赵闻天老师的内训课程
本项目由战略与产品制定、信贷机制构建（信贷流程、信贷管理制度和薪酬制度）和信贷技能训练三大模块构成。1、 发展战略制定与产品设计信贷营销的成功和信贷效益的取得首先依赖于正确的战略指导，本模块帮助银行进行目标客户分析，在对各个客户群全面分析、对本行和竞争对手进行sword分析的基础上，精准地进行市场定位，扬长避短、避实就虚，在本行绝对优势或相对优势的领域内开展业务。 发展战略确定后，本模块根据发展战略和目标客户需求，全面分析客户的经营特点和资产状况开发能够满足客户经营需要、满足银行风控要求、交易能力强的信贷产品。2、 信贷机制模块 信贷产品要在健全、有力的信贷机制支持才能形成经营力，这个机制由信
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【课程大纲】 一章、 小微金融的困惑 一、 三高，不可回避的问题 二、 风险，挥之不去的困扰 三、 效率，难道只是渴望？ 第二章、 小微金融的运作模式 一、 出路在诗外 二、 “信贷工厂”模式 三、 专业队伍 四、 独立核算 五、 成本在于规模 六、 质量在于分工 七、 效率在于流程 八、 动力在于绩效设计 九、 “全线”模式 第三章、 行业研究与集群销售 一、 兵发何处有指南-行业研究 二、 胸中有张营销图 第四章、 小微金融的调查技术 一、 没有准星的枪—信息不对称 二、 软信息与交叉验证 三、 报表复原技术 四、 大数据调查与视频访谈 第五章、 小微金融的产品设计 一、 小微贷款
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章、跨越栏--发现客户1、慧眼识英雄-公开的宝藏2、栽下梧桐树-自建平台3、客户扩展模式4、集群搜寻五大渠道5、客户裂变第二章、怎样拜访客户节、安身立命基本功：三项修炼。1、融合力修炼：两大要素与四大路径2、整合力修炼：手中资本有几多？3、维护力修炼：线性增长与指数增长案例：发卡背后的秘密案例：出版的价值第二节、客户性格判断与对策：客户象限及其对策。九型人格及其营销对策。第三节、资料收集1、 产品，技术设备，竞争力资料2、 市场定位，行业，市场，市场份额资料3、 财务资料4、 经营者个人资料第三章、顾问式营销--对公营销基本模式 节、顾问式营销基本模式我们有备而来。洽谈前准备与谈判预案。第二节
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《银行对公客户经理营销大纲》 一章、营销终极差异 1、无法复制的利器 2、永恒的功课 3、资源整合--我们的核心竞争力 4、客户关怀---超产品竞争 第二章、大客户的多维开发 1、公私业务的多维开发 2、贷款与存款的多维开发 3、借贷业务与服务收入的综合开发 4、授信方案设计 第三章、授信方案设计 一节、授信方案设计四段式 第二节、了解现状 1、客户现状 2、客户的客户 3、同业现状（客户自身状况与同业竞争状况） 第三节、客户需求实分析 1、流转需求 2、信用需求 第四节、授信方案设计基本原理 1、授信方案要素分析 2、三维设计模式 第五节、授信方案应用模型 1、周转性融资的授信模式 2、