《渠道为王-建立可持续盈利的渠道营销网络》

《渠道为王-建立可持续盈利的渠道营销网络》
刘茜老师
【课程背景】
随着市场环境的不断变化，特别是互联网+等浪潮的冲击下，让传统渠道面临着被颠
覆的挑战。此前传统单一的渠道模式、粗放而不规范的传统渠道管理方式、脆弱的渠道
合作关系以及线上网络与线下实体渠道之争的关系，都面临着层出不穷的新问题和挑战
。
渠道对企业发展至关重要，此课程重塑全渠道战略的5个关键要素，帮助企业客户找
到最合适的行业伙伴，快速推广可盈利并复制的渠道模式，通过打通全渠道模式的4个落
地步骤，实现线上与线下渠道相连“敲”开新市场，进行全渠道深度融合，实现品牌和销
量的双提升。

【学习目标和收益】
学员通过学习可以掌握如何能突破线下销售的重围，实现线下网络盈利并持续扩大规模
，打通线上线下全渠道，实现销量和品牌的双提升。学习渠道网络开发的方法和如何建
立可盈利的商业模型：
1. 了解渠道开发和管理的方法
2. 掌握辨识最合适的渠道合作伙伴
3. 掌握制定渠道可盈利的商业模式，并将成功的商业模式快速地在全国复制推广
5. 了解渠道产品的定价策略
6. 建立门店分级管理核心体系
7. 了解提升现有单店销量的方法
8. 了解新渠道的“破冰”方案
9. 掌握线上与线下全渠道深度融合的方法，实现品牌和销量的双提升

【课程特色】
课程模拟渠道管理和建设在工作场景实际案例的教学方式，案例全部来自中实际遇到的
问题以及成功案例分享，学员通过参与课堂上的实战演练，复盘反思，在培训中模拟真
实工作场景，现学现用。


【培训对象】
企业总经理，副总经理，销售总监，销售负责人，渠道开发负责人以及渠道开发经理

【培训时间】
1-2天 （共计6-12个小时）

【课程大纲】
1. 如何重新定义渠道-当前大环境下渠道对于企业的意义和价值-
1. 开场小组讨论互动：渠道建设/管理的过程中遇到的难题
2. 渠道建设/管理的几个误区，困难点
3. 渠道发展成功企业案例分享


2. 如何科学高效的进行渠道分类和渠道选择-渠道管理的5个环节2种渠道3种模式-
1. 视频：李佳琦的一段采访 线下渠道有更广阔的市场和产品销售优势
2. 渠道系统523模式图：
5个环节2种渠道（线下渠道 线上渠道）3种模式（直销、代销、分销）

如何选择合适的渠道合作伙伴-渠道分析
1. 用户购买行为分析：什么样的消费者会购买你的产品？消费者为什么会购买
2. 消费者习惯从哪里购买
3. 适合的渠道类型分析：消费者购买的产品在哪里，渠道就在哪里
4. 用户的购买习惯和使用场景决定渠道的选择
案例模拟，分组讨论：一组列出所有的渠道客户和需求，一组来选择哪些是合适的渠道
客户？

四、如何发展共赢的渠道模式
1. 你的产品能否让渠道挣钱：产品的渠道竞争优势
游戏：加油站角色演练游戏（引出了解客户需求是很重要的）
2. 分析不同渠道的利润需求
3. 渠道产品的定价策略：产品的定价构成是否匹配渠道需求
4. 建立适合自己产品特点的可盈利的商业模式：可快速推广的渠道模式
分组：一组是渠道客户，一组提供给渠道客户的方案，看哪组的方案能打动客户
案例分享：曾经操盘的一个成功的分销商渠道的建立，建立可盈利的商业模式，渠道数
量从1到500家，销量和利润占比达60%以上

如何能快速复制发展渠道网络-开拓“新”渠道
1. 突破传统渠道意识
2. 选择“新”渠道机会， 如何进行新渠道“破冰“
1）拓展招商渠道
2）创新招商方式
3）完善招商方案
4）快速复制推广已经成功的渠道模式
5）会销
案例分享：破冰执行以及会销方案分享

六、如何快速提升现有渠道的销量
终端零售店面管理
1. 终端门店管理
2. 分级管理-建立渠道管理的核心体系
3. 三个方法快速提升单店平效
案例分析：操盘的机器人品牌店面从0发展到2年后的2000家，创下了机场全渠道单位坪
效的冠军
渠道管理
1. 渠道的激励机制
2. 渠道窜换管理
3. 渠道评估与考核

七、如何打通线上线下渠道-销量和品牌双提升
1. 渠道是品牌建设的最佳平台
2. 整合线上线下数据，线上线下相互导流
3. 如何在三公里范围内打造从线上传播到线下购买的闭环
（看到广告-进店体验-下单购买）
4. 渠道产品呈现的地方就是最好的品牌曝光地点
5. 渠道配合品牌曝光互相促进品牌提升和销量提升
案例分享：机器人品牌从0到1到2年以后全品类品牌第一，线下渠道和品牌双提升

八、渠道持续优化，企业利润长青

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