王浩老师的内训课程
讲 顾问式销售的基本概念案例分析……1、顾问式销售的内涵销售的三个层次顾问式销售的定义顾问式销售与推销的区别顾问式销售的价值2、大客户顾问式销售的特点大客户销售的因素大客户顾问式销售的特点3、顾问式销售流程与关键技能顾问式销售流程顾问式销售的关键技能案例分析……第二讲 大客户购买行为与心理分析案例分析……1、大客户组织分析大客户分类大客户的组织结构大客户内部角色分析组织人心理特征2、大客户购买行为分析大客户购买与大众购买的区别大客户购买行为分类大客户购买行为的相关因素大客户购买的报批作业3、大客户购买心理购买过程心理三要素购买者性格分类购买人群的个性分层购买兴趣点购买体验心理购买者的偏好心理大
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讲 招、投标常识案例分析……1、招、投标的基本概念什么叫招标、投标招、投标业务的基本模式招、投标业务的主体及各自职能招、投标的几个重要术语2、中国市场的招、投标发展 中国市场的招、投标实务历程中国市场的招、投标的几个现实问题3、招、投标业务流程招标业务流程投标业务流程案例分析……第二讲 投标成功的关键因素案例分析……1、投标成功的必备前提2、大客户︱项目共振销售模型大客户共振销售模型项目共振销售模型3、甲方招标流程与进程节点甲方的招标流程招标流程的甲方关键因素招标流程的进程节点甲方项目文件的形成4、政府项目的甲方运作上层主导型项目基层主导型项目5、招标代理 甲方与代理招标机构的关系从委托到代理
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讲 关系营销策略案例分析……1、新常态下的关系营销认知关心是中国文化的内核反腐新政对政府行为的影响关系营销是全世界做生意的桥梁关系是核心竞争力2、关系营销策略政府客户关系营销的特点政府客户关系的转折点政府关系营销策略3、关系营销的基本路径政府客户筛选供应商的步骤公关的顺位关系营销台阶案例分析……第二讲 培养政府客户的信任和好感案例分析……1、关系心理学信任的社会关系基础信任的心理动因人际关系偏好有助于增进好感的渊源心理2、博取信任和好感的方法先做人，后做营销体现专业素养快速挖掘双方的渊源投人所好寻找共同话题学雷锋3、不同个性的沟通对策政府官员的几种典型个性不同个性的沟通对策案例分析……第三讲
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讲 新形势下的市场开发策略案例分析……1、新形势下的市场竞争挑战新形势下的市场特点新形势下的大客户购买心理新形势下销售面临的挑战2、市场开发的基本思路区域规划，重点突破树立标杆，以点带面营销推广，借势跟进整合资源，客户联动3、区域市场突破主攻方向清晰把握客户的购买特征和时机争取局部优势策略4、以点带面的联动销售标杆用户的包装口碑借势客户联动策划5、整合营销整合营销的工具整合营销操作的要点案例分析……第二讲 大客户拓展流程案例分析……1、大客户采购分析大客户的采购类型采购流程的发起计划内采购作业流程领导意志的采购作业流程2、项目采购分析项目的发起项目采购的流程图项目采购的关键节点3、共振型销售什
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一、卓越团队的标准 分享：蚂蚁厉害？还是老虎厉害？ 团队建设与团队管理 什么是团队 团队建设与管理的区别 团队培养的逻辑：先建设，后管理 什么是团队驱动力 意愿、能力、习惯、执行 案例：因为习惯，商务小吕好心办坏事 团队建设的意义 增强团队前进的心理驱动力 改善团队的素质驱动力 提升团队实现目标的行为驱动力 卓越团队的六个标准 目标清晰：团队执行方向的清晰度 管理严明：团队执行秩序 能力出色：团队执行的整体水平 精神饱满：团队意识和执行的强度 沟通顺畅：团队执行的效率 成果达标：团队执行目标的效能 现场演练：团队质量自测 二、组织驱动力--团队机制 小组讨论：团队管理的难点在
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讲 让你的电话保持好心情1、电话机就是你的印钞机2、向电话的那一头传递快乐3、你的“贵人”在接听你的电话4、机会永远在下一通电话5、没有交易，只有朋友第二讲 电话销售流程1、电话销售的阶段性目标2、寻找并归整客户信息3、给自己定下目标4、全副武装，然后再拨打电话5、开场白的基本套路6、了解客户的基本情况7、完善客户资料8、跟踪客户并促成订单第三讲 电话沟通的12个要领1、每一个电话都有准备2、随时平衡心理状况3、掌握拨打电话的时间点4、控制语音和语速5、传达关键信息6、用儿童的心态向客户提问7、聆听客户8、分析客户的状况和语义9、确认不清晰的要点10、引导客户的互动11、马上记录关键信息12、