《个金营销沙盘 — 对私客户经理销售行为优化进阶情景模拟沙盘（网点个金客户经理）》

对私客户经理销售行为优化进阶情景模拟沙盘
（本课程专门为网点个人客户经理定制）
项目实施背景：
随着日趋激烈的金融市场竞争，个人金融客户已然成为银行同业间最为关键的竞争焦点
之一，同业间的竞争已经从产品、服务的竞争逐步向核心客户的竞争转移，尤其是个人
金融竞争中的中高端客户的争夺，谁拥有的中高端客户多，质量好谁便能扩大市场份额
,进而能够占领竞争的至高点并在激烈的市场竞争中夺得胜利旗帜。客户经理在这场市场
竞争中扮演着极其重要的角色。
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项目实施目标：
个人客户营销在银行的渠道建设中也是一个重要的环节，是提升市场竞争力、增加营业
额的最基本保证，因此个人客户经理能力素质的好坏也就变得格外突出，如何提升个人
客户经理的业务攻关与协调能力，如何避免个人客户营销中的技能误区和盲点，如何使
有限的个人客户产生出最大的商业价值，相信这是每个对私客户经理都在思索的问题。
本课程将集中为您解决以下问题：
使个金经理了解自身的工作特点及其未来的发展方向，进行正确职业定位。
使银行的客户经理明确个人客户营销的流程和步骤，做到操作专业而有序。
使学员掌握收集个人客户信息的方法和策略，从而为其策略寻找有效根据。
使学员学会如何与客户进行深层次的沟通和互动，提升其客户的跟进效率。
掌握如何在个人营销中进行自我心态管理，不断来增强自身工作的能动性。
懂得如何理清客户的决策关系，掌握并处理客户关系，使销售行为最大化。
能够正确有效的运用营销谈判的策略，使银行在个人金融竞争中占据优势。
使对私经理学会懂得正确面对价格战，并且坦然应对市场挑战技巧与策略。
使对私经理掌握高效管理自身时间方法，从而把握职业方并提升工作效率。
项目实施内容：
|对私客户经理销售行为优化进阶情景模拟沙盘 |
|Topics / 题目 |Contents / 内容 |
|角色的认知与挑战 |对私客户经理日常工作三大思路。 |
|我们要能回答：在各大银行迫切需 |对私经理日常工作的四大维他命。 |
|求优秀网点营销人员的今天，有哪 |对私经理工作能力晋级四大台阶。 |
|些要素在制约着个金经理的成长以 |对私营销至关重要四大基本原则。 |
|及如何能长为一名高效的营销经理 |对私营销的标准流程与步骤分析。 |
|人 |对私营销当今面临五大核心挑战。 |
| |案例分析：小王的心路历程分析。 |
|构建沟通之影响力 |高效率沟通能力建设的几个途径。 |
|我们要能回答：面对个人金融客户 |沟通的质量决定最后的成交质量。 |
|决策的关键成员：客户经理如何提 |有效构建终端影响力的三大要素。 |
|升自身的影响力，以便使对方充分 |识别并应对客户的四大性格特点。 |
|的喜欢和信任你 |逆境中进行心态调节的五个步骤。 |
| |双向互动中高效应对的六大同步。 |
| |互动训练：究竟这是谁的错误呢？ |
|准确把握客户需求 |如何寻找潜在客户进行市场开拓。 |
|我们要能回答：在个金营销和服务 |如何认识个金营销中市场价格战。 |
|的过程中：个金经理如何去寻找潜 |附加价值与使用价值的有效组合。 |
|在顾客，如何去挖掘客户的内在需 |客户隐含需求与明确需求的分析。 |
|求，如何运用科学的方法找到客户 |抓住影响客户需求的四大类问题。 |
|的疼痛点。 |把握网点客户需求四大基本工具。 |
| |案例分析：张大爷理财困惑分析。 |
|团队主动营销策略 |如何去收集个人客户的关键信息。 |
|我们要能回答：在个金营销和服务 |如何进行个金拜访前的精心准备。 |
|的过程中：客户经理如何去挖掘客 |如何打造赢得客户信任的开场白。 |
|户的潜在需求，如何运用科学的方 |如何在接触客户后推荐你的产品。 |
|法找到客户的疼痛点。 |如何根据回应处理客户相关异议。 |
| |如何有效引导客户促成最后协议。 |
| |影视案例分析：柳暗花明又一村。 |
|抓住谈判核心要诀 |高效率的谈判事先的准备与铺垫。 |
|我们要能回答：沟通谈判的好坏决 |获取谈判关键信息四大应用渠道。 |
|定最后的成交机率，如何运用高效 |解构高效率谈判中的黄金铁三角。 |
|率的谈判策略拿下最终订单？如何 |如何使用谈判中的最佳替代方案。 |
|去识别客户的谈判手法并积极应对 |优势谈判中客户三大施压点解析。 |
|？ |学会在谈判中争取己方谈判空间。 |
| |影视案例：《王牌对王牌》片断 |
|客户的成交与维护 |高效客户异议处理六大基本步骤。 |
|我们要能回答：如何处理客户的异 |掌握客户成交中的五大策略法则。 |
|议，如何避免成交中的致命误区？ |客户成交中的七大基本注意事项。 |
|客户成交后，你又如何保持与他们 |应用期望值管理法处理客户投诉。 |
|的长久的合作关系，以便实现客户 |分析客户的未来潜在需求与方向。 |
|增值目的。 |两家地毯公司的服务看服务意识。 |
| |影视案例：个人客户期望值处理。 |
|客户经理自我成长 |科学管理自己的时间和工作效率。 |
|我们要能回答： |高效率而科学的管理你顶头上司。 |
|作为银行的网点客户经理，如何在 |清晰界定自己未来发展的调试力。 |
|工作中规划自己未来职业生涯？如 |一个网点客户经理真情告白启示。 |
|何为自己设定清晰的职业目标？ |不断设定客观清晰未来职业目标。 |
| |拥抱未来 — 抛出你的职业之锚。 |
| |影视案例：一个客户经理的自白。 |
|Attendees/参加者： |
|银行个人金融客户经理、理财经理、综合柜员、主管以及其他相关营销一|
|线网点营销人员 |
|Schedule/培训时间： |
|3天中文课程（每天六小时） |
|Training Style/培训方式： |
|突出案例分析、注重模拟演练、重构知识脉络、幽默生动讲授。 |

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