银行零售业务市场拓展大纲

《中小银行零售业务》大纲

本讲义主要内容
第一部分  银行零售业务拓展  
第二部分  新零售金融
第一部分  银行零售业务拓展
第一章  银行零售业务概述
第二章  为什么要加快发展零售业务
第三章　零售业务发展重点
第四章  零售业务发展路径
第一章  银行零售业务概述
一、零售业务范围
负债业务资产业务中间业务案例：2016年-2017年全国住户部门中长期贷款发放情况
二、零售业务特点
(一)客户对象主要是自然人客户和小微企业客户
（二）交易客户分散
(三)交易金额较小
（四）费用成本较高
（五）客户流动性较大
（六）贷款风险相对较低
（七）零售业务相对比较稳定
（八）弱周期
（九）资本占用低
（十）获利空间较大。
案例：贷款利率相关规定
三、零售业务发现现状
（一）国外零售业务发展成功案例
１．美国花旗银行零售业务。
在金融证券化和投资机构化浪潮的冲击下，越来越多的企业公司绕过商业银行直接在资本市场上筹措资金，使这些国家商业银行的传统存贷款业务量的相对比重下降，西方商业银行从批发银行业务中获取收益的能力下降。
但是，商业银行在零售银行业务领域，找到了新的效益增长点，如美国花旗银行从70年代中期就成立了消费者金融服务部，为消费者提供各类富有特色的、多样化的零售银行业务，该行1994年就在这一领域获利达14亿美元，占总体实现利润的 41%。
２．美国富国银行零售业务
３．德国储蓄银行零售业务
（二）我国零售业务发展状况
1. 零售业务发展三阶段
（1）储蓄时代: 50年代初至90年代初
代表产品/服务:银行提供的定活期储蓄存折/ 存单服务；传统个人手工小额贷款业务

（2）应用时代: 90年代中期至2004
代表产品/服务: 招商银行一卡通、工商银行牡丹卡等；个人理财业务开始推广；个人贷款业务得到发展。
（3） 账户管理时代:2005年起
代表产品/服务: 招商银行" 财富账户" ，理财、储蓄、网贷、外汇等个人业务丰富多彩。
2．我国零售业务竞争状况
（1）大部分银行都在向零售业务转型
（2）村镇银行、小贷公司主要经营零售业务
（3）余额宝、支付宝、蚂蚁小贷等互联网金融，正在抢占零售业务市场
（4）各类网络借贷平台，正在分割个贷市场
（5）民间借贷、众筹发展较快，冲击个人存款、贷款市场。
（6） 证券、保险、信托等个人业务发展较快。
3.我国零售业务发展成功案例
（1）招商银行
（2）泰农商村镇银行
第二章  为什么要加快发展零售业务
一、互联网对传统业务产生巨大冲击
二、利率市场化冲击
三、民营资本进入银行业冲击
四、大中型民营企业经营形势下行，拖垮无数中小银行
五、优质大中型企业，中小银行竞争力不足
六、中小银行发展零售业务优势
七、农商行目前零售业务发展滞后
第三章  零售业务发展重点
一、零售业务服务内容
１．巩固传统存贷业务
２．“三农”业务
３．小微信贷
４．普慧金融
５．消费金融
６．财富管理
二、零售业务服务方式
１．网上银行：让客户一网打天下，
２．手机银行：让客户一部手机走天下，促推无现金社会发展
３．借记卡、贷记卡（信用卡）
４．自助存取款服务
５．网络借贷
６．POS
７．扫码支付
８．直销银行
第四章   零售业务发展路径
总体目标：全面推进大数据、智能化零售业务转型，搭建以“社交+移动应用+远程服务+智能网点”为核心的零售银行服务体系。
一、加快线上业务发展速度
二、加快零售业务与大数据深度结合
案例：林彪与大数据
三、强化支付服务功能
众多个人客户几呼每天都在发生收收付付，办理资金收付业务，付前要存入资金，收入要存入账户，银行可以充分运用这些沉淀资金，赚取收益。
截至2017年一季度末，支付宝、腾讯金融两大互联网巨头占据超93%的支付市场份额。
案例：余额宝与支付宝联合
四、人际互动是零售业务基础
在充分利用互联网发展零售业务的同时，不能忘了传统的情感营销。
手机银行、网上银行等电子银行线上服务，简便了银行流程，降低了经营成本。但不能代替人与人之间的感情沟通，零售业务，需要客户经理对客户大量的感情投入，情感服务是拓展零售业务的基础，得人心者得天下。
网络代替不了脚步
案例：姑娘爱上邮递员
 
五、发展智慧银行，加快网点转型
（一）将对公业务实行总行集中管理，所有线下网点都转型为零售网点。
（二）柜面手工银行向自助智慧银行转型。
案例：智慧银行
（三）操作型网点向营销型网点转型
（四）网点单一业务向一揽子业务转型
（五）由服务功能单一转向提供多功能、一站式服务。
（六）引进网点智能新技术
案例：农行、建行案例
第二部分  新零售金融
 
第一章  新零售概述
第二章 商业银行新零售金融两种形式（线上线下融合）
第一章  新零售概述
一．五个新提出
二、新零售发展动因
三、新零售特征
四、新零售政策背景
五、新零售金融产生
第二章 商业银行新零售金融两种形式
（线上线下融合）
一、线上申请，线下调查审查审批
二、全流程网上自助办理

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