《厅堂服务营销及联动技巧》

课程名称： 《厅堂服务营销及联动技巧》

主讲： 宋莹老师 6- 12课时

课程背景：
过去5年中，尽管国内银行大多完成了零售专业化、条线化管理，并经历了旨在加强
客户理的零售销售化转型，但是由于存贷款利差仍然是立行之本和盈利之源，零售银行
对储蓄的追求非但没有减弱，反而愈演愈烈。
但是，一味的拉存款将银行和客户利益放到了对立面上，必定成效甚微，难以持续，
并且损害客户关系。中国正面临着结构性的“去存款化”，由于通货膨胀高企且个人客户
有更多投资选项，储蓄在个人资产中所占比重越来越小，已经由2005年的73%下降到201
0年的60%，预计到2015年将进一步下降到55%。而越是高端的客户，越是少配置存款。

课程对象：大堂经理、网点员工

课程收益：

提高网点员工营销的积极性
• 各个岗位接触客户的步骤与方法
• 应该说什么话术
• 应该怎么说才会有效果
• 说的时候应该做什么
• 对客户可能会有的反应设计最佳的应对处理方式
• 说的时候应该用哪些营销工具
• 让大家觉得营销产品不难、不会造成太大负担、对各位有帮助！

课程大纲/要点：
一、氛围营销——利用厅堂里的每一块角落
1、网点营销工具的摆放
➢ 宣传单
➢ 易拉宝
➢ 宣传海报
➢ 宣传横幅/电子屏
➢ 礼品架展示
➢ 自制宣传品
➢ 宣传视频
2、网点宣传物料摆放的作用
➢ 网点宣传物料的摆放原则
➢ 网点宣传物料确保查阅率的关键?

二、流程营销——善用厅堂里的每一个机会
1、大堂人员应具备哪些职责
2、流量客户的特征
3、客户进厅后我们应该做什么？
➢ 客户识别流程
➢ 普通客户的引导分流
➢ 普通客户的服务工作
➢ 潜在VIP客户的引导分流
➢ 潜在VIP客户的服务工作
➢ VIP客户的服务工作
4、大堂经理巡堂服务营销
➢ 如何做好接触?
➢ 厅堂营销服务与客户沟通的重点
➢ 网点服务营销的重点：给客户“被服务”的感觉
5、大堂通用话术
➢ 流量接触步骤


三、联动营销——运用厅堂里的每一份资源
1、网点业绩从哪里来
2、柜员服务营销“四个一”
3、柜员服务营销动作
4、柜员通用话术
5、网点“铁三角”联动示意
6、营业厅营销要点
➢ 网点各岗位的营销策略
➢ 理财经理接待多客户关键
➢ 营销修炼的五种意境

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