张鲁宁老师的内训课程
单元：新的销售环境与高端客户销售 1. 快速变化的市场 2. 高端客户销售的特点 3. 高端客户销售的流程与策略发展关系 建立信任 引导需求 解决问题 不同客户购买环境下的销售策略 案例分析：小小的电工为什么成为障碍第二单元：高端客户营销心理学－－购买心理与行为分析 1. 销售心理与行为分析 客户为什么会购买？ 买卖的核心要素 达成消费的核心 2. 销售人员如何了解客户心理？ 动机理论 榜样的力量 关键按钮 高成交率模式解析 3. 专业销售人员的价值主张 消费心理与消费行为的关系 不同客户的消费流程与专业销售流程 案例研讨－客户个性分析 4. 客户需求状况 完全明确型 半明确型 不明确 5.
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讲、工业品大客户营销策略一.市场营销与“销售”的区别二.什么是大客户营销三.工业品营销具有八大特点四.大客户营销价值五.工业品大客户营销特征六.现代销售与传统销售的区别七.有中国特色的营销思维☆收获：工业品的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”，结合工业品营销的趋势与特点，工业品营销人应更好的结合自身进行反思，自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有多远？多元素质提升将更好的走好工业品营销之路！第二讲、大客户采购与销售流程分析一.大客户采购与销售流程分析二.工业品九大推广方式三.大客户销售漏斗--信息收集四.客户评估分类模型☆工具：客户评估表☆收获：同样是工业用品的销售，不同的客户在采
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讲、大客户销售谈判一．什么是谈判二．商务谈判的特点三．谈判五大步骤四．谈判前的准备---研究谈判对手五．谈判前的准备——确立谈判目标六．谈判的三个重要因素七．谈判的三个核心策略1.双赢阶段2.妥协阶段3.竞价与让步阶段八．谈判策略1.绝不接受首次开价-2.大吃一惊退三步3.谈判策略好的开始避免敌对4.陷入胶着的处理5.投桃报李6.黑脸白脸☆视频：《生死谈判》☆演练：分组谈判演练☆收获：大客户销售谈判如何表现的更专业，让你在商务谈判中获得足够的把控力。第二讲、客户关系管理一．客户关系的建立二．80/20原则客户管理方法三．管理客户和产品的对策---AA/BB分析法四．学习客户心理学1、客户的戒备
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部分、开启你的销售潜能一、成功销售顾问的炼成二、树立正确的“客户观”三、积极的心态源于专业的修炼四、顾问式销售人员的角色定位☆收获：顾问式销售人员要有真正为客户解决问题的知识和技能，但这一些来源于你强大的内心世界，也就是你的态度第二部分要做顾问式销售一、顾问式销售人员与传统销售的区别二、大客户的采购情景分析三、大客户开发的销售流程四、销售顾问的素质表现☆收获：工业品大客户销售是一个复杂的采购过程，它涉及的人物众多，我们要了解客户的采购流程及采购人第三部分、顾问式销售技巧一.客户接触——拜访接洽与建立信任1.万事开头难——留下深刻印象的开场白2.成功沟通十大秘诀3.客户拒绝怎么办？------话
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部分：工业品销售渠道特殊性一、厂商合作的三种类型二、交易型客户关系的厂商诉求差异三、管理型厂商合作关系的特点四、一体化型厂商合作关系的特点五、厂商实现双赢的三大基础六、工业品常见的渠道模式七、决定渠道模式的六个因素第二部分：经销商开发一、经销商就是我们大客户二、大客户营销的特征三、厂家选择经销商的四个思路四、选择经销商的六个标准五、有效寻找潜在经销商的十种方法第三部分：经销商谈判一、经销商代理产品时，关心的三个方面二、谈判前厂家销售人员的准备三、探明经销商需求技巧四、挖掘经销商的真正需求五、经销商心灵深处的挖掘六、需求心理变化七、说服经销商的秘诀八、谈判策略的运用九、经销商的六个谎言第四部分：
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部分，销售主管的自我管理一、销售主管的角色定位1. 销售主管的主要工作应该是什么？-- 案例分析：这个主管该如何做？2. 销售主管与上司、下属关系定位.销售主管与下属应该是什么关系？-- 刺猬理论销售主管与下属能否成为真正的朋友？3. 做事要注意“度”案例分析：这个主管为什么会失败？二、销售主管的自我提升1. 我们为什么会被提升？ 2. 管理者要当心的陷阱彼得原理和彼得陷阱的破解3. 管理者的自我学习三、销售主管的自我激励1. 主管也需要激励2. 如何进行自我激励？第二部分，销售团队管理一、销售人员的挑选1. 选人比用人重要，哪种人员适合你？不同产品销售，要选用不同类型的人2. 到哪里去找合适