马诚骏老师的内训课程
一、区域经理如何带领经销商做好市场调研(一)市场现状分析： 1.区域市场基础数据调研：包括行政区划、人口、消费水平、各项经济指标、市场终端客户数量，KA零售终端销售情况等； 2.历史销售数据分析：包括历年同比销售增长分析、产品品项增长销售分析、渠道间销售数据分析、区域间销售数据分析等； 3.区域市场特点分析：包括区域市场的消费结构分析、购买习惯分析、购买能力分析等； (二)市场竞争格局分析： 1.竞争状况分析：包括当前市场上本、竞品所采取的市场运营战略、营销手段、竞争程度的分析等等。 2.竞品状况分析：包括竞品在产品组合设计、价格定位、渠道策略、促销方式等各个方面的市场具体状况分析；
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一、分析中国汽车市场走向与经销商的角色汽车行业发展解析，给我们的启发。1.一线城市的汽车发展走向、分析北京、上海、广州等一线城市采取的车辆限购，限牌措施庞大的汽车市场，带动汽车服务产业的发展精细化和个性化的服务理念二三线城市的汽车发展走向、增长速度加快，但对汽车品牌意识不强二三线城市的服务网络优缺点对比买卖双方市场的博弈、卖方市场占主导作用买卖双方市场的平均，消费者慢慢的趋于理性二、地处经济区、政策支持、交通便利、但发展缓慢、企业无竞争力、利润微薄、坐失天时地利。汽车经销商的核心竞争力，有两个关键纬度指标,也是经销商日常运营的事务-----销售和服务。如何打造这两个纬度我们分析一下：营销：1.
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一、服务人员的职业规范（如礼仪、专业术语）1、客服人员的职业化礼仪标准1)坐姿、站姿、着装、语气、语调、文件准备等2)客服人员如何展现企业的文化素质与修养3)良好的礼仪从个人的习惯开始2、客服人员的职业化服务心态打造。1)做事积极、减少抱怨常怀感恩的心2)避免情绪影响个人的接待，避免使用不知道、不明白、不清楚等词语3)认真做事只能把事情做对，用心做事才能做到好3、客户投诉处理部门的重要性与对企业起着怎样的重要影响。1)了解企业的政策运营弊端，起着修正的作用2)了解市场的反馈意见，更好的适应市场需求。3)监督经销商的执行状况，适应消费者，提升满意度指标4、客户部门的闭环控制系统，面对挑战树立个人
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一.经理人的员工激励意识 ——什么是激励 ——人本驱动是经理人绩效推动的必要手段 ——从委托代理看推与拉的管理策略 ——激励的两个重要功能：奖金应该保密吗？ ——因人而异高效激励 ——演练：测测你的性格特质 二.巧妙运用现代激励原理 ——运用需求层次论对下属进行赏识激励 ——运用双因素理论防止激励失效 ——运用期望理论针对员工主导动机深度激励 ——演练：确定你当前的主导动机 ——钱是有效的激励吗：内在激励与外在激励 ——适应性效应的启示：如何为员工加薪有效 ——案例分析：涨工资的烦恼 ——从三个母亲分苹果看激励的导向性 ——善用稀缺性提高激励的有效度 三.
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一、经销商的开发与管理(一)寻找经销商的策略1.汽车经销商的类型及其合作特点2.汽车行业的经销商的产品特点3.寻找潜在的、富有潜力的经销商的途径4.汽车企业的品牌---确定经销商选择的基础5.首次拜访经销商或进行首次沟通的策略6.首次拜访确定经销商的综合实力和合作意愿的策略探讨(二)汽车行业经销商选择的标准1.经销商选择的总体思路2.经销商的流通实力认证3.经销商的营销意识判断和综合评估4.经销商的市场能力评估5.经销商的管理能力的综合测定6.如何确定经销商的合作意愿(三)影响到经销商业务发展的因素1.经销商的国别特征对代理业务发展的影响和相应的策略应对2.经销商的经销层级对海外经销业务发展的