市场分析与大客户定位（开发）_曹恒山_企业内训课程

市场分析与大客户定位（开发）

培训讲师：曹恒山

讲师背景：
曹恒山（大嘴老师），男，中国实战派营销培训专家、畅销书作家，10年一线销售和创业经历，13年授课与管理咨询经历，擅长企业团队的销售技巧培训、销售团队落地辅导等服务。大嘴老师早年拜师台湾籍老师林金根，讲课实战性强又幽默风趣，有效、有笑、又有料详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

市场分析与大客户定位（开发）详细内容

市场分析与大客户定位（开发）

《市场分析与大客户定位》

备案题目：《市场分析与大客户开发》
【授课时间】
1天（6小时）
【授课对象】
销售总监、销售经理、销售精英、老业务员、工业品销售、渠道销售
主讲：曹恒山（大嘴老师）
专业授课12年资深实战派销售培训专家
全国百强老师
中国高级注册培训师国家二级心理咨询师
美国NGH催眠师
江南大学商学院企业家辅导员
畅销书《享受拒绝》作者作家协会会员
【畅销著作】
《享受拒绝》（畅销10年）、《大客户谈判》、《销售这样说才对》、《林妹妹升职记》、《销售必学的性格分析术》、《我适合做销售吗》等。
【选择曹老师的四大理由】
1、经验丰富
曹老师有着长达12年的讲课经验，曾为400多家企业授课、并为30家企业担任常年销售团队咨询顾问辅导老师。
2、风趣幽默
曹老师主张“快乐学习”，课堂没有填鸭，只有是欢乐、活泼、游戏、故事、讨论及情景演练，使学员在轻松幽默的氛围中学习，让学习过程快乐而有趣。
3、注重心理学研究
曹老师从06年起就开始潜心研究心理学，始创“四型人格”，同时还学习了催眠技巧，并将催眠与心理学运用到了销售沟通与成交中，帮助了很多企业小搜员工转变心态，重获新生。
4、学员评分高
由于曹老师课程“干货”接地气又风趣幽默，所以课程满意度非常高，学员平均打分在97分以上。
【上课守则】
每个人都是主角
放下一切，尽情参与
只有你要，你才会得到
影响别人学习就等于犯罪
给别人掌声就是给自己掌声
【课程大纲】
序章、团队建设
互动暖身游戏
分组并选出组长
队名、队呼、队歌、团旗
团队风采展示PK
第一章、市场分析
自我分析
对自己产品、企业、市场做一个全面的认识和分析
四个分析：自我分析、企业分析、产品分析、竞争对手分析
分析工具：SWOT分析法
课堂实战：用SWOT法给你的产品做市场优劣势分析
产品定位
产品的市场定位——给产品贴标签
价格定位
客户定位——给客户贴标签
大客户画像
大客户是谁？
大客户分类依据：二八定律+聚焦法则
——效率最高的销售工作方法
案例：农业银行的大客户分类
给客户分级和归类
如何给客户分级A\B\C\D
给大客户分类、分级别《选对池塘钓大鱼》
大客户信息搜集
客户导入渠道（客户来源）
客户信息的获取
小人物法则
案例分享：扫地阿姨的关键信息
为自己开发“线人”——获取内部信息的关键
给大客户建档
客户=拍板人（决策人）+财务负责人+关键人+采购员+线人
获取信任的技巧——投其所好
对客户的信息越准确，越容易获得客户好感
案例分析：哈维麦凯的礼物
客户档案：麦凯66
曹老师的礼物——曹氏客户档案信息表
第三章、大客户开发
大客户名单
销售的第一份投资——准客户名单
名单的质量决定了最后的成交率
获取有价值的客户名单的6个方法
电话销售
电话销售礼仪
电话中的声音练习
接电话技巧
响几声才能接？
接电话开场话术
要为电话邀约准备什么？
机会永远留给有准备的人
心态的准备
话术的准备——《百问百答》
邀约话术设计
设定理由+选择式缔结
理由的设计——思考：客户为什么要见我？
用时间缔结、用地点缔结、用目的缔结
成功案例分析课堂模拟练习 A/B角色扮演
邀约成功后的工作
邀约失败后
课堂练习：实战邀约你的客户
案例：王经理是如何成功邀约李总的
分组角色扮演 A/B角色互演课堂分享与点评
二次邀约
第一次见面后的伏笔
二次邀约的话术
陌拜技巧
绕过前台技巧
开场与自我介绍
案例分析：扫楼
微信营销沟通及邀约技巧
如何通过微信邀约客户
朋友圈的发布技巧
如何用微信引流导入新客户
课后预留15分钟学员提问。
备注：上课会以鱼骨式座位分组，小组PK，根据课堂回答问题、分组讨论成果、小游戏互动等分数奖励评选出优秀团队，并颁发奖品，提高课堂互动和氛围。

曹恒山老师的其它课程

大客户营销 06.13

大客户营销——大客户开发、管理与谈判成交技巧【课程对象】生产制造型企业、贸易型企业的销售团队【课程时长】2-4天（每天6小时可结合落地辅导做微咨询）【课程大纲】暖身破冰分组：报数分组、选出小组组长两天课程以小组为单位进行PK最终选出优胜小组第一章、大客户定位、管理与开发本章收益：大客户定位，学习客户画像技巧；有效管理大客户的信息，方便“投其所好”；学习开发大

讲师：曹恒山详情

精准客户开发与成交技巧 06.13

精准客户开发与成交技巧【课程时长】2天【课程大纲】第一章、精准客户开发与维护一、客户画像客户是谁？给客户画像（定位）的六大要素做精准客户营销二、鱼塘式营销案例：《我不是药神》抓住“塘主”巧妙获取精准客户鱼塘思维：什么是鱼？什么是鱼塘？谁是塘主？如何与塘主合作？课堂互动：用鱼塘营销做客户开发练习三、如何获取精准客户资源1）“买客户思维”案例：100个美的电水壶

讲师：曹恒山详情

顾问式销售 06.13

顾问式销售【课程时长】2天2天课程目录：课程内容序章《团队建设》破冰暖身+团队建设第一章《销售前的准备》心态的准备、名单的准备、话术的准备第二章《新客户开发》获得优质客户、微信倍增客户、电话邀约第三章《顾问式销售》关系营销、夸赞、套关系、寒暄聊天、服务营销等第四章《现场谈判与成交》产品讲解、报价、讨价还价、解除抗拒、成交技巧【课程大纲】32950152222

讲师：曹恒山详情

鱼塘式营销（流量为王）© 版权课 06.13

4721860-99060©©鱼塘式营销——小成本撬动大流量【课程收益】营销从根源抓起，精准定位客户开拓新思路，主动获取新客源重视拓客成本，维系终身价值有理论，有执行，有实践，有成果【课程时长】4天（2+2天，每天6小时，两个课程之间隔一个月）章节题目时间第一章鱼儿：细分定位，锁定精准客户第一天第二章鱼塘：找对客户群，让营销有的放矢第三章塘主：从塘主合作到自

讲师：曹恒山详情

门店黄金五步成交法 06.13

门店黄金五步成交法—门店引流、五步成交【课程时长】2-3天【课程大纲】序章、团队建设互动暖身游戏+分组并选出组长小组间进行PK，获胜小组获得奖励。如果你仍然用过去的方法做事，将得到跟过去一样的结果。——曹恒山第一章、精准客户开发（电销+微营销倍增客户）一、客户画像客户是谁？给客户画像（定位）的六大要素做精准客户营销案例：《我不是药神》鱼塘思维：什么是鱼？什么

讲师：曹恒山详情

客户关系管理与沟通技巧 06.13

客户关系管理与沟通技巧【课程时长】2天【课程大纲】序章、组建团队暖身破冰分组：报数分组、选出小组组长两天课程以小组为单位进行PK最终选出优胜小组第一章、客户关系维护本章收益：了解获取客户信任，成为客户顾问的重要性；学习如何快速与客户建立信任关系；如何通过心理学沟通技巧拉近关系。销售成交的四大要素：需求、购买力、决策人、信任客户定位与画像谁是我的精准客户？精准

讲师：曹恒山详情

狼性销售12天全系统训练营 06.13

超越巅峰——狼性销售团队全系统训练营【课程收益】培养销售经理人所有必备的能力，包括：心态建设、团队建设、情绪管理、客户开发、客户管理、产品说明、客户关系管理、谈判与成交、招人留人、工作效率提升、性格分析等。【课程对象】区域经理、销售管理者【课程时长】12天（持续半年，每月2天，每天6小时）12天课程目录：日期章节课题内容Day1序章《团队建设》破冰暖身+团队

讲师：曹恒山详情

销售团队的管理 06.13

销售团队的管理【课程对象】企业销售部门中高层管理者【课程时长】2天【课程大纲】3298825137795序章、团队建设暖身破冰：猜拳朵书报数分组选出组长按小组PK选出A/B角色扮演的搭档小组第一章、销售管理者的素质提升故事：打乒乓成功=正确的方法+反复的练习心态管理管理者的角色转变改变自己人才矩阵图：人才=能力+态度你是：人才、人材、人财还是人裁？时间管理要

讲师：曹恒山详情

销售特种兵训练营 06.13

销售特种兵训练营——销售团队系统训练营【课程对象】全体销售精英【课程时长】6天（每天6小时，两天为一个单位，每次课程结束布置作业练习）6天课程目录章节课程内容第1-2天第一章《打造巅峰心态》改变自我、不抱怨、阳光心态、责任心、耐挫力、坚持第二章《客户定位与分析》给客户画像、大客户分级、客户分类、给客户建档、维护第三章《新客户开发与拜访》获得优质客户、鱼塘式营

讲师：曹恒山详情

说学动演TTT训练营©版权课——内部培训师培训【课程收益】通过学习，使学员能够：•认识内部培训师应该扮演的角色，做好成为内部培训师的心理准备•掌握有感染力的声音、眼神、肢体语言展现技巧•自信的做自我介绍，学会做简单的PPT，学习开会和培训都适用的演说技巧•从开场、中场到结尾，如何做一场好的培训课程•如何确定课程主题，设计好一门精彩的课程•如何组织与实施一场精