大客户销售礼仪培训大纲

《销售就是搞定人——大客户销售服务与礼仪》
课程目标：
1. 树立大客户销售中强烈的专业服务和销售礼仪意识。
2. 塑造大客户销售人员的职业形象，提升客户信赖感。
3. 掌握大客户销售中必备的礼仪规范，并提高销售人员的职业素养。
4. 提高企业产品和服务在大客户中的满意度和忠诚度。
培训方式： 课程讲授 模拟训练 案例分析 团队游戏 视频教学
课程大纲：
1. 知己知彼——大客户销售从了解客户开始。
1、大客户和小客户购买产品的心理趋向、购买及决策过程。
2、销售礼仪影响和触动大客户的购买行为。
3.大客户销售中的首轮效应与55387定律。
二、精神名片——营销人员的职业化形象塑造。
1、从头到脚塑造营销人员职业化的形象。
1) 营销人员的发型要求。

2）女性营销人员妆容与职业化妆方法。
3）营销人员细节注意。
4）营销人员的职业装束。
5）营销人员的各种配饰要求。
6) 营销人员目光礼仪及面部表情训练。
2、开口就要打动大客户——有吸引力的开场白
1）有趣味——让大客户对你记忆深刻。
2）简洁——大客户的时间耽误不起。
3）没有固定的开场白——见什么人说什么话。
三、细节决定成败——营销人员必备的端庄姿态训练。
1、基本礼仪姿态。
1）站、坐、行、蹲姿训练。
2、销售工作中常见的礼仪姿势训练。
1）大、中、小请引导礼仪训练。
2）奉茶、倒水等姿势训练。
3、营销人员的举止忌讳。
四、大客户销售中的礼仪实务。
1、大客户拜访前的准备工作。
1）外部准备工作。
2）内部心理工作。
3）初次拜访和再次拜访的不同要素。
2、从进门开始的营销礼仪。
3、妥善使用介绍礼仪。
1）简单自我介绍。
2）充当好介绍人。
4、小握手的大学问。
1）让你的握手更加自信。
2）让你的握手给客户留下好印象。
5、如何得体、职业的使用名片
1) 递名片的原则。
2) 收名片的讲究。
6、商务馈赠。
1）是否需要馈赠。
2）客人类型。
3）时机选择。
4）礼品选择。
7、末轮效应之送客礼仪。
1）送客时机。
2）送别人员安排。
3）送别人员表情要求。
4）送别人员语言规范。
5）送别人员的姿态。
6）送客的讲究和规则。
五、决定成交的大客户商务宴请礼仪。
1、中餐商务宴请必备。
1）商务宴请之穿什么。
2）商务宴请之吃什么。
3）商务宴请之谈什么。
4）商务宴请之如何点菜。
5) 商务宴请之怎么坐。
6）商务宴请之餐具使用
7）商务宴请之五不原则。
8）商务宴请礼仪之酒桌礼仪。
2、商务宴请之基本西餐礼仪
1）西餐吃什么。
2）餐具怎么用。
六、凡事预则立——大客户商务接待基本知识。
1、商务接待的7项要素。
2、客户类型及接待计划。
3、接待工作的成功秘诀一——准备、准备再准备。
4、接待工作中的成功秘诀二——检查、检查再检查。
5、接待工作成功的秘诀三——演练、演练再演练。
6、政府机关大客户销售中的注意事项。
七、大客户销售中位次排列礼仪。
1、乘车座位位次与上车下车规范引导。
1）各项人员要求。
2）各种车型位次规范。
2、行进中的位次与引导礼仪。
1）引领一人。
2）引领多人。
3、走楼梯的礼仪与位次。
1）基本规范。
2）特殊情况。
4、乘坐电梯的礼仪和位次。
1）自动扶梯。
2）升降式电梯。
5、会议座次安排。
1）一般会晤位次安排。
2）谈判和签约位次安排。
七、成功的销售要过沟通关——有效大客户沟通礼仪规范。
1、优质有效的大客户沟通礼仪。
1) 有效沟通要素——一个关键、两个正确、三A原则、四个讲究。
2、千金要靠一线牵——大客户电话沟通规范。
1）15项原则。
2）5W原则。
八、优质的大客户服务核心要求。
1、培养大客户服务的理念。
2、优质大客户服务的四个阶段。
3、提高客户满意度的四个途径。




课程总用时：3-4天。

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