《理财经理营销技巧提升》

课程名称： 《理财经理营销技能提升》

主讲： 张淼老师 6-12课时
课程简介：
随着客户理财观念的逐渐成熟，以及财富管理市场由蓝海进入红海，竞争越来越激烈
：第三方财富管理、独立理财顾问迅速掘起，信托、基金等公司纷纷成立财富管理中心
，绕过银行直接面向终端客户，银行在产品上的优势己经越来越少。与此同时，单一产
品销售带来的问题也逐步显现：越来越多的银行零售客户经理抱怨自己就是个产品推销
员，根本谈不上为客户做资产管理;产品信息通过短信、电话、微信大量发布，但响应的
客户几乎没有;迫于任务压力盲目销售，事后却因市场下行、客户亏损而疲于奔命;抱怨
客户片面的追求产品收益，而自己又不得不通过直接对比产品收益去吸引客户;客户忠诚
度不高，哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行。 
    
张老师经合自身多年的零售银行从业经历，总结出完整的资产配置方法及营销技巧，帮
助理财经理树立专业形象、拓展潜在客户、挖掘客户需求、提高销售业绩。控制客户整
体投资收益率的稳定性，降低市场风险，增加客户与理财经理的粘度，降底客户流失率
。


课程收益：
1、使理财经理掌握资产配置的三大原理和四步基本流程； 
2、掌握“KYC四步法”，准确挖掘客户需求； 
3、掌握五大类资产的特点和配置方法； 
4、通过资产配置提高客户贡献度和忠诚度； 
5、通过掌握资产配置技巧提高理财经理交叉销售率； 
6、增加理财经理职业认同，提高队伍稳定性。

课程大纲/要点：

第一讲：为什么要做资产配置 
一、财富管理市场的竞争己经发生深刻改变 
1、大资管时代己经到来 
➢ 互动交流：存款为什么越来越难揽? 
➢ 数据展示：大资管时代的几何式发展
2、其它金融机构在财富管理市场的优势和劣势 
➢ 券商 
➢ 保险 
➢ 第三方理财 
➢ 互联网金融  
3、银行在财富管理市场的优势和劣势 
案例：招商银行私人银行的发展历程 
二、银行自身盈利模式的变化需要 
案例：富国银行的盈利结构、台湾银行业的阵痛与新生 
三、银行营销模式的变化需要 
四、客户利益的回归需要
案例：为什么客户说“我不需要理财经理”? 
五、队伍培养的自勉需要 
详解：低段位理财经理和高段位理财经理  
第二讲：什么是资产配置 
案例：德国足球的哲学 
案例：美国各大学基金的运作模式 
一、经济周期与美林投资时钟 
二、静态资产配置与动态资产配置 
1、两者的区别 
2、动态资产配置的必要条件 
➢ 统一、稳定、相对科学的方法论
➢ 兼顾营销包装性和实操可行性的方法论展现形式 
三、资产配置的基本思路 
1、基本流程： 
➢ 问诊 
➢ 把脉 
➢ 讲思路 
➢ 开药方 
互动讨论：医生是怎么做营销的? 
2、从资产期限角度谈资产配置
案例：24美元买下的曼哈顿岛 
3、从风险波动角度谈资产配置 
案例：两种不同的投资策略的巨大差异 
案例：美国26年漫漫熊市的生存之道  
第三讲：客户需求分析与KYC技巧 
小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的 
案例：史玉树如何踏上“征途” 
案例：郭敬明的“小时代”为什么成功? 
1. 客户金融需求的性质和层次 
即刻需求VS潜在需求
2. 中国高净值人群的需求类型 
资料：《2014中国私人财富报告》 
资料：《2015中国大众富裕阶层财富白皮书》 
三、有诊断才有发现，有发现才有需求 
1、客户识别MAN三要素 
2、金融产品“四性” 
四、KYC询问的艺术 
1、暖场(形体、声音、语速、话题) 
2、开放式提问打开局面 
3、选择式提问缩小范围 
4、封闭式提问引导决定 
案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC?
五、倾听并整理客户需求 
工具提供：风险属性评估表 
工具提供：需求分析表 
六、KYC技术小组练习  
第四讲：五大类资产的特点和在资产配置中的运用 
一、现金管理类 
1、货币基金 
2、宝宝类产品 
二、固定收益类
1、银行固定收益理财 
2、信托及资管计划 
三、权益类 
1、公募基金 
2、私募基金 
3、其它权益类产品 
四、另类产品 
1、定向增发及PE产品 
2、结构性产品 
3、大宗商品及收藏类产品 
五、保障类产品  
第五讲：资产配置的营销技巧 
1. 电话外呼技巧
1、打给谁？ 
2、打多少？ 
3、怎么打？ 
4、如何无风险的邀约到客户 
➢ 客户的四种性格类型 
← 老鹰 
← 孔雀 
← 猫头鹰 
← 鸽子 
二、客户面访技巧 
1、基金调仓模块 
➢ 互动讨论：那些被基金伤过的客户和理财经理
➢ 案例：存量大客户持仓基金深度套牢，怎么办? 
2、保单检视模块 
➢ 互动讨论：你清楚自己买的保险有哪些保障和利益吗? 
➢ 案例：成交300万期缴大单的奥秘 
➢ 工具使用：保单整理表格 
3、资产检视及配置模块 
➢ 延伸知识：招商银行的螺旋四步工作法
➢ 工具使用：资产检视表格 
➢ 案例：从50万经营到3亿的超级大客户 
三、客户活动技巧 
1、客户陪谈模块 
2、客户沙龙模块 
理财沙龙组织的“四大注意” 
四、良好的工作习惯 
1、工作日志 
2、系统的记录方法 
五、小组综合案例  
第六讲、支行资产配置日常管理流程
一、支行业务分析 
二、条线联络员工日常工作流程 
三、会议模块


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