2017年政企大客户关系营销
2017年政企大客户关系营销详细内容
2017年政企大客户关系营销
【课程大纲】
**讲 关系营销策略
1、新常态下的关系营销认知
- 关心是中国文化的内核
- 反腐新政对大客户行为的影响
- 关系营销是全世界做生意的桥梁
- 关系是核心竞争力
2、关系营销策略
- 大客户关系营销的特点
- 大客户关系的转折点
- 关系营销策略
3、关系营销的基本路径
- 大客户筛选供应商的步骤
- 公关的顺位
- 关系营销台阶
第二讲 培养客户的信任和好感
1、关系心理学
- 信任的社会关系基础
- 信任的心理动因
- 人际关系偏好
- 有助于增进好感的渊源心理
2、博取信任和好感的方法
- 先做人，后做营销
- 体现专业素养
- 快速挖掘双方的渊源
- 投人所好
- 寻找共同话题
- 学雷锋
3、不同个性的沟通对策
- 政府官员的几种典型个性
- 企业人的几种典型个性
- 不同个性的沟通对策
第三讲 搞掂内线
1、内线的选择与配合
- 哪些人可以做内线
- 选择内线的几个要点
- 内线的典型信号
- 照顾内线的多元化诉求
- 和内线的配合
2、约请的潜规则
- 如何把客户请出来
- 饭局潜规则
- 餐饮地点的选择
- 座位的安排
- 点菜规矩
- 宴请过程中的谈资
- 宴请的“陷阱”
- 如何提高宴请的收益
- 酒桌上的忌讳
3、送礼的学问
- 送礼的“犯规动作”
- 送礼的时间点和场合
- 送礼的时机
- 送礼的说辞
- 如何选择合适的礼物
- 送礼攻略
4、搞掂内线的标准
- 确立内线的五个标准
- 确立内线的试探性沟通
- 桌面下交易
第四讲 编织关系网络
1、大客户关系分析
- 大客户内部的十大关系
- 大客户内部关系的潜规则
- 供需关系层次
2、大客户关系的处理艺术
- 同科室关系的“拌”法
- 三角关系的“炒”法
- 多层网络关系的“调”法
- 新旧关系的“卤”法
- 关系链的“蒸”法
- 多年老关系的“炖”法
3、编织关系网的要点
第五讲 大客户关系管理
1、客户关系管理的内涵
- 广义的客户
- 客户关系管理的五大模块
- 客户关系管理的原则
2、客户基本信息管理
- 组织客户信息
- 个人客户信息
3、培养关系的进程管理
- 关系培养期的四个关键进程
- 关系进程节点定义
- 关系进程信息的管理要点
- 销售漏斗管理
4、满意度管理
- 什么是客户满意度
- 满意度指标
- 满意度调查方式
- 提升客户满意度的策略
5、客户关系的深度经营
- 客户关系的层次
- 提升客户关系的策略
- 如何提高客户粘度
- 战略关系管理
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