岳峰老师的内训课程
课程大纲：（2天12小时版本）单元：“新医改”政策环境与营销趋势分析（2小时）未来3年医药市场四分天下细节分析城市医院、OTC、“新农合”、社区、诊所、药店市场情况分析“全民医保计划”对OTC未来医药营销的影响中药品种长期利好的分析2013版“基药目录”对流通企业、医院、药店、社区医院的影响？当前医药零售业的业态分析新版GSP医药流通体制的现状及未来趋势第二单元：区域医药市场潜力分析方法与深度再挖掘（5小时）当前非处方药医药营销面对的困难及应对方案建议“新医改”形势下OTC营销变革与管理转型建议区域市场现状与潜力分析的方法新形势下OTC营销工作的重点发生哪些变化？销售人员为什么对市场产生盲区？
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课程大纲：（2天，12小时版本）“利器”一：品类管理与利润倍增（4小时）未来OTC品类变化趋势“社区零差价”及应对连锁趋势及应对建议连锁药店经营盈利模式分析图“新品”引进倍增业绩品种淘汰原则做好价格带管理倍增业绩价格带与品类调整对业绩的影响做好品类月销售价格PP点，调整品类倍增业绩降价或涨价对利润的影响厂家品牌、利润空间、品项宽度对整体利润贡献度的影响某药店小儿感冒药品品项数量调整案例避免库存杀手，倍增业绩提升“来客数”倍增业绩提升“客单价”倍增业绩“利器”二：客类管理与竞争力提升（2小时）建立有效完善的会员章程建立完善的分类会员档案（软件）案例：某国大药房---会员服务与关怀提升会员价值会员
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前言：“新医改”形势下医药零售业态及未来发展趋势分析“四分天下”格局下的零售业分析业态趋势：药品（产品导向）－保健品－药妆－便利（市场）强势零售终端对供货商的话语权越来越大（贴牌品种/主推品种/总代趋势）各种采购联盟的出现对零售业的影响越来越多的药企把连锁企业作为一级经销商来对待“基药”对零售药店的影响及应对（品类、数量）大流通与大连锁的未来价值自我药疗前景与消费者期望顾客分析影响购药行为的因素消费者行为分析对连锁药店的启示消费者对于药店的期望消费者变化：价值观的变革单元：怀着不同目的的顾客的特征及接待方法探价的顾客及其接待方法购买特卖品的顾客及其接待方法替人跑腿的顾客及其接待方法杀价的顾客及
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单元：新形势下医药类企业面临的政策与市场宏观环境的分析（1.5小时）药品在城市医院、“新农合”、OTC、诊所、社区市场现状及未来5年发展趋势医疗机构“二元化”“全民医保”“三保整合”“一卡通”对医药营销的影响“医药分家”“药房托管及二次议价”“医保改革”未来发展趋势解析“三明模式”“基药比例”“临床路径管理”“药占比”“处方点评”对医药营销的压力及应对第二单元：医药销售精英如何做好区域管理之新老客户的维护创新（3小时）如何满足设计满足机构与个人利益客户管理之升降级管理及维护的年度计划制定与案例讲解不同年龄层次的医院客户可被激励的几个个人需求分析（重点讲解十个案例）新形势下医院客户维护中的几个创
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课程大纲：（2天14小时版本）单元：新形势下医药类企业面临的政策与市场宏观环境的分析（1.5小时）药品在城市医院、“新农合”、OTC、诊所、社区市场现状及未来5年发展趋势医疗机构“二元化”“全民医保”“三保整合”“一卡通”对医药营销的影响“医药分家”“药房托管及二次议价”“医保改革”未来发展趋势解析“三明模式”“基药比例”“临床路径管理”“药占比”“处方点评”对医药营销的压力及应对医药流通配送商业现状及“两票、一票制”对医药行业的影响第二单元：灰色推广的内忧与外患（2小时）来自外部的潜在危机？来自营销团队内部的风险？学术推广带来的违规主要风险领域包括：财务处理的违规风险？风险级别顺序：财务处理
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单元：新形势下医药企业面临的政策与市场宏观环境的分析（2小时）药品在城市医院、“新农合”、OTC、诊所、社区市场现状及未来5年发展趋势医疗机构“二元化”“全民医保”“三保整合”“一卡通”对医药营销的影响“医药分家”“药房托管及二次议价” “医保改革”未来发展趋势解析“三明模式”“基药比例”“临床路径管理”“药占比”“处方点评”对医药营销的压力及应对医药流通配送商业现状及“两票、一票制”对医药行业的影响医药领域商业贿赂事件的回避及应对策略（商业渠道之“合规”、临床操作之“合规”）第二单元：临床销售精英SPIN顾问式销售及客户陌拜沟通洽谈技巧（2小时）顾问式销售拜访的三个重要要素院长、药剂科及科室