《差异化顾问式营销全流程打造》

《差异化顾问式一个小时全流程打造》课程大纲
主讲：张淼
课程大纲/要点：
一．蝶变——银行业由业务交易转向服务营销
互联网+时代下”的服务营销培训，解剖互联网优秀企业的组织变革，寻找互联网企业盈利基因，通过互联网手段低成本制胜市场，实现企业的战略突围，构筑数字时代的企业的核心竞争能力，掌握互联网体验营销、电商营销、事件营销、参与营销、微信营销等服务营销模式。
1.从荷兰拉博银行看未来银行业发展2.从五大行利润增速放缓看银行业转型3.从客户需求模型看银行业客户经理的角色定位二．颠覆——做客户所期望的银行业服务营销商业银行员工服务品质及道德素养提升培训，帮助学员改进服务手段及服务方式，留住客户，让客户成为我们的忠实伙伴，提高员工的工作责任心,增强防范风险的能力，提升员工的职业操守及职业道德标准，全面树立员工的合规意识，有效防范道德风险与合规风险。1.从穷富客户的心理了解客户对银行业的期望2.推销与营销的三大核心区别：观念，行为，流程，三者的区别是什么？3.案例：客户取款10万，到对门购买人民币理财，收益高于我行如何应对？三．第一步——客户接触1.建立信任的关键基因：共鸣2.赞美技巧（1）赞美的四重境界：错误的赞美招致客户反感（2）赞美选题的金字塔模型：基于年龄周期的赞美选题技巧（3）赞美的添头加尾法：令客户对赞美深信不疑且有话可说（4）演练：小富婆的赞美技巧3.模糊法则（1）模糊法则的理论与方法（2）击碎销售初期被客户拒绝的魔咒（3）演练：电话销售人民币理财如何让客户说：你介绍下我听听！4.面谈技巧（1）面谈选题的Q16全进图（2）拜访时的目视信息收集（3）沟通时的聊天内容收集（4）告辞前的留门技巧（5）尴尬话题的突围技巧5.专家形象技巧（1）说破说中说对技巧（2）总结概括技巧（3）专业术语技巧（4）防止追问技巧6.陌拜中极端情景的处理技巧（1）让拦路虎成为笑面虎—应对门卫技巧（2）让绊脚石成为敲门砖—应对前台技巧（3）老总说“不熟不谈”的应对（4）发飙客户说“滚出去”的应对四．第二步——需求挖掘1.演练：从奢侈品销售中看营销全流程2.理论：顾问式营销的四大关键步骤
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个人客户经理营销技能提升  (2天)
个人客户经理营销技能提升培训，旨在使学员通过业务针对性实战模拟，以引导和教练相结合，帮助学员主动理解，主动提升，明晰角色定位，树立以客户为中心的销售理念，以专业化的客户开发流程，提高销售效率和赢率。
个人客户经理实战营销训练  (2天)
个人客户经理实战营销培训，帮助学员学会挖掘客户需求的方法与技巧，准确把握客户需求，学会根据不同客户的心理特征，进行针对性营销，正确进行客户关系定位，在为客户创造全方面价值中维持持久合作关系，学会根据客户需求设计整体服务方案，进行全方位营销。
银行个人客户经理营销实战  (2天)
银行个人客户经理营销实战课程，透过客户经理销售角色定位与认知，树立正确的工作心态，银行客户心理分析与需求层次运用，促进销售业绩提升，提升客户经理产品演示与沟通能力，不断提升营销技能，掌握主动服务营销意识，有效提升客户关系管理能力。
个人客户经理服务营销全流程 -银行业顾问式营销六步智胜  (1天)
银行业顾问式营销六步智胜培训，旨在使学员改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维，了解银行业中客户经理的重要性及发展空间，提高岗位的组织荣誉感与归属感，掌握电话营销、客户拜访、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能。
个人客户经理营销技能提升  (2天)
个人客户经理营销技能提升培训，旨在使学员通过业务针对性实战模拟，以引导和教练相结合，帮助学员主动理解，主动提升，明晰角色定位，树立以客户为中心的销售理念，以专业化的客户开发流程，提高销售效率和赢率。
银行对公业务客户经理整合营销实战技能训练  (3天)
银行对公业务客户经理整合营销实战技能培训，使学员通过对银行对公业务整合营销实战的系统总结和深入研究，总结提炼出一套完善的在金融战国时代下银行对公业务客户经理如何提升营销实战的学习体系。通过学习本课程您将接受系统的整合营销实战培训和技能训练。
银行零售客户经理营销技巧和心态管理  (1天)
银行零售客户经理营销技巧和心态管理培训，描述零售产品地图以及销售流程，帮助学员系统了解银行零售服务的营销方式，然后从客户经理个人出发，全面提升客户经理的客户沟通技巧与营销技能，全方位助力您的业绩成长。
客户经理技能提升情景式培训  (2天)
客户经理技能提升情景式培训，结合近十余年的一线销售经验把客户经理最常碰到的销售残局进行梳理，整合合近100个销售场景的破解方法加以大量的练习固化思维，产出一套朴实易行的销售流程和工具，确保夺取订单，得到客户，让客户经理形成成熟的营销套路，将从心理维度及技能维度为客户经理陌拜行为提供足够的支撑。
农行主动服务营销技能技巧提升  (2天)
农行主动服务营销技能技巧提升培训，旨在使学员掌握从双赢角度出发既最大限度满足客户需求，又保护公司利益，设计行动方案的能力，掌握在与客户打交道过程中的有效的行为模式，掌握理解客户期望并且管理客户期望的能力，掌握透过表面期望洞悉客户内心真正需要的能力。
支行、网点协同全流程服务营销实战  (2天)
支行、网点协同全流程服务营销实战培训，营销技能提升实战结合老师多年在网点管理中的实际体验，并融入了农总行典型经验做法的推广，网点标准化管理是农行近三年的网点转型策略，关系着农行整体经营战略的实施和价值提升。
大堂经理服务营销技巧  (2天)
大堂经理服务营销技巧课程，通过对厅堂营销氛围的打造、营销流程梳理以及专业话术设计和异议处理演练，来帮助大堂经理全面提升其厅堂营销和客户营销的技巧，开拓大堂经理厅堂管理思路，提炼出大堂经理对厅人、事、物的管理方法，具备投诉抱怨的技巧。
互联网+时代下”的服务营销  (1.5天)
互联网+时代下”的服务营销培训，解剖互联网优秀企业的组织变革，寻找互联网企业盈利基因，通过互联网手段低成本制胜市场，实现企业的战略突围，构筑数字时代的企业的核心竞争能力，掌握互联网体验营销、电商营销、事件营销、参与营销、微信营销等服务营销模式。
农行主动服务营销技能技巧提升  (2天)
农行主动服务营销技能技巧提升培训，旨在使学员掌握从双赢角度出发既最大限度满足客户需求，又保护公司利益，设计行动方案的能力，掌握在与客户打交道过程中的有效的行为模式，掌握理解客户期望并且管理客户期望的能力，掌握透过表面期望洞悉客户内心真正需要的能力。
新形象，星服务—优质服务礼仪培训大纲  (1天)
优质服务礼仪课程培训，帮助学员学习礼仪，提升个人修养，培养良好的职业素养与礼仪规范，学习常用语言规范与沟通技巧，塑造良好的职业形象。
银行柜面服务礼仪及顾客沟通技巧  (2天)
银行柜面服务礼仪及顾客沟通技巧培训，旨在使学员掌握现代商业银行客户服务礼仪，提升客户服务意识，掌握与客户沟通的技巧，掌握客户服务的礼仪规范，掌握处理客户抱怨的步骤与方法，掌握优质客户服务流程与规范。
商业银行员工服务品质及道德素养提升  (1天)
商业银行员工服务品质及道德素养提升培训，帮助学员改进服务手段及服务方式，留住客户，让客户成为我们的忠实伙伴，提高员工的工作责任心,增强防范风险的能力，提升员工的职业操守及职业道德标准，全面树立员工的合规意识，有效防范道德风险与合规风险。
移动互联网时代下的无边界营销  (2天)
移动互联网时代下的无边界营销培训，内容主要有互联网思维到底是什么，移动互联网时代下的传统企业转型之路——无边界营销，无边界营销九个步骤，无边界营销企业具备的6个能力，无边界营销工具——微信营销实战技巧等，旨在使学员掌握移动互联网时代下的无边界营销技能。
移动互联网时代下传统企业转型与精准营销  (2天)
传统企业转型与精准营销培训，内容涉及传统企业的互联网转型路径，传统企业互联网化商业模式地图，以数据为核心的O2O运营模式重构，以口碑为核心品牌打法重塑，营销兵法—微营销四步绝对成交法等，旨在使学员掌握传统企业转型与精准营销技能。
实战微信营销密码  (1天)
实战微信营销密码课程培训，主要内容有5亿用户玩微信，微商业大世界，微信12个技巧，微信营销十大实战案例，深度剖析微信营销，微信营销九大方法，公众号推广快速创建2000粉丝，微信营销运营篇等，旨在使学员掌握实战微信营销技能。
基于互联网思维的解决方案营销  (2天)
基于互联网思维的解决方案营销培训，针对目前中国企业销售的现状与特点，全面、系统、务实、知行合一地帮助销售人员提升其综合销售能力和专业技巧，建立为客户提供“量身定做”解决方案的销售思维，让销售人员真正掌握开展客户定制销售的方法与技巧。
顾问式营销  (2天)
高端客户顾问式营销之二：成交维护  (2天)
高端客户顾问式营销课程，旨在使学员理解AFP/CFP所学到的知识怎样在营销中运用，掌握对“离网”客户进行非现场维护与营销的技巧，掌握复杂理财产品的促成技巧和拒绝处理技巧。
高端客户顾问式营销之一：需求挖掘  (2天)
高端客户顾问式营销培训，旨在使学员理解AFP/CFP所学到的知识怎样在营销中运用，握运用各种语言和非语言工具展示产品的技巧，掌握激发客户对复杂理财产品需求的方法和技术。
顾问式营销技巧  (2天)
顾问式营销技巧课程，帮助学员掌握了解发掘客户隐性需求的技巧和方法，从深层次的客户需求入手激发客户的购买动机，掌握化解客户对产品购买疑虑的有效技巧，促成交易，从消费心理学角度分析客户购买行为产生的必备要素，学习扬长避短、针对客户需求介绍产品的方法，赢得客户对产品的信赖和认同。
需求产生：初级靠设计，中级靠挖掘，高级靠自发。4.因果法则：为客户的购买设计一个充分的逻辑理由5.演练：XX银行汽车信用卡营销语术设计五．第三步——产品呈现1.教育法则：只有非专业选手才会被动迎合客户的需求，专业选手是客户的导师2.顺序法则：先介绍利益再介绍产品；先介绍产出再告知投入；先分析产出再讲解投入3.展示法则：展示好处而非介绍功能；好处关联客户关注品4.好处法则：与我无关皆非好处；与我有关并非好处；是我必须定是好处。5.出入法则：投入分解关联消耗品；产出总结关联关注品；金融产品关键词运用技巧6.事实法则：让客户深信不疑的营销沟通技巧7.案例法则：讲产品不如讲案例，讲案例必须讲细节，讲细节需要六要素8.流程法则：特点—好处—案例—产出—投入—促成六．第四步——交易促成1.交易促成的关键基因：勇气2.非专业选手的促成方式3.专业选手的四种技巧：假设法；选择法；撒盐法；利诱法七．第五步——异议处理1.异议处理的关键基因：坚持 案例：重庆家乐福棒棒的异议处理2.异议处理的太极法则3.傻瓜处理法：关键词套取技巧4.异议处理的关键技巧（1）情景对比：昆仑营销小富婆保险签约时犹豫应对（2）移花接木：客户经理大堂中营销逗笑木乃伊客户（3）换位思考：电话营销中客户吼：天天电话，你烦不烦？（4）感同身受：烦不烦？想当初……八．第六步——关系维护1.客户关键信息综合表2.维护客户四大模式：日积月累；锦上添花；雪中送炭；成人之美3.批量维护与营销的利器--沙龙

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