营业厅现场主动营销
营业厅现场主动营销详细内容
营业厅现场主动营销
营业厅现场主动营销
计划授课时间:12小时
授课方式:现场讲授、案例分享、业务研讨、模拟练习
课程收益:
剖析当前中国电信业热点主推业务的营业厅销售特性,从主动层面激发营业员学习、应用课程知识;
深入浅出解析营业厅主动、高效客户营销工作如何开展;
基于原有服务行为规范的业务营销融合流程设计,形成营业员易学易用的营销行为突破;
多情景话术参考,给予营业员可借鉴的话术模板,快速普及复制;
其他运营商营业厅营销推进模式的参考借鉴,启发学员思维。
课程纲要:
第一讲: 中国电信业营业厅营销现状分析
营业厅由服务向营销转型的整体挑战与自我挑战
营业厅整体转型的必要性分析:
营业员个体的自我挑战:
典型顾虑问题解析:
当前营业厅营销工作普遍存在的问题与现状
服务向营销的迈进的心理建设
第二讲: 营业厅流动人员主动营销四步法
主动营销的基础:有效掌握业务知识与卖点
主动营销第一步——客户接触
基于产品的客户细分
细分客户可识别特征分析
沟通中验证客户类型
优质服务创造营销时机
关键3句话的组织与呈现
常用话术参考
主动营销第二步——需求挖掘
兴趣点与产品卖点的关联转化
引出需求的问答模式
现场体验引导模式
辅助工具的准备与使用
热点业务需求点分析
主动营销第三步——业务推荐
激发客户的感性购物欲望
在故事中表达产品利益
感同身受的互动共鸣
不销而销的业务推荐技巧
主动营销第五步——促进成交
成交时机的判断
消除顾虑的方法
价格呈现技巧
成交促进技巧
1、 现场营销案例模拟演练
第三讲: 营业厅台席人员主动营销三步法
主动营销第一步——客户识别
客户识别的最佳手段——客户信息分析
几种典型客户的信息特征
主动营销第二步——交叉营销
从服务延伸出来的营销机会
服务过程中的客户需求挖掘
关联产品的选择
产品效益呈现
主动营销第三步——现场促单
促单三板斧
促单不成功客户的服务延续传承
第四讲: 营业厅营销提升的推进
营业厅自我营销学习的组织保障
自我学习、自我提升机制
营业厅人员成长的关键
营业厅成长速度的关键
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