《理财经理四大核心技能训练》

理财经理四大核心技能训练
——玩转四阶魔方、创造产能奇迹

课程背景：
现在各家银行的零售个金一线都存在营销中的诸多痛点，客户邀约不来、大多数客户
都很陌生、不知道该怎么给客户打电话、沙龙流于形式、保险类复杂产品不知道怎么销
售？如何解决这些痛点，如何让客户都成为我们的忠实粉丝，如何让销售变得简单，如
何让产能充分爆发？
本课程基于以上问题的解决，为银行零售个金一线人员量身定制，从案例切入、用经
验启发、结合现场互动练习和总结
，从四个纬度给出银行销售人员解决营销难题的全面优化方案。

课程模型：
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课程收益：
● 树立理财经理在客户心中的专业形象，一劳永逸的从根源解决营销难的问题；
●
帮助理财经理用最简单最有效的方法重塑从名单准备、电话邀约、面谈技巧的整个营销
流程；
● 建立理财经理售后追踪的习惯，通过售后不断挖掘客户再次营销的突破口；
●
体验式教学，风格多样，寓教于乐，零售经典案例融合创新实战游戏，在互动和分享中
吸收课程精髓。

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：银行零售个金条线网点负责人、理财经理
课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练

课程大纲
导引：银行零售个金营销现状和痛点
第一讲：四大核心技能——打造个人品牌
一、在客户心中树立以专业为核心的品牌形象
痛点解析：利益型客户的追求是什么？
痛点解析：客户的邀约难是什么原因造成的？
案例：海底捞的服务引导性。
案例：某股份制银行一个理财经理销售基金定投的奇迹
二、向客户传递我们专业性的渠道
案例：北京建行佛系宝妈的业绩产出
1. 呈现传递渠道
1）短信
2）微信
3）电话
案例：某四大行半年度业绩爆发的理由
三、专业性的内容和素材是什么
案例：某股份制银行维护大客户的方法
1. 知识营销短信的编写注意点
1）只谈观念、不谈产品
2）内容落地、留有余地
3）事先计划、循序渐进
2. 情感营销知识的编写注意点
1）先外而内、形象先行
2）由内而外、发自内心
3）未雨绸缪、按部就班
演练：编写知识营销和情感营销短信
3. 营销日历的结合点分析
4. 一场电影掀起一个话题

第二讲：四大核心技能——厅堂营销聚焦点
一、有效的厅堂布置助力厅堂营销
1. 厅堂营销在三量客户开发中的重要地位
2. 聚焦产能爆发的厅堂布置的五个层面
1）电子屏、橱窗
2）入口处
3）等候区
4）高柜柜面
5）贵宾区
案例：魔性的厅堂白板独立完成保险产品的销售
3. 优秀厅堂布置的展示
案例：厅堂坐椅的位置调整
二、营销工具用的好，厅堂营销出奇迹
游戏：中国文字的设计
1. 银行厅堂营销与其他营销方式的不同点
2. 银行厅堂营销的关键点
1）全面覆盖
2）批量营销
案例：某四大行的厅堂识别客户的案例
案例：万国表行识别筛选客户的标准化流程
3. 136的神奇作用
1）136的设计原理
2）136的适用环境
3）136的结构特征
演练：主打产品的136的拟定
4. 厅堂微沙，厅堂营销显神奇

第三讲：四大核心技能——套路式营销流程
一、销售前准备
视频：一个成功的电话邀约和一个失败的电话邀约
1. 客户的准备
1）够MAN的客户才是我们的准客户
案例：美国营销大师的故事
2）客户信息收集的方法
演练：从一个客户的身份证信息KYC客户的需求
2. 辅销工具的准备
案例：某股份制银行辅销工具的展示
1）辅销工具话术
3. 话术准备
1）提前准备好话术脚本的重要性
案例：讲的清和讲不清
案例：有准备和没准备
案例：个人讲和团队讲
二、销售中沟通
1. 用SPIN来提问和切入
1）SPIN提问法的设计原理
案例：某股份制银行营销手机银行的技巧
演练：结合主打产品的SPIN提问
2. 用FABE来呈现产品
1）FABE呈现产品的步骤
案例：瓜子二手车直卖网
演练：结合主打产品的FABE呈现
3. 如何通过营销防止客户流失
案例：富国银行的产品覆盖率
案例：一个两千万客户的资金转移
4. 促成技巧
1）促成的四大类方法
a 默认法
b 二择一法
c 次要理由购买法
d 激将法
演练：促成话术的使用

第四讲：四大核心技能——售后服务
一、客户转介
1. 转介的作用：高客的圈层营销和新客的倍增
2. 转介话术的使用技巧
3. 转介的激励方案
二、常态联系
1. 营销漏斗
2. 联系频率和方式的制订
3. 常态联系的结合点
三、关注客户信息的变化
1. 时刻关注客户变化的目地
2. 客户信息的变化就是一个营销机会的产生

课程收尾
1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语

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