高价成交TM —让客户不再总是纠缠价格

高价成交TM —让客户不再总是纠缠价格
Escaping the Price-driving Sale TM


21世纪第10个年头，仅仅跟十年前比，市场上的采购行为有两大本质变化：第一，卖家产品的同质化越来越严重；第二，买家可以通过互联网等比以往方便百倍地获取信息、比较产品，从而销售人员的空间越来越小。
买家的变化有目共睹，可是销售人员的变化微乎其微——想想看，今天你用的什么销售方法是十年前没有普遍使用的？
《高价成交》是世界最著名的销售咨询机构Huthwaite最新实战方法。“顾问式销售”和“SPIN大客户销售”就起源于Huthwaite在1980年代和1990年代对销售行为的大范围实证研究。
Huthwaite的调研结果——难以置信的七个事实：
1、产品同质化是销售提高收入的好机会。
2、客户其实并不是最在乎价格。
3、客户总是跟你纠缠价格，因为他不知道你能提供他更在乎的东西。
4、你可能认为自己了解顾问式销售，但顾问式销售的核心并不是提问技巧，而是你能成为客户的顾问。
5、在产品同质化愈演愈烈的今天，成为客户的顾问意味着强调你为客户创造价值，而不只是产品为客户带来价值。
6、你当然可以为客户创造价值！高价成交TM的核心方法论，就是让你发现，你不仅可以，而且应该在客户的业务领域中比他更专业。
7、掌握高价成交TM价值型销售方法，你会得到：
——客户不再纠缠价格；
——你被客户尊重和信赖；
——你对身边的人的影响力提升；
——换一种产品你照样可以卖得很好。
高价成交TM训练之后，客户不再过分纠缠价格，他关注的是：
 多亏你，不然我的流水线上有问题我都没发现
 你提的这个方案，可以更好的达到我需要的目的，这是其他供应商都没有想到的。
 因为你，我得到领导的肯定。
 因为你，我可以更好地教育孩子了（保养身体了/选购手机了……）。
 我挺想跟你多交往，交个朋友
 唔，孩子要不要去加拿大读高中呢，我想问一下你的意见。
主 题 时 间 标 题 学习目标
【模块一】
你就是价值
60分钟
• 从优秀到卓越的销售顾问
• 成为客户的顾问
• 超越思维赢得尊重
• 客户关系带来信任
• 沟通能力彰显价值 • 为什么客户最在乎的不是价格，但总纠缠价格
• 同样解决客户问题，你如何能思考比别人更深入
• 理性影响力与感性影响力的各自作用
产品普遍同质化之后，销售顾问必须掌握哪些新技能？销售顾问的职业发展应是怎样？
如何赢得他人尊重？如何加深客户信任？
销售顾问拥有什么样的思维方式和思考能力，居然让企业愿意付费问他要建议？
本课程的诉求是，通过思考和沟通，为客户创造独特的价值，从而成为被倚重的销售顾问，从而客户不再仅仅纠缠价格。
【模块二】
超越思维赢得尊重： 5小时
（案例分析与指导2小时）
• 超越见识
• 超越思路
• 超越标准 • 敏锐发现客户问题，能够区分事实与真相
• 锻炼较强的信息能力
• 敏感把握动机与目的
• 掌握提出超越性方案的思维模式
• 在标准层面彻底超越
从“万事通”到“智多星”，再到“思想者”，由低到高，一层一层训练超越性思维模式。
你要比个体的客户更加了解他很可能出现的问题。而且你能做到。
你要跳出客户以为最好的解决方案，让他发现你可以为他带来的价值。
你能够完全超越他的标准，让他知道你才是真正的专家，从而赢得理性信任。
——深刻而全面的超越性思维，让你将成为他人乐于请教的“智囊”。
高价成交TM成功实施案例：
某著名日资啤酒销售企业，经由《高价成交》培训，在五个月内从竞争对手手里夺来37%的份额。
高价成交TM——让客户不再总是纠缠价格
主 题 时 间 标 题 学习目标
【模块三】
客户关系带来信任：

3小时
• 客户关系的核心是信任
• 感性信任的核心是信息交换——信任公式
• 感性影响力六条原理
• 客户关系五阶段
• 销售顾问与客户关系的发展过程
• 与客户闲聊的八大主题
• 客户关系类型与建立的手段 • 客户关系也是科学
• 掌握和“点头之交”深入交往的方法
• 能够熟练应用信任公式，交换个人信息以增加信任感
• 深入了解感性影响力的常见建立方式
• 掌握在不同阶段推进客户关系的方法
能够把成功建立起的客户关系“变现”
打造以信任为核心的客户关系。
理性的信任基于专业实力、专业经验、顾问能力、思维能力。感性的信任则基于两个人熟悉到什么程度。
以科学的、逻辑的、系统的方式来训练增进客户关系的能力。
到了相应的关系阶段，客户会请求你帮助推荐解决方案。
从此，你是客户尊重且信任的顾问，而不仅仅是随叫随到的销售人员。
【模块四】
沟通能力彰显价值： 4小时
（实战演练1小时） • 矜顾式
• 善问式 • 让对方请求你说出建议
• 为建议付出成本：不同形式的成本
• 永远没有必要证明对方错了
• SPIN引导对方思索
提同一个建议，若是他说，会得到重视，会得到研究；而你提的，只得到一句淡淡的“知道了”；
有些人，说出自己的意见，对方如获至宝，醍醐灌顶，执行不渝；有些人的话，则被左耳进右耳出，恍然不答，对方还跑去问其他人。——这之间的区别，就是销售顾问所必需的沟通能力。
讲师简介：
赵周 
中国管理资源网专职讲师   010-62864303
《销售与市场》专栏作家 中国人民大学培训学院特聘讲师
赵老师拥有浙江大学物理学系理学学士学位，曾在阿里巴巴集团、华数集团、枫林晚文化传媒等知名企业从事客服与销售管理相关工作多年，历任市场营销总监、客服总监、副总经理等工作，对全营销链（市场、销售、客服）的工作都具备极为丰富的实战经验。
赵老师现为多家合作企业提供市场营销体系咨询服务。
著有销售随笔集《老熊周刊》、《讲笑话学销售》等，深入浅出地分析沟通技巧、销售方法，在网络上被追捧，拥趸无数。译著《SPIN销售 高价成交》专门论述新市场环境下的工业品销售变革，已由中国人大出版社出版；《销售周期的革命》即将出版。
致力于在国内推广最先进的成人学习workshop理念，为中国人民大学培训学院MBA常年主持“拆书帮”活动，为“第一营销论坛”主持“怎么说话呢”系列沟通能力训练活动。

赵老师培训特色为理性、实战、幽默，结合学员实际问题，强调实战技能提升。
到目前为止，受训学员包括来自英格索兰、中国电信、中达电通、GE医疗器械、西门子、阿里巴巴、华为、万科、腾讯科技、中兴通讯、欧莱雅、中智、安泰人寿等。培训效果明显，学员在一天的训练之后，就可以体会行为的改变。

赵老师沟通课程部分学员反馈：
了解了沟通方程式的基本要素、运算、变换和解法，并有了一次演讲的机会，对于我今后的沟通应起到引导作用。表现如下：知道应该怎样练习及练习的内容，如每天听、背，说话加个垫子、转化标准等。
—— 西门子 李先生
了解沟通基本元素及法则，有利于在工作中辨别事实真伪；生活中沟通更灵活、生动；多了一技之长，如果训练好的话。
——江森自控 孙先生
能理清思路，让自身观点表达更有力，掌握多种技巧，引导会议纳入轨道，实际生活中的人际交往可促进人际关系融洽。
——中国电信 辜先生
Communication Skills是GE的Competency Models的柱石。我们一直寻找新的训练方法，可以更加实战的提高员工的沟通能力。我们会对新员工也进行沟通进阶的训练，可能只给新员工上前三个进阶。在他们进入预备管理培训时，再进行更高进阶的培训。
——GE医疗器械 薛老师

赵周老师的其它课程