中国户外媒体销售实战技巧提升训练营

(版权所有归彭小东老师所有，违者必究)

【课程背景】

随着社会经济的发展，户外广告的地位和作用越来越重要，特别是在商品流通领域中起到积极的推动作用，呈现出强大的生命力。户外广告以从过去静态、固态、消极的等待消费者阅读观看的状态，向动态、多变化、积极的吸引消费者驻足欣赏的形式发展。从旋转式看板到车体、霓虹灯、热气球、高立柱等都成了户外广告的新宠。那么户外媒体的开发和销售我们又该如何做，户外广告媒体开发和销售技巧以及该注意的事项又有哪些，如何规避户外传媒开发和销售的风险；本课程旨在为你解决你在户外传媒所遇到的各种问题；

【课程目标】

通过培训，可以使学员掌握以下技巧：

1、最为前沿的户外媒体销售理念及行业前景；

2、最丰富的户外广告媒介实际销售分享；

3、掌握户外媒体销售的细节执行和方法；

4、户外媒体销售的自我突破和先进的行销理念。

5．户外媒介销售的先进理念和分享先进的实战经验:

【授课方式】

1、老师充分利用不同方案和具有广博的背景知识激情讲解。

2. 讲师方案的实用性和完全性已得到认可，在陈述并应用广告媒介销售方面具有大量实践的个人和综合性支持案例。

3. 采用各种有效的方法，包括案例分析、角色演练，模拟拜访，课堂互动等。

【培训对象】：广告公司、传媒机构、媒体主、业务经理、销售经理、大客户经理、业务主管、广告主管、资深广告销售人员、营销总监、副总经理，总经理、销售总监、CEO、董事长等

【课程背景】：课程长度：2---4天（09：00-17:50 12—24小时）

【授课地点】：企业指定地点

【课程大纲】：

第一部分　户外媒体的开发

户外广告的历史沿革

什么是户外广告

户外广告的发展

户外广告的特点是什么

户外广告媒体主要有哪几种类型

户外广告媒体种类

主要广告媒体类型

户外广告媒体照明的几种形式

户外广告媒体设置要求

设置户外广告媒体的六要素

设置户外广告媒体地点的选择

设置户外广告媒体流程

户外广告管理部门

户外广告管理规定

设置户外广告相关规定

户外媒体设置所需材料

户外广告管理机构

设置户外广告媒体注意事项

设置流程

市政界内设置流程

市政界外设置流程

户外广告存在的问题

户外广告经营风险

户外广告的媒介价值构成的六大因素分析

2010年户外媒体开发建设资金构成计划表

第二部分 户外媒体销售

行销工作保障

A.行销人员应具备的素质

B．销售人员行为规范

C.户外广告行销的三个境界

d.户外广告行销做广告主的三个顾问

户外广告行销

一．行销原则

二．行销人员在行销过程中注意的几个问题

1、认识行业市场

2、行业市场的特点

3、认识竞争者市场

三、什么是户外广告行销

四．如何进行户外广告行销

1、如何才能更好的开展媒体销售工作呢

2、细分市场

3、市场细分具有可衡量性，可占有性，可接近性和稳定性四个条件

4、如何确定目标客户

5、如何进行客户分析

6、客户分析的两种方法

7、如何制定销售配额

8、如何进行客户访问

9．开发和销售工作有季节性吗？

10、媒体销售

1）客户搜寻

2）明确期望

3）锁定销售对象

4）搜寻客户流程

11、媒体销售所强调的几个方面

12、如何寻找适合户外广告发布的客户

五、影响广告销售的五大因素

1)接环境的影响

2)受间接环境因素的影响

3)受经济环境因素的影响

4)受自然环境因素的影响

5)受社会环境的影响

六、影响广告销售的主要原因

1)媒体定价

2)媒体的定价目标

3)媒体定价流程

4)媒体定价方程式

七、确定媒体销售价格

1)高价策略的基本策略

2)高价策略适用于下列情况

3)低价策略

八、销售过程中易出现的几个问题

1）避免业务撞车价格混乱

2）价格混乱的问题

九、回款问题

十、与客户谈判的技巧及合同签订

第三部分：户外广告销售目标管理

一、销售目标管理

二、建立销售目标流程

三、销售目标流程图

四、销售目标内容有哪些

1、销售额指标

2、销售费用预测

3、利润目标

4、销售活动目标

五、客户管理

六、客户源的储备

七、整合营销

基本思路为

1、整合为中心

2、讲求系统化管理、大集团运作

3、强调协调与统一

4、整合营销与现代化

5、数据分析体系完善

6、品牌创造价值

八．客户服务

1、如何做好售后服务工作

2、那么当服务出现问题或被客户投诉时我们如何对待呢

3、做好客服工作的五个方面

九．广告公司媒体发展战略

十．户外广告形式分析

【师资简介】: 彭小东老师

主要背景：

实战派最著名营销管理专家.企业资深培训教练，

国家注册高级管理咨询师.资深广告人,传媒人;策划人

中国企业教育百强前十强讲师;

排名全球培训师前50名讲师

中华广告媒介行销力研究院长

中国广告媒介行销创始人

“弱势广告客户强势生存法则”倡导者

可视化销售，节约型销售领导者

2003年《广告媒介江湖行销之四把刀》培训教材获奖并成为当年畅销书籍，

2006年被评为”中国广告媒介行销培训第一人”;

武汉大学深圳管理研究院特邀专家(讲师)

中国总裁培训网,时代光华.前沿讲座，影响力，成功营销,全球培训师等多家培训机构特邀高级资深讲师.

山西省人民广播电台,北京易车传媒集团公司等多家广告,传媒机构特邀高级顾问

哈佛商业评论.OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.价值中国等多家知名传媒专栏作家:特约撰稿人;

培训经验：

十多年专业销售、管理、培训经验。丰富的企业管理及培训实战经验;擅长企业管理、媒体运营、销售培训曾做过媒体销售,记者,副总编,总编,（四川电视台）节目制片人,营销总监，集团副总裁等工作；曾先后与港澳台及国际顶尖行销专家交流，已培训服务知名企业超过100家。

培训风格:

1. 彭小东老师讲课风趣幽默,深入浅出,实用性大,案例探讨结合大量亲身实战成功经历；彭老师坚信每一个学员都是最优秀的，彭小东老师更信奉：“只有不好的老师。没有不好的学生！”

2.彭小东老师为激情演讲式体验型培训创始人，培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，彭小东老师倡导在：“在学习中生活，在生活中学习！学习就是享受生活!”互动体验，课堂气氛活跃；

3、彭小东老师反对无病呻吟式的空洞理论说教，反对内心空虚式的课堂让学员大喊大叫的学习以及游戏拖延时间的课程，而是让演员发自内心的参与和思考，让学员在感动中，感悟人生、感悟团队，感恩父母感恩领导；感恩上司感恩下属，感恩同事及身边每一个人；最大限度地提升团队的凝聚力和激发学员个人干事创业的激情和潜能；

服务过的部分客户：

北大MBA班，北大高管研修班.中国电信传媒，中国电信四川号百信息服务分公司. 中国电信福建号百信息服务分公司,中国传媒大学,哈尔滨商业大学,经济日报, 深圳电信实业公司,中国移动股份有限公司贵州分公司,新浪乐居, 安徽电视台广告中心,北京易车传媒集团,北京人民广播电台,.山西省人民广播电台,重庆人民广播电台,羊城晚报集团,深圳电视台,成都传媒集团股份有限公司,上海聚盟传媒公司，上海华侨传媒有限公司,青岛空港在线广告公司, 宁夏盛世龙媒，宏和华唐广告公司, 《环球》杂志.《游艇业》杂志,山西求索文化传播有限公司,三友集团股份有限公司,珠海扬智方舟成都分公司、四川汉道机构、巨众国际广告传媒集团公司、成都九四六广告传媒公司、锐意广告传媒公司, 成都市路美广告公司, 上海万基木业有限公司,香港惠记集团股份有限公司,四川长虹网络科技发展有限公司,武汉住友科技发展有限公司,江淮瑞鹰成都怡安4S店，五粮液集团，死海景区管理股份有限公司等

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