梁宇亮老师的内训课程
单元：新时期下银行理财产品营销新模式选择1、 新时期下银行间的竞争态势2、 银行理财产品发展的趋势3、 银行理财产品体验营销式销售的必然性：4、 新时期下理财产品新模式的选择：#61692; 体验营销不仅是一种销售手段，#61692; 更是一种营销的模式：改变我们过去的营销理念：#61692; ——从关注理性营销，向感性营销回归；5、 新时期理财产品体验式营销的价值：#61692; 从过去的钓鱼改变为养鱼；#61692; 由过去的说服改为感动；#61692; 由过去的被动变为主动#61692; 由过去的关注结果到关注过程；6、 各大银行理财产品的特点区别与体验价值#61692; 工行工银财富理
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部分对公客户经理营销观念的转变1、 对公客户经理区域金融业绩提升关键要素：——管信息、激增量、保存量、抓关系、挖需求2、对公客户经理区域营销业绩提升三角型模型：——营销模型、服务模型与客户管理模型3、对公客户经理区域企业管户管理者的角色认知：——“三个代表”角色认知5、对公客户经理营销的五大能力层次6、客户经理区域业绩提升营销观念的转变：——改变营销思维模式、——改变小营销大销售的模式——改变传统拉存款的销售模式第二部分基于不同银行客户价值的多元化营销节基于“信贷明显需求”的客户营销模式——营销工具箱1、 制定基于不同行业的信货营销脚本1、1不同行业公司客户类型的分类：对抗型、较劲型、虚假型、
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部分 如何构建移动互联时代电信运营商核心竞争优势节 全务下电信运营商的竞争态势1、全业务下电信运营商的发展趋势2、电信运营商的白热化竞争态势3、电信运营商的2G到3G、CT到ICT的竞争态势转变；4、运营商单业务到全业务、移动到移动互联下竞争的转变；第二节 全业务下电信运营商核心竞争模式的同质化1、电信运营商同质化的竞争模式2、电信运营商的十大竞争模式：3、同质化竞争模式下的营销格局不是“被动挨打”就是“损已害人”第三节 构建全业务时代电信运营商的核心竞争能力1、培育专属于区域自身的独特化的竞争核心能力2、构建个性化的不可复制不可替代的业绩盈利模式第二部分 培育专属的核心竞争能力——业绩培增的
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部分 电信运营商的竞争态势1、全业务竞争下运营商的发展情况数据说明三大运营商的竞争态势2、全业务竞争态势的波特五力分析——运营商竞争对手、广电（IT巨头）、不同类型客户、标准化产品、SPCP（供应商）3、全业务竞争态势分析——中国移动、中国电信、中国联通竞争态势4、情景演练——运营商如何建立竞争优势？5、电信运营商未来竞争优势的建立方向——物联网、数据业务、行业和家庭信息化…… 第二部分 全业务产品差异化精准营销节 基于竞争对手的差异化精准营销1、 三大运营商的SWOT分析2、 运营商差异化营销之一运营商SW战术工具应用：SW工具演练3、 运营商差异化营销之二运营商销售模式的标杆学习工具应用：
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一、沙盘模拟一: 如何深度了解不同行业银行客户的特点与金融发展趋势沙盘模拟步骤1: 如何与客户沟通行业的发展趋势沙盘模拟步骤2: 如何引导客户认同不同行业的金融发展趋势案例讨论步骤3：不同行业的企业发展特点与金融需求的发展阶段案例：制造、高科技、商贸、物流、电商、服务、协会等行业特点与行业价值链——制造业的采购金融需求、营销价值链金融需求、营销渠道金融需求——商贸业的贸易金融需求、营销金融需求、融资金融需求；——政府与机构的资金管理需求、理财发展需求；沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：1、认识行业发展趋势的SWOT工具与五力模型2、行业企业发展趋势的矩阵模型3、不同行业的特点、发展情况、企业
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部分 银行客户关系管理现状篇1、商业银行和股份制银行客户管理竞争策略2、商业银行和股份制银行客户争夺SWOT分析3、银行间客户管理的竞争对策4、区域内不同类型银行的客户关系管理现状5、区域内银行的客户关系管理新模式6、制定区域分支行网点的银行客户管理策略——杆标借鉴1：广州邮政银行客户关系管理策略——杆标借鉴2：深圳农业银行客户关系管理策略——杆标借鉴3：东莞商业银行客户关系管理策略第二部分 基于客户导向的客户价值管理：1、 以经营为导向的客户关系管理——银行个人客户的保值、利益、发展——银行公司客户的采购、销售、融资、理财、资金管理2、 如何应对竞争银行的“价格战、资源战、关系战”的客户竞争