中流砥柱：沙盘课程 — 对公营销业绩突破的六大关键时刻案例沙盘（中级对公客户经理）（2-3天沙盘课程）

对公营销业绩突破六大关键时刻案例沙盘
（本课程专门为中级对公客户经理定制）
◆ 项目实施背景
针对银行业务领域激烈的竞争态势，银行当前重中之重的工作是要持续不断的大力开
拓新客户，同时能够高效稳定老客户，不断减少业务运营成本，尤其是银行对公客户业
务的获取和保有能力直接决定银行的收益和前景。如何快速而充分发挥银行在对公客户
业务领域的竞争优势地位，如何快速提升银行对公客户经理队伍的整体营销竞争力，尤
其是客户经理的一线实际操作能力，苏建超先生经过长期的研究将银行客户经理分为三
个级别：初级对公客户经理、中级对公客户经理和高级对公客户经理：


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◆ 项目实施目标
对公客户营销突破的六大关键时刻针对的是银行中级对公客户经理的品牌课程，其设
计思路具有三个特点，第一是紧密与银行对公客户营销实战结合，给出能够实际运用的
营销工具；二是营销工具做到量化管控，今天学习完明天就能回去用，三是用营销过程
的整体管理控制来代替单一的点穴式营销，通过控制过程来控制结果。课程主体全部由
对公客户实际案例组成，每个部分都是从案例研讨开始，引出本销售环节的关键知识点
，给出优秀答案，并研讨以启发学员思维。
中级客户经理培训重在启发，在启发的基础上“让他们自己做”重点是营销模型应用，
部分客户经理和我讲道在需求开发方面往往出现偏差，导致客户抵触，我们通过需求开
发工具让中级客户经理达到“上好阵，目的清晰，方向明确”。


◆ 项目实施模块
1、营销定位突破，通过案例分析，引导学员树立客户“精确定位”能力，使学员能够快速
地找到目标客户并且能够准确分析其成功机率有多大，使有限的资源用到最有价值的客
户身上。
2、金融方案突破，通过案例分析，引导学员树立“精确营销”意识，并学习掌握“产品与
客户适配度分析表”，学会通过寻找产品与客户的最佳契合点而使自己工作卓有成效。
3、关键人员突破，使学员了解谁才是真正的关键人，并通过六步法最终突破关键人。其
中学员将重新思考和明确客户经理应该是能帮助企业解决问题的伙伴，而不是一个销售
人员。。
4、核心价值突破，旨在通过案例分析，引导学员在客户竞争中如何凸现我行优势，并且
能够找到区别于其他银行的关键点，从而打开影响客户的黑箱子，让客户明确我方产品
服务的价值点。
5、营销战术突破，旨在通过案例分析，让学员知道在竞争中如何进行营销战术选择，并
且选择最佳的应对方法拿下目标客户，从而使我行在与竞争对手的较量中占据核心优势
。
6、客户服务突破，旨在通过案例分析，使学员重新认识到客户服务的价值，以及客户服
务的中心任务也最终目的，即促成二次销售的机会（让客户忠诚），而不仅仅是客户满
意。要让学员树立起：客户服务的开始就是二次销售的开始这一理念。

◆ 项目实施内容
|教学程序与环 |主体内容 |教学模式 |
|节 | | |
|课程开篇 |讲师介绍 |演讲 |
| |课程目标 | |
| |课程规则 | |
| |团队建设 |互动进行 |
|课程 |序幕：做成功而且快乐的客户经理 |提问互动 |
|主体 | | |
| |— 中场休息 — |
| |定位突 |对公客户 |剧情1：销售任务下达后 |情景模拟案例研讨 |
| |破 |经理小张 | | |
| | |困局 | | |
| | | |小组分析与讨论 | |
| | | |案例解析—找寻客户四步法|讲授 |
| | |对公客户 |剧情2：成功机率有多大 |情景模拟案例研讨 |
| | |经理小袁 | | |
| | |困局 | | |
| | | |小组研讨与展示 | |
| | | |案例解析—机会评估量化法|讲授 |
|午餐，午休 |
|课程 |产品突 |育人公司 |剧情介绍：不该出现的失 |情景模拟案例研讨 |
|主体 |破 |金融需求 |误 | |
| | |对接 | | |
| | | |小组分析与讨论 | |
| | | |案例解析—产品适配分析表|讲授 |
| | |育人公司 |剧情介绍：王总监的困惑 |情景模拟案例研讨 |
| | |金融需求 | | |
| | |对接 | | |
| | | |小组分析与讨论 | |
| | | |案例解析—产品呈现五步法|讲授 |
| |— 中场休息 — |
|课程 |关系突 |天向资本 |上集：天向金融招标 |情景模拟案例研讨 |
|主体 |破 |金主办行 | | |
| | |招标 | | |
| | | |小组分析与讨论 | |
| | | |案例解析—客户关系推进 |讲授 |
| | | |表 | |
|课程 |关系突 |天向资本 |中集：天向金融招标 |情景模拟案例研讨 |
|主体 |破 |金主办行 | | |
| | |招标 | | |
| | | |小组分析与讨论 | |
| | | |案例解析—决策流程六步曲|讲授 |
| |— 中场休息 — |
|课程 |关系突 |天向资本 |下集：天向金融招标 |情景模拟案例研讨 |
|主体 |破 |金主办行 | | |
| | |招标 | | |
| | | |小组分析与讨论 | |
| | | |案例解析—决策流程六步曲|讲授 |
|午餐，午休 |
|课程 |价值突 |A集团：柳|剧情1：北联公司金融保卫|情景模拟案例研讨 |
|主体 |破 |暗花明又 |战 | |
| | |一村 | | |
| | | |小组分析与讨论 | |
| | | |案例解析—三维定位模型 |讲授 |
| |价值突 |雷雨过后 |剧情2：北联公司金融保卫|情景模拟案例研讨 |
| |破 | |战 | |
| | | |小组分析与讨论 | |
| | | |案例解析—8大竞争战术 |讲授 |
| |— 中场休息 — |
|课程 |战术突 |雷雨过后 |剧情3：北联公司金融保卫|情景模拟案例研讨 |
|主体 |破 | |战 | |
| | | |小组分析与讨论 | |
| | | |案例解析—8大竞争战术 |讲授 |
| |服务突 |两家地毯 |剧情：一次迟到的投诉 |情景模拟案例研讨 |
| |破 |公司服务 | | |
| | |启示 | | |
| | | |小组分析与讨论 | |
| | | |案例解析—期望值管理五步|讲授 |
| | | |法 | |

课程时长：2 - 3天（每天6小时）（晚上上课按照半天计算）

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