专业谈判策略与技巧
专业谈判策略与技巧详细内容
专业谈判策略与技巧
专业谈判策略与技巧
★课程意义——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）
你想做一个商务谈判高手吗？你想做一个谈判高手吗？你想创造不凡业绩吗？在风云变幻的谈判桌上，如何把握时局、赢得主动，做到进退自如，攻守得当？唇枪舌战，你来我往，如何在关键时刻亮出自己的底牌？为了使谈判成功，需要采取何种策略？谈判是双方智慧的较量，怎样抓住对方的弱点，最大限度地发挥自己的优势，让对手心悦诚服？
本课程将带您进入商务商务谈判的艺术殿堂，帮助您掌握商务谈判的技巧。学习本课程，您将在商务谈判中挥洒自如、走向成功，在商务谈判中获得双赢，达成双方最理想的结果。
★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变
了解专业谈判的基本要领
把握谈判策略制定的要领
掌握设定谈判底线的技巧
了解应对谈判对手的战术
把握建立谈判优势的方法
掌握成功谈判的技巧
课程提纲
第一讲 谈判要领
什么是谈判
衡量谈判的标准
谈判的三个层次
阵地式谈判和理性谈判
双赢谈判金三角
第二讲 谈判的准备阶段
◎即将解决的问题
让客户经理知道谈判需要准备什么东西？为何很多客户经理匆忙上阵，匆忙败阵！为何很多客户经理谈判时彼此无法一致，因为事先没有准备好！为何谈判时不能够彼此照应，为何谈判时底气不足！为何谈判时谈判时彼此之间形似一致而神色不一！如何使谈判彼此环环相扣！
◎给出的内容
成功谈判者的核心技能
如何确定谈判的目标
怎样评估谈判对手
谈判中的角色以及策略的制定
如何设定你的谈判底线
怎样拟订谈判议程
如何营造良好的谈判氛围
第三讲 谈判的开始阶段
◎即将解决的问题
让客户经理了解谈判开始的注意事项！了解谈判开始的时候如何塑造自己的优势！了解如何营造谈判的气氛！如何塑造谈判的筹码！了解对方的细小的信号！知道如何展开谈判！
◎给出的内容
专业的行为表现
案例学习：汤姆的一天
专业形象帮助你取得谈判优势
开始谈判应注意的问题
如何判别谈判气氛
怎样解读对方身体语言
怎样提出建议
怎样回应对方的提议
第四讲 成功谈判技巧
◎即将解决的问题
让客户经理了解真假抗拒的区别，能熟练识别抗拒的严重性，熟练探测技巧，熟练的发问技巧！如何处理对方的抗拒！
◎给出的内容
有效地处理对方的拒绝
如何有效地拒绝对方
探测的技巧
语言的技巧
电话谈判的技巧
对付不同谈判者的技巧
第五讲 如何判别谈判者的风格
◎即将解决的问题
熟练掌握谈判的风格，识别不同人不同的沟通风格和谈判风格，学习塑造自己的谈判特质，谈判优势！
◎给出的内容
谈判的四种风格
优秀谈判人员的特质
课程总结
第六讲 谈判的展开阶段（一）
◎即将解决的问题
让客户经理识破对方的战术！让客户经理如何应付不同的谈判对手！沉着冷静面对谈判的对手！随即制造自己的谈判战术
◎给出的内容
展开谈判时将遇到的障碍及对策
如何破解对方战术
如何面对不同类型的谈判者
如何建立自身的谈判优势
第七讲 谈判的评估调整阶段
◎即将解决的问题
让客户经理识破对方的战术！如何瓦解对方的优势！，如何察言观色了解对方的信息！如何见微之著的了解对方的条件！
◎给出的内容
将面临的困难和解决方法
如何强化自身的优势
如何削弱对方的优势
掌握适度让步策略
第八讲 谈判的达成协议阶段
◎即将解决的问题
让客户经理了解结束的信号，成交的信号，识别谈判的火候！熟练掌握谈判最后的临门一脚！
◎给出的内
达成协议阶段应注意的问题
如何选择结束谈判的方式
如何攻克最后一分钟犹豫
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