《决战客户—客户经理综合能力提升》
《决战客户—客户经理综合能力提升》详细内容
《决战客户—客户经理综合能力提升》
【课程大纲】:
**单元 认知自我,建立格局
Ø 互动:银行业销售过程中,我们共同面对的难题?
ü 快速成交的法则的启示
ü 什么叫销售?
ü 三种不同的销售方式
ü 客户关系维护与销售管理的本质
ü 研讨:我们到底在销售什么?(多角度剖析销售重心)
Ø 讨论:我们到底在销售什么?
ü 练习:描述你的销售重点
ü 客户选择银行的参考模型
ü 工具:用圈型图对比分析
ü 客户在销售过程中的在乎层次
ü 练习:每天七问
Ø 客户经理**大的功夫就是销售“自己”
ü 案例:你属于哪一类?
ü 优秀客户经理的核心能力矩阵
ü 案例:提升自己的职业形象与销售礼仪
ü 讨论:持续营销,哪一步**关键
第二单元 客户开发,高效管理
Ø 客户开发:我们的客户从哪里来?
ü 如何快速准确地找到你的客户
ü 练习:列一下你的客户源
ü 工具:8个客户高效开发的途径
ü 思考:客户的80-20法则
Ø 高效管理:正确的客户管理
ü 工具:金字塔式客户结构
ü 案例:汇丰银行客户关系管理模型
ü 工具:把握客户的基本信息
ü 工具:客户素质评估管理
ü 工具:客户意愿评估管理
ü 四类指标来切割你的客户
ü 工具:ABC客户分析法
第三单元 主动接近,激发需求
Ø 网上中的主动接近
ü 网点中的4321的销售模式
ü 客户信任感的建立过程
ü 案例:主动接近的四大禁忌
ü 案例:主动接近的红绿灯
ü 三种询问方式切入销售步骤
Ø 约见拜访过程中的六个关键点
ü 做好准备
ü 认真思考
ü 拟定提纲
ü 提前预约
ü 做好开场
ü 找好对策
Ø 如何有效地引发客户的兴趣
ü 了解客户的消费心理
ü 了解客户的消费需求
ü 快速探询客户的精准需求
ü 练习:SPIN的实战需求探寻方法
Ø 如何有效地激发客户的需求
ü 激发客户需求的技巧
ü 练习:引发客户兴趣六个关键情境
第四单元 产品呈现,处理异议
Ø **具影响力与说服力的产品呈现技巧
ü 研讨:三个重要的问题
ü 工具:打动人心的产品介绍法
ü 工具:FABE式产品介绍法
ü 工具:贴身举例式产品介绍法
ü 工具:心理逼近式产品介绍法
Ø 如何有效地处理异议,进入促成环节
ü 三类客户异议
ü 案例:处理异议的错误现象
ü 工具:推拉式应对异议技巧
ü 异议处理模型
ü 工具:快速化处理异议的方法——价格异议
ü 工具:快速化处理异议的方法——逼定成交
第五单元 及时促成,双赢谈判
Ø 如何高效地及时促成
ü 工具:激发式成交
ü 工具:化解式成交
ü 工具:案例式成交
ü 工具:网点促销式成交
ü 工具:提问式销售成交技巧
ü 研讨:成交的语言信号与肢体信号
Ø 双赢谈判策略
ü 如何在谈判中建立信任
ü 案例:谈判中的六个关键点:妥协、周密、论证、承诺、让步、成交
第六单元 关系营销,业绩倍增
Ø 案例:真正的销售始于售后
Ø 客户流失的分类、客户流失的核心原因
Ø 案例:anixter的关系管理策略
Ø 客户关系管理思考的关键问题
Ø 客户关系管理的13个程序
ü 案例:P&G的关系管理案例
ü 案例:民生银行的小微客户战略
ü 案例:Xerox的客户服务策略
ü 案例:银行业的触点服务策略
Ø 客户关系管理的方法与技巧
ü 工具:用流程图清晰关键接触点
ü 案例:pizzahut的网上订餐服务
ü 客户维护方式与技巧
. 日常情感关怀
. 产品售后追踪
. 举办客户活动
. 定期财富评测
Ø 研讨:关系营销中对客户经理的新要求
ü 认识你的客户—渗透组织结构
ü 建立项目客户关系评估分析图
ü 考虑各层级的利益
ü 在建立关系的过程中不断了解客户
ü 思考:向高层渗透
ü 思考: 把控竞争对手
ü 思考:客户对项目的关注点模型
Ø 建立客户服务的五个步骤
ü 给予客户**积极的态度
ü 建立标准化服务体系
ü 提升不同客户的个性化服务
ü 确保客户成为回头客
ü 提供有效的战略性服务
ü 案例:招商银行的服务策略
Ø 研讨:如何积极应对客户投诉,有效化解客户抱怨
ü 面对不合理的要求的应对策略
ü 面对客户合理的要求一时无法解决,怎么办
ü 案例:六个不同情境下,如何有效化解客户的抱怨(安抚情绪、了解问题、投诉处理、预期管理、争取机会、后续追踪)
Ø 提问与解答
陈亮老师的其它课程
现代供应链管理核心精品课程 12.12
现代供应链管理核心精品课程(2天)(课程时长:2天共12小时)课程背景:毋庸置疑,现代供应链管理在企业运营管理中正发挥着越来越重要的作用,因为它关系到从供应商的供应商到供应商、制造商、分销商、零售商及终端客户这整条链的产品物流、信息流、资金流与价值流的速度与效率,上游与下游的关系与配合,现在的企业无疑已经不可能光靠自己的单打独斗在商业环境中生存并获得持续的竞
讲师:陈亮详情
物流成本模型分析与管理实务 12.12
物流成本模型分析与管理实务课程背景与目标:当今社会任何企业都必须在开放的市场环境下参与竞争,市场环境变幻莫测,而作为企业“第三利润源泉”的物流成本的管理与把控往往成为重中之重!由于物流形式复杂多变,物流成本难以把握,物流方面的显性与隐性成本因素如:油价、人力成本、地价、国家、行业的政策法规等等都不可避免地影响了物流成本的发生与蔓延!同时随着企业经营模式与不同
讲师:陈亮详情
APO合作共赢供应链管理核心精品课程(2天) 12.12
APO合作共赢供应链管理核心精品课程(2天)(课程时长:2天共12小时)课程背景:毋庸置疑,现代供应链管理在企业运营管理中正发挥着越来越重要的作用,因为它关系到从供应商的供应商到供应商、制造商、分销商、零售商及终端客户这整条链的产品物流、信息流、资金流与价值流的速度与效率,上游与下游的关系与配合,预测与销售、经销商的战略合作与协同运作、物流规划与库存控制、供
讲师:陈亮详情
制造业现代仓储与高效物料配送实务 12.12
制造业现代仓储与高效物料配送实务(课程时长:2天共12小时)第一章:如何将传统仓储功能向物流现场管理与服务功能转化1.物流的概念、分类、重要性及发展趋势2.几个比较新的概念–JIT/VMI/Postpone/RFID…3.企业仓储与物流关系密不可分4.企业仓库选址战略5.将传统仓储功能向物流现场管理功能转化6.仓储管理职责的再定位-发挥仓储部门的物料控制、库
讲师:陈亮详情
现代精益供应链管理(1天) 12.12
现代精益供应链管理(1天)课程背景:毋庸置疑,现代供应链管理在企业运营管理中正发挥着越来越重要的作用,因为它关系到从供应商的供应商到供应商、制造商、分销商、零售商及终端客户这整条链的产品物流、信息流、资金流与价值流的速度与效率,上游与下游的关系与配合,现在的企业无疑已经不可能光靠自己的单打独斗在商业环境中生存并获得持续的竞争力,它们都必须通过其所在的供应链参
讲师:陈亮详情
制造业库存控制技术与策略 12.12
制造业库存控制技术与策略课程背景:物料与库存控制是企业供应链管理的核心同时也是结果;物料与库存的有效控制来自于:物料需求预测的准确性与物料需求计划的有效执行;供应商的有效协作与管理以及对仓储有效性的管理以及物流仓储过程安全性的有效监控;整个库存控制过程看似简单的操作性的细节问题,但如果没有得到很好的管控、沟通与执行,轻者造成企业生产混乱,影响对客户的订单的准
讲师:陈亮详情
现代供应链管理核心与基础课程(3天) 12.12
现代供应链管理核心与基础课程(3天)课程背景:毋庸置疑,现代供应链管理在企业运营管理中正发挥着越来越重要的作用,因为它关系到从供应商的供应商到供应商、制造商、分销商、零售商及终端客户这整条链的产品物流、信息流、资金流与价值流的速度与效率,上游与下游的关系与配合,现在的企业无疑已经不可能光靠自己的单打独斗在商业环境中生存并获得持续的竞争力,它们都必须通过其所在
讲师:陈亮详情
现代供应链管理中的采购流程与战略架构(3天) 12.12
现代供应链管理中的采购流程与战略架构(3天)课程背景:当前世界经济风云突变,原材料价格大幅波动,企业每降低采购成本1,对企业利润增长的贡献平均为6以上。因此,控制采购成本对企业来说意义重大如何实施战略采购整合供应链,如何进行采购预测、计划、采购法务及合同管理、取得采购成本降低来化解产品总成本上升的压力?如何在原材料价格大幅波动的背景下及时调整采购价格策略并与
讲师:陈亮详情
现代供应链管理高级研修班(2天) 12.12
现代供应链管理高级研修班(2天)(课程时长:2天共12小时)课程背景:毋庸置疑,现代供应链管理在企业运营管理中正发挥着越来越重要的作用,因为它关系到从供应商的供应商到供应商、制造商、分销商、零售商及终端客户这整条链的产品物流、信息流、资金流与价值流的速度与效率,上游与下游的关系与配合,现在的企业无疑已经不可能光靠自己的单打独斗在商业环境中生存并获得持续的竞争
讲师:陈亮详情
物流与供应链管理核心课程 12.12
s物流与供应链管理核心课程(课程时长:2天共12小时)第一章:物流的重要性及企业物流系统的构建1.物流的概念、分类、重要性及发展趋势2.几个比较新的概念–JIT/VMI/Postpone/RFID…3.企业物流系统的构建4.企业选址战略及工厂车间布局5.案例分析:计算器外壳按键的生产制造流程设备的车间布置第二章:企业物流网络的设计与优化1.企业物流网络的设计
讲师:陈亮详情
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式,减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [王晓楠] 辅警转正方式,定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求,西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师?备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21149
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20177
- 3行政专员岗位职责 19034
- 4品管部岗位职责与任职要求 16208
- 5员工守则 15448
- 6软件验收报告 15383
- 7问卷调查表(范例) 15103
- 8工资发放明细表 14540
- 9文件签收单 14183