战
2）高铁项目的技术转让战
2、构建优势，不战而屈人之兵
1）积极优势—让客户离不开你
2）消极优势—不就范时的威胁
3）原则优势—损失大小决胜负
3、因人而异，竞合关系拿捏准
1）竞争者的五个工具
2）合作者的四个工具
4、高手秘籍，由内而外显威力
1）二个特点
2）三种态度
3）四个信念
5、四种力量，治服己心胜取城
1）敬畏力
2）信息力
3）专业力
4）情景力
6、谈判高手，内生两组驱动力
1）解决问题x达成双赢
2）个人利益x组织利益
[课程风格]
1. 场景化导入，幽默风趣、激发兴趣，鲜活谈判思维
2. 角色化扮演，转换思维、全景思考，开阔谈判视野；
3. 实战化演练，以战带训、训战互促，丰富谈判方法。
[咨询式营销教练]
其一，诊断入手、方法落地，带动营销观念与思路的更新；
其二，解决现实销售难题，提供中长期营销管理问诊服务；
其三，训战一体，学到就能用到，持续推动课后有效执行。
[讲师专著]
《变局下的工业品企业7大机遇》，16万字，2014年出版；
《资深大客户经理：策略准、执行狠》，12.5万字，2016年出版。
叶敦明老师的其它课程
《赢在精准：工业品销售达人五字登科》 11.17
《赢在精准：工业品销售达人“五字登科”》课时：2天（12小时）讲师：叶敦明，工业品营销教练［课程背景］1.工具那么多，怎么记得住？记不住的东西，不能指望用得到；2.营销是技术，还是艺术呢？落实在技艺上，临场派上大用场。［课程收益］1.五项关键技能，凝聚为五个关键字，枯燥的理论变得生动实战；2.锁定业务场景，硬技术结合软艺术，成就技艺高超的销售达人！［课程结构
讲师：叶敦明详情
《运营高效—可持续的销售组织能力打造》 11.17
《运营高效—可持续的销售组织能力打造》课时：2天（12小时）；讲师：叶敦明，工业品营销教练一．销售组织的模式与设计方式1、古为今用：水泊梁山式的销售组织变迁1）组织标志—聚义厅到忠义堂2）成员地位—结拜兄弟到天罡地煞星3）组织目标—个人避难所到群体归宿2、销售组织的四个常见模式1）承包制2）拜访式（游击队与狙击手）3）驻点式（办事处）4）扎根式（分公司）3、
讲师：叶敦明详情
《战略执行力，企业生命力》 11.17
《战略执行力，企业生命力》课程提纲定战略、搭班子、带队伍，您的企业做到了几点？企业不缺少好老板，最紧缺的是中层。在组织扁平化、流程信息化的企业经营环境下，中层的作用越来越模糊，企业执行力效果越来越差。战略清晰、产品犀利、营销有力的企业，有了轰轰烈烈的市场，可唯独利润寒掺，企业可持续经营的糟糕局面总令高层辗转反侧。执行力，问题处在战略层面，还是组织与机制层面呢
讲师：叶敦明详情
《资深大客户经理：策略准、执行狠、提升稳》 11.17
《资深大客户经理：策略准、执行狠、提升稳》讲师：叶敦明，工业品营销教练课时：叶敦明，2天（12小时）【课程背景】1．看似热热闹闹的一个团队，大多数仍然单打独斗，怎么形成合力呢？2．制定策略时，感觉必将势如破竹；而执行时，却屡屡受挫，为什么？3．好不容易开了门缝的大客户，用尽力气也无法做大，请问有何良策？【课程收益】1．策略准—破局有方向、开局有势能、做局有亮
讲师：叶敦明详情
《赢在精准：高效能工业品销售五字真经》 11.17
《赢在精准：高效能工业品销售五字真经》讲师：叶敦明，工业品营销教练课时：1-2天（6-12小时）［课程背景］工业品销售，比消费品销售复杂很多，它通常由三种业务类型构成：技术型销售、解决方案型销售和项目型销售。业务越复杂，策略和执行就要越精准；否则，再多的努力也消耗在漫长的战线中，再多的投入也被对手化为乌有。复杂的工业品销售，怎样精准制胜呢？第一，常规重复性的
讲师：叶敦明详情
《销售经营，工业品企业的结果力》 11.17
《销售经营，工业品企业的结果力》课程提纲一、为什么要参与此课程呢？1、从被动销售管理到主动销售经营，成效价值销售与长效增长；2、摆脱工业品销售部门的孤军作战，成长体系营销的内外效力；3、循序渐进导入三化型工业品销售，成全营销导向的销售体系；4、将内部营销效率转化为销售成果，成就大平台与全资源合力。二、您不是一个简单的听课者1、你要审视销售管理的成长性瓶颈，尽
讲师：叶敦明详情
《销售铁军：业绩、过程与组织的三国演义》 11.17
《销售铁军：业绩、过程与组织的三国演义》讲师：叶敦明，工业品营销教练课时：2天（12小时）【课程背景】1.铁打的营盘流水的兵，企业、销售团队、个人成长的不均衡状态；2.销售政策与奖励刺激，除此之外无他法，业绩增长缺少内在动力；3.销售管理者忙于救火，无暇过程与组织，导致目标达成年年勉强。【课程收益】1.三角顶立，组织与过程的成长，驱动着业绩的持续增长；2.个
讲师：叶敦明详情
《眼高手实：工业品营销的四新破局》 11.17
《工业品营销的四新破局》咨询式培训课纲课时：2-3天；咨询式培训师：叶敦明一．课程背景1、大体系与小出口的矛盾，如何解决？营销出口的宽窄，决定战略构思与运营质量的成败。2、真体验与实场景的切换，准备好了？那么好的产品，却很难打动客户，原因就在于：没有进入场景，无法形成体验。结果呢，你的好客户总是感受不到。3、工业品营销的本质：营销技艺=销售技术x客户艺术销售
讲师：叶敦明详情
《因采而销：资深采购怎么算，专业采购怎么干》 11.17
《因采而销：资深采购怎么算，专业销售怎么干》讲师：叶敦明，工业品营销教练课时：2天（12小时）【课程背景】1.纵向集成与横向升级，采购职能正在巨变，而销售少有改变；2.偏重于采购决策期间，忽视采购组织影响，销售在避重就轻；3.专业化采购正在崛起，供应商评估体系化，专业销售需转向。【课程收益】1.反向销售=因采而销，从搞定采购决策，转变为帮助采购成功；2.服务
讲师：叶敦明详情
《体系制胜：释放非营销部门的营销力》 11.17
《体系制胜，释放非营销部门的营销力》讲师：叶敦明，工业品营销教练课时：2天（12小时）【课程背景】战略栽了一棵好苗子，却没有结出营销的好果子，该向谁去“问罪”？营销部门抱怨：没有好产品，缺少其他部门支持，该拿下的客户泡汤了，该留住的客户流失了，无后台作战，怎么能打大仗、打胜仗呢？支持部门诉苦：好客户不多，方案三天两变，无结果的折腾太多了。要是营销多懂一些客户
讲师：叶敦明详情
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21149
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20177
- 3行政专员岗位职责 19034
- 4品管部岗位职责与任职要求 16208
- 5员工守则 15448
- 6软件验收报告 15383
- 7问卷调查表(范例) 15103
- 8工资发放明细表 14540
- 9文件签收单 14184
