赵闻天老师的内训课程
篇：营销战术篇一、点突破1、营销的首要功课3、点突破两大定理3、营销穴位图案例实操：从哪下手二、链突破1、总有一环适合你。2、主要行业供应链方案实战：超市的入口在哪里应用：蒙牛的软肋，案例：钢铁的缝隙演示：福田是怎样耕耘的三、产品突破1、授信方案要素2、“三维设计”与行业模型1）周转类行销2）建筑类行销3）给你一个“支点”4）贸易类融资四、技术突破1、票据—剑相同，剑法不同2、保兑仓的智慧成功案例：“三七”终极垄断同行实践：“石材部”的秘密3、银行营销深化1）银行营销功能转型：由单一-资金供应商向资金、信息和技术综合供应商转型融资模式设计2）客户经理技能转型：单一技能销售技能向复合技能转变3）
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讲：流程银行理论 1、竞争上升至流程 流程改造革命的起源 2、流程改造革命的概念 迈克尔·哈默教授(MichaelHammer)的定义。 麦肯锡顾问公司的管理咨询师达文波特和肖特的发展 3、流程银行特征 第二讲：流程银行再造实践 一、流程再造主要过程 1、制定战略 2、流程诊断 3、流程设计 4、流程改造实施 5、评价与总结 二、战略决策 1、市场调查 2、市场定位于战略决策 3、主要行业与骨干企业分析与产品设计 4、产品流程设计 三、流程诊断 1、诊断任务 2、诊断方法 3、诊断内容 4、《流程诊断报告》 四、流程设计 1、流程设计原则 2、“业务流程再造”的精髓： 1）中心 2）规模 3）
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讲：小微企业的贷款营销困局1、小微企业的特征及优劣势2、企业不同发展阶段的融资渠道选择3、小微企业信贷供给体系存在的问题4、如何开拓小微企业贷款市场第二讲：小微贷款的营销模式1、分散式2、市场集群3、开发区集群4、超市集群5、供应链集群6、政策集群7、网络集群8、经营链集群9、借助集群10、客户裂变11、个人再定位第三讲：小微企业贷款营销的技能提升一、营销亲和力1、亲和性格2、共同语言3、共同活动二、营销说服力1、FABE2、顾问式营销3、倾听与赞美4、异议处理5、客户结构分析三、营销整合力第四讲：小微企业贷款操作二、小微企业的尽职调查1、常规调查2、借助法3、报表还原技术4、表报编制技术5、
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讲：授信工具(初级客户经理适用)：1、贷款2、票据3、保函4、保理5、信用证第二讲：三维设计模式1、三维构造授信方案2、客户生态分析1）供求现状与付款方式2）供求季节性3）技术经济分析4）同业现状5）需求划分：流转需求与信用需求3、客户资产挖掘3、授信要素组合4、谈判、修改与签约5、设计案例演示第三讲：三维设计模式实务1、授信方案要素1）授信额度：营运量测算2）设计工具：工具选择3）定价4）担保5）还款时间2、营运资金测算1）营运资金范围2）周转速度计算3、应收账款授信模式4、采购融资的授信模式5、进出口融资模式6、固定资产融资的授信模式7、无形资产融资8、信用融资的授信模式第四讲：竞争性授信
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融资类对公授信产品一、项目融资1、基本涵义2、应用3、如何在项目融资重组合进入流动资金贷款、票据等产品4、如何寻找项目融资客户案例：广东新大电厂项目融资案例5、项目融资与票据产品6、信用证产品7、法人账户透支等的组合销售技巧二、固定资产融资1、基本涵义2、应用案例：中国电力集团固定资产融资案例3、固定资产融资与票据产品4、信用证产品等的组合销售技巧三、备用信用证担保贷款1、基本涵义2、应用3、如何寻找这类客户4、如何与外资银行合作开拓备用信用证担保贷款业务案例：北京电信有限公司备信用证担保融资案例5、备用信用证银行承兑汇票的使用技巧。四、法人账户透支业务1、基本涵义2、应用案例：中国汽车有限公
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章、竞争上升至流程--流程改造革命的起源1、刘明康：一石激起千层浪2、部门银行的弊病与流程银行优势岗位对抗与个人博弈时空虚设权责利不明耕种粗放鞭打快牛进化滞后。自己得到削不了自己的把部门银行与流程银行之区别第二章、流程改造革命的起源—1、迈克尔·哈默教授(Michael Hammer)。 2、麦肯锡顾问公司的管理咨询师达文波特和肖特的发展 3、流程革命引进银行管理第三章、“业务流程再造”的精髓：（“一个中心、三个关键”）第四章、业务流程再造的种类1、流程再造2、制度再造3、组织再造4、IT系统再造第五章、业务流程再造实施技术与方式1、三个维度 2、四个层面第六章、业务流程再造的原则1、