《触点营销—赢在厅堂》

触点营销——决胜厅堂

课程背景：
厅堂营销是网点产能提升的重要来源之一，我们走进网点经常发现，多数网点存在这
样的情况：柜员不会主动营销、大堂经理不会挖掘客户、网点忙碌而不出产能。出现这
些问题的最主要原因在于：网点员工没有学习过系统的营销技巧、没有充分了解银行厅
堂营销的关键点、不愿意开口、不会营销。同时厅堂促销活动能拉动人气，促进厅堂产
品销售，但经常出现热闹有余、效能不足的现象，如何有效开展厅堂活动才能提高活动
效能呢？
本课程基于以上问题的解决，为银行零售个金一线人员量身定制，从案例切入、用经
验启发、结合现场互动练习和总结
，从四个纬度给出银行网点解决厅堂营销难题的全面优化方案。

课程模型：
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课程收益：
● 教会行员一整套厅堂营销技巧，让行员不再难以开口，提升厅堂营销战斗力；
● 帮助网点打造以产能提升为目地的厅堂布置和氛围炒作；
●
明确厅堂促销活动的四个目的，有效厅堂促销活动的六大管理关键及现场促销三大关键
点；
●
体验式教学，风格多样，寓教于乐，零售经典案例融合创新实战游戏，在互动和分享中
吸收课程精髓。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：银行零售个金条线网点负责人、理财经理
课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练

课程大纲
导引：银行网点厅堂营销的现状和痛点
第一讲：无声的营销——厅堂布置和氛围打造
一、有效的厅堂布置，助力产能提升
1. 厅堂布置在全量客户开发中的重要地位
2. 聚集产能爆发的厅堂布置的五个层面
1）电子屏
2）入口处
3）等候区
4）高柜柜面
5）贵宾区
案例：魔性的厅堂白板独立完成保险产品的销售
3. 优秀厅堂布置的展示
1）专业性和引导性
案例：厅堂坐椅的位置调整
4. 如何制作吸引眼球的宣传品
案例：一个美丽的爱情故事
二、适当的激励方案，促进产能爆发
1. 激励方案制订的原则
1）目标聚焦
2）把握节奏
3）快速兑现
案例：优秀激励方案的分享
2. 配合激励方案的厅堂氛围打造
1）方案追踪要点
2）追踪呈现方式

第二讲：有声的营销——厅堂快速营销技巧
一、厅堂营销的特点
1. 厅堂营销与其他营销的不同
1）客户多
2）时间少
2. 厅堂营销的关键点
1）全面覆盖
2）批量营销
案例：某四大行的厅堂识别客户的案例
案例：万国表行识别筛选客户的标准化流程
二、厅堂营销的技巧
1. 136的神奇作用。
1）136的设计原理；
2）136的适用环境；
3）136的结构特征。
案例：个人讲和团队讲
案例：有准备和没准备
2. 厅堂微沙，厅堂营销显神奇。
1）一对多的营销利器
2）厅堂微沙，展示为王
3. 细节创造，打造不一样的厅堂

第三讲：有效的营销——厅堂促销活动如何组织
一、厅堂促销活动的五个目的
1. 提升网点人气，刺激客户的购买欲
2. 吸引新客户的开卡开户
3. 拉动产品销量
4. 厅堂策反
5. 客户维护
1）增加老客户的粘性
2）吸引新客户
二、厅堂营销六看管理
1. 活动定向、目标聚焦
2. 物料及现场准备
3. 前期造势
1）存量客户的造势
2）厅堂流量客户的造势
3）外拓新客户的造势
4）周边社区的造势
5）举办日当天的造势
4. 现场组织
1）促销活动的组织
案例：行外吸金、晒单有礼
2）回馈活动的组织
案例：某股份制银行的活动
案例：某城商行的活动
案例：健康开放日活动
5. 事后跟进
6. 活动小结
三、现场促销的三大关键点
1. 牢记本次活动的目的
2. 确保现场的氛围
1）热闹
2）好玩
3）有趣
举例：存款抓鸡蛋
3. 推动客户去转介客户
1）直接推介
2）促销礼品的外包装

第四讲：聚焦的营销——厅堂现场管理技巧
一、网点负责人的日常管理——三巡两示范
1. 现场管理是产能提升过程管理的重要板块
2. 三巡两示范的操作关键点
二、标准晨夕会
元气满满的晨夕会设计
视频：优秀的晨会展示

课程收尾
1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语

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