《零售业务营销技巧提升》

课程名称： 《零售业务营销技巧提升》

主讲： 宋莹老师 6-12课时

课程对象：理财经理

课程收益：
1、符合基本要求-理财经理基本要求
2、做好岗位工作-理财经理每天做什么
3、正确营销理念-具备营销服务理念——九条箴言
4、掌握营销技能

授课方式：互动提问+讲授+ 案例研讨

课程大纲/要点：

一、客户发现与识别
1、基于大数法则的客户来源/
➢ 我们的客户来自哪里？
2、寻找客户的11大通道
3、客户识别关键技术
4、客户的分类原则与方法
➢ 按不同风险偏好分类
➢ 按家庭生命周期分类
5、首次客户接触
➢ 电话预约
➢ 电话预约的关键步骤
➢ 面谈前准备
➢ 成功开场要达成的目标
二、需求挖掘
1、客户需求分析
2、客户需求的表现层次
3、了解客户
4、发掘客户真实需求的步骤
➢ 发掘客户真实的需求——观察
➢ 发掘客户真实的需求——询问
➢ 挖掘客户需求的四个提问技巧——SPIN
➢ 发掘客户的真实需求——倾听
三、产品推介
1、产品组合分类
2、不同家庭周期的产品组合
➢ 不同家庭生命周期的理财需求重点
➢ 不同生命周期产品组合推荐特点
3、产品销售技巧：FABE
➢ 产品讲解模式（FABE法）
➢ 分组研讨
四、异议处理
1、客户异议产生的原因
➢ 客户自身原因
➢ 理财经理的原因
2、客户异议处理原则
➢ 处理客户异议的步骤（ LSCPA ）
➢ 常见的客户异议处理方法
➢ 异议处理案例实战演练
五、促成交易
1、促成交易的障碍与关键
2、客户购买讯号识别
3、促成交易的方法
4、成交后的常规动作
六、后续跟进
1、后续跟进中理财经理的结果要求
2、后续跟进中理财经理的关键动作流程
➢ 信息录入，建立客户的档案资料信息
➢ 维护客户关系
➢ 日常维护
➢ 策划活动
➢ 理财沙龙活动
➢ 增值服务活动
3、客户投诉处理
➢ 客户投诉处理流程
➢ 客户投诉处理注意事项
4、流失客户的挽留

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