经销商开发与管理实战策略

经销商开发与管理实战策略
主讲：吴昌鸿
课程背景：营销渠道是营销组合策略中的重中之重，也是企业建立核心竞争优势的环节
所在。中国地广人多，渠道营销尤其重要，如何选择有效、合适、低成本的渠道模式是
企业发展过程中始终需要解决的问题。本课程老师从事营销及渠道管理工作十余年，从
理论加实战的角度进行讲授，针对渠道管理过程中重点、难点问题给出有效解决方法，
对学员更加具有指导意义。
课程收益：
1、了解厂商实现双赢的关键所在
2、掌握营销渠道建设与管理的原则、策略
3、掌握企业选择经销商的标准及策略
4、掌握经销商日常管理的方法
5、掌握渠道激励及掌控策略
课程特色：实战动作分解、系统流程打造、实操工具落地、案例演练巩固
课程对象：销售总监、区域经理、销售代表
课 时：2天
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分组教学：课程开始之前分组，培训以小组为单元进行讨论并PK，根据问答、案例分
析、演练等得分最后评出获胜组予以表彰。
第一章、营销精英职业化修炼（2—3小时）
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问题：销售人员的核心素质有三个要素：态度、知识和技能。态度在某种程度上对其
业绩起着决定性的作用，而销售人员在公司中又是一个个性鲜明的群体，除了工作压
力大之外，思维也最活跃，也更容易受到外在环境的影响。本章着重分析影响销售人
员的若干负面思维及如何从根本上进行转变，让销售人员树立正面的、积极的态度。


1、营销精英信念体系重构
✓ 情绪ABC理论
✓ 为什么要改变消极的信念？
✓ 有效改变消极信念的五个步骤
2、区域经理的四大不良习惯
✓ 推卸责任
✓ 不会受权
✓ 任务思维
✓ 不善合作
3、营销精英必修职业理念
✓ 态度决定一切
✓ 优秀的人不抱怨
✓ 自信让你更加成功
✓ 反省自我
✓ 千万不要“自我设限”
✓ 山不过来我过去
✓ 不要差不多思维
✓ 要想天助，首先要自助
✓ 每一片土地都是一处钻石矿
4、销售礼仪
✓ 专业销售的着装
✓ 专业销售的行为规范
✓ 专业销售的职场礼仪
【重点】打造销售人员的职业理念
第二章、如何实现厂商共赢（2小时）
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问题：厂家与经销商之间如何实现共赢是渠道建设的关键问题，而这也是长期困扰着
渠道管理者的一个棘手的问题。本章从厂商博弈的种种原因进行分析，从厂商联系的
纽带——销售人员的角色定位、顾问式销售的作用及四种渠道模式等角度入手，帮助企
业找到建立一种长期共赢的渠道关系的途径。
1、厂商合作的困境何在
✓ 厂家为商家提供三个利益
✓ 商家为厂家提供三个平台
✓ 渠道的作用
2、销售人员的自我定位
✓ 1、“四个多少”式的销售人员
✓ 2、销售人员的正确定位
✓ 3、经销商的定位
3、三种销售模式分析
✓ 三种价值类型的客户
✓ 对应的三种销售模式
✓ 顾问式销售分析
✓ 如何有效提升客户粘性
4、渠道成员的四种类型
✓ 交易型
✓ 管理型
✓ 一体化型
✓ 特许经营
5、厂商实现双赢的三部曲
✓ 有效沟通
✓ 充分信任
✓ 合作共赢
【案例分析】成功企业的渠道关系策略
【讨论】如何为渠道成员提供更大价值
第三章、营销渠道模式规划策略（2—3小时）
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问题：渠道管理中的种种问题，究其根源都可以从渠道规划上找到原因。所以渠道规
划是渠道建设与管理的基础，前期的渠道规划没有做好，后期的管理肯定问题频出。
本章着眼于渠道规划的体系，从渠道模式、渠道流、影响渠道的变量及渠道规划的内
容等方面分析渠道规划的具体方法，为企业的渠道建设打下坚实的基础。
1、渠道规划概述
✓ 常见的三种渠道模式
✓ 八种渠道流分析
2、决定渠道模式的六个因素
✓ 市场
✓ 产品
✓ 企业
✓ 经销商
✓ 竞争
✓ 环境
3、渠道规划的三个方法
✓ 渠道长度
✓ 渠道宽度
✓ 渠道广度
✓ 各种渠道模式的特点和优劣势
✓ 渠道规划四步法
4、渠道方案评价原则
✓ 经济性原则
✓ 控制性原则
✓ 适应性原则
✓ 渠道效率标准的七个最如何平衡
5、渠道生命周期及应对策略
✓ 渠道生命周期各阶段特征
✓ 渠道生命周期应对策略
【案例分析】
1、长渠道好还是短渠道好
2、某企业的渠道变革之道
【工具】市场的SWOT分析工具
第四章、经销商的选择策略（3小时）
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问题：厂商合作如果比作结婚的话，经销商的选择就是找结婚对象，这肯定是渠道建
设的核心问题。如何才能不被过多的主观感受所蒙蔽，如何用客观的标准去衡量经销
商是否符合企业的发展要求，本章通过具体的经销商选择模型让你不再迷茫。
1、选择经销商的四个思路
✓ 理念一致
✓ 实力考评
✓ 严进严出
✓ 合适互补
2、选择经销商的六个标准
✓ 营销意识
✓ 企业实力
✓ 服务能力
✓ 产品匹配
✓ 口碑信用
✓ 合作意愿
3、寻找潜在经销商的方法
✓ 结网法
✓ 经销商选择的MAN法则
4、合作谈判前的准备
✓ 市场和经销商
✓ 产品资料和销售政策
5、发掘经销商的真正需求
✓ 经销商对合作关心的四个方面
✓ 六种问话找到经销商的需求
✓ SPIN销售技巧
✓ 经销商的四种反应模式及对策
6、说服经销商的方法
✓ 产品及方案展示策略
✓ 异议处理策略
✓ 说服经销商的三个秘诀
【案例分析】为何经销商签约后一直没有销量
【工具】差异化策略、客户分类方法
第五章、如何做好经销商日常管理（2小时）
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问题：恋爱可以是一见钟情，但婚姻一定要去用心经营。同样道理，厂商关系也需要
我们用心去经营，其中最关键的工作就是就是对经销商的日常管理。很多的销售人员
认为经销商管理就是要销量和回款，而这种简单粗暴的管理方式只会把厂商关系一步
步的摧毁。本章将会给出经销商日常管理的具体方法，用标准化的流程来规范销售人
员的渠道管理工作，最大化的提升企业效益。
1、经销商的分类与对策
✓ 四种类型的经销商
✓ 四种管理策略
✓ 问题经销商分析
✓ 销售人员如何平衡各方关系
2、渠道管理管什么
✓ 管经营
✓ 管管理
✓ 管问题
3、影响渠道业绩的原因及应对措施
✓ 渠道透支
✓ 依赖思想
✓ 结果思维
✓ 门槛过低
✓ 短视行为
4、渠道发展的四个阶段
✓ 速度阶段
✓ 广度阶段
✓ 深度阶段
✓ 适度阶段
5、经销商日常拜访的两个原则
✓ 规律联系，定期拜访
✓ 目标导向，过程管理
6、经销商日常拜访的具体要求
✓ 拜访经销商的六个任务
✓ 拜访经销商的六步流程
✓ 经销商评估的六个标准
【案例分析】销量大增的经销商为何突然倒掉了
【讨论】经销商常见问题应对
【工具】1.经销商绩效评估表 2.经销商拜访表
第六章、渠道掌控策略（2小时）
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问题：渠道掌控是作为渠道领袖的一项重要使命，也是实现企业战略的一个必要条件
，同时这也是很多销售人员在进行渠道管理工作中的
一个软肋。本章从渠道实战中总结了七种掌控经销商的策略，以及处理渠道冲突的有
效方法，帮助企业更有效的利用渠道来实现自己的发展目标。
1、如何制定销售政策
✓ 销售政策要遵循的四个原则
✓ 销售政策的四个内容
✓ 经销商的需求层次分析
✓ 返利政策的制定策略
2、掌控经销商的七种方法
✓ 品牌掌控
✓ 理念掌控
✓ 服务掌控
✓ 用户掌控
✓ 利益掌控
✓ 组织掌控
✓ 合同掌控
✓ 渠道中的五种权力的应用策略
3、如何处理渠道冲突
✓ 垂直冲突
✓ 水平冲突
✓ 协调渠道冲突的策略
✓ 窜货的原因和控制策略
4、如何更换经销商
✓ 经销商调整的前提
✓ 更换经销商的六个准备
【案例分析】
1、某企业的成长与渠道变革策略
2、宏碁的渠道冲突管理策略
3、调整经销商的影响
← 课程结束总结，问题解答，优胜组表彰。
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课程全程穿插更多的案例分析、实战问题分析、互动问答、角色扮演、实战落地工具

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