门店标准化销售服务流程及技巧训练



《门店标准化销售服务流程及技巧训练》课纲


课程背景：



随着全球经济一体化，服务经济时代的来临，人们生活及工作习惯越来越多样化。企业
面临的竞争压力愈演愈烈，公司技术、产品、营销策略等很容易被“抄”或“超”，销售业
绩不是随意的结果，从预算、目标、执行、完成一直到最后的检讨，它必须是管理下的
结果，而不经过管理的门市业绩永远将无法达到科学化进步的结果，更无法脱颖而出！


本课程将从销售服务心态，职业化的形象与服务礼仪、专业销售流程及技巧，以及售后
标准服务流程等方面。通过讲解、训练、点评并强化的方式，使员工掌握一套终端门店
的销售服务流程及操作标准！为客户提供更优质，更贴心的销售和服务体验！



课程对象：门店导购、店长、销售管理人员



课程收获:

• 建立良好积极的销售服务心态
• 了解门店销售及服务礼仪的重要性
• 塑造门店销售服务人员的职业形象，从而提升公司形象
• 掌握与客户销售过程中的标准行为，形象，语言及应用要点
• 根据不同的流程，销售场景，学习并掌握具体的销售方法及应对技巧，服务标准。












门店训练的流程图：


在门店经营与训练中，都离不开这三个部分，而这三个部分也都息息相关，如何落实
这三个部分的正常运作，将决定门店经营的成绩单，本课程内容将对此三个部分做出最
详尽的讲解及训练，将理论落实运行。






课程大纲：

第一部分：门店导购人员应具备的素质


头脑风暴大讨论：您是一位优秀的门店销售员吗？
➢ 心态修炼——态度决定一切
➢ 知识储备——丰富的知识是销售的资本
➢ 技能武装——进入专业销售人员境界
➢ 自我检查
练习：


第二部分：门店销售礼仪技巧


➢ 仪容、仪表——云想衣裳花想容
1. 头部
2. 面部
3. 手部
4. 腰部
5. 脚部
6. 气味
7. 饰物
8. 化妆


➢ 仪态——偏偏风度，幽雅举止
1. 站姿：迎客时的站姿、交谈中的站姿、业务处理中的站姿
2. 有效的手势语
3. 眼神
4. 微笑
5. 鞠躬礼
6. 注目礼


➢ 着装礼仪—人恃衣裳马恃鞍
如何帮助顾客挑选服饰？


➢ 服务语言——口到、眼到、意到
1. 如何称呼
2. 如何问候
3. 五声服务
4. 文明十字




第三部分：门店销售沟通技巧


➢ 沟通法则
1. 黄金法则
2. 白金法则
3. 3A 定 律


➢ 沟通技巧
1. 需求探寻
• 设计问题漏斗
• 提问的方式
• 现场演练


2. 产品陈述
• 讨论：我们卖的是什么？
顾客买的是什么？
• 特优例证介绍法（FBAE）
• 练习


3. 异议处理
• 异议产生的原因
• 处理异议的原则
• 常见的异议以及处理


4. 成交缔结
• 捕捉成交信号，抓住成交时节
• 缔结成交的技巧


第四部分：门店顾客关系维护技巧
➢ 客户档案管理
➢ 客户细分
➢ 客户关系维护
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