江东老师的内训课程
一、银行营销现状分析1、营销差距产生的5个方面：员工、制度、产品、渠道、方法等问题2、围绕5个方面的营销建议二、开门红营销的意义1、开什么：开门、开源、开头、开创……2、门在哪里？3、怎么红？市场调研、目标、策略、计划……三、开门红营销八大方向及实操方法1、引流获客Oslash;引流渠道：网点、网络Oslash;引流具体操作手法l网点引流的操作思路ü案例：你为什么要停下来看我做什么？ü引流的要求和注意事项。ü组织讨论：各组三分钟时间内讨论出尽可能多的引流的方法。l网络引流的操作思路ü网络环境下的个体心理特征和集体心理特征分析ü4U理论ü基于银行电子商务平台的O2O思路ü商户洽谈的重点ü各类互联
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单元如何寻找目标信贷客户1.本地行业分析2.本地企业结构分析关于行业集群开发的探讨3.目标信贷客户线索搜集分析寻找目标客户的十大法宝获客技巧俱乐部式经营要点第二单元如何开发与营销信贷客户1.如何有效接触目标信贷客户n电话营销Oslash;事前准备Oslash;事中重点Oslash;事后总结Oslash;实战演习n陌生拜访Oslash;事前准备Oslash;事中重点Oslash;事后总结Oslash;实战演习2.客户关系管理Oslash;客户分层管理Oslash;客户服务超预期Oslash;客户关系管理的价值Oslash;客户关系维护技巧3.与信贷客户的主要决策者首次面谈n面谈沟通模板Oslas
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部分私人银行组织架构与发展驱动力1、私人银行组织架构Oslash;愿景和使命Oslash;目前私人银行现状Oslash;私行业务执行过程、人和行动计划2、私人银行发展的驱动力Oslash;变化中的私人银行业务Oslash;四大关键驱动力市场驱动监管驱动客户驱动竞争驱动第二部分私人银行经营全景透视1、组织形式与经营策略组织形式与趋势私人银行结构全能银行与纯粹私人银行对比组织架构设计2、形成监管环境的外部力量监管环境监管者与从业者如何应对挑战重要监管机构和立法3、以客户为中心多元化客户的重要性客户细分和实践客户细分的标准按客户行为标准进行客户细分策略吸引新的客户着眼长期战略保留客户4、产品定制化解
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一、小企业客户获客技巧1、销售线索的来源渠道2、销售线索的管理方法与工具3、销售线索的评估与分析4、商圈客户客户开发5、特定园区客户开发6、商会客户开发7、存量客户开发8、案例分析二、高效的客户沟通1、客户沟通的方法与技巧ü完美型客户ü助人型客户ü目标型客户ü艺术型客户ü学者型客户ü怀疑型客户ü活跃型客户ü领袖型客户ü和平型客户三、小微企业需求挖掘1、客户背景调查的重点（非现场调查、现场调查）2、客户常见金融需求分析小企业需求分析黄金十字采购端营销端融资端资金管理3、客户需求的挖掘与引导4、小微企业生命周期金融需求的变化5、警示（风险）案例分析ü资金用途隐藏风险ü多元化经营风险ü库存积压风险ü
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一、大数据时代小企业客户获客技巧1、销售线索的来源渠道2、销售线索的管理方法与工具3、销售线索的评估与分析4、商圈客户客户开发5、特定园区客户开发6、商会客户开发7、存量客户开发8、案例分析二、高效的客户沟通1、客户沟通的方法与技巧ü完美型客户ü助人型客户ü目标型客户ü艺术型客户ü学者型客户ü怀疑型客户ü活跃型客户ü领袖型客户ü和平型客户三、大数据时代小微企业需求挖掘1、客户背景调查的重点（非现场调查、现场调查）2、客户常见金融需求分析小企业需求分析黄金十字采购端营销端融资端资金管理3、客户需求的挖掘与引导4、小微企业生命周期金融需求的变化5、警示（风险）案例分析ü资金用途隐藏风险ü多元化经营
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一、目标客户开发1、理财产品营销的特点sup2;资产配置及私人银行销售的概念sup2;理财销售的特点sup2;对理财业务的客户定位sup2;对理财业务营销流程2、目标客户分析的三个维度sup2;行业与业务维度分析sup2;行内业务方向与本人资源维度sup2;优势客户特点分析维度sup2;目标客户锁定3、目标客户拓展渠道sup2;服务营销：服务营销的四个关键时刻sup2;交叉销售：产品组合sup2;主动营销：电话、邮品、短信、电邮、上门拜访sup2;整合营销：根据客户的需求定制营销策略4、目标客户寻找的方法sup2;商务拜访法sup2;资料整合寻找法sup2;连锁式开拓法sup2;案例模仿寻找法