吴文辉老师的内训课程
章 经销商渠道行业的现状与管理瓶颈 节：经销商目前的现状 销售额越来越少 原始资金积累大大减少 下属分销渠道投资越来越多 第二节：经销商面临的各类瓶颈 厂商共赢关系 分销渠道关系维护 经销商内部管理困惑 第三节：经销商要善用苹果思维 增加顾客选择性 人性化管理 科学的管理体系 外聘管理人才 第二章 经销商的自我管理 节：经销商角色与心态 经销商管理心态 经销商情绪管理 态度、情绪、思维，直接造成发展瓶颈 建立企业竞争力 第二节：换位思考模式 站在下属的立场去看待人事管理、经营管理、市场 换个角度看中西方营销模式 第三章 经销商公司的员工管理 节：
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一、销售人员的基础 1. 销售人员的基本素养 2. 销售人员的良好形象 二、销售前的计划和准备 1. 客户分析 客户资料的收集和整理 客户资料的分析 客户关键人物的确定 2. 目标及策略设定 销售目标的设定 销售目标的分析 销售策略的制定 3. 销售材料及工具准备 销售材料及工具分析 销售材料及工具使用要点 三、寒暄问候、打开话题 1. 如何赢得客户的好感 仪容、仪表及举止要点 如何与客户寒暄 如何避免客户的拒绝 2. 打开话题的技巧 打开话题的注意要点 打开话题的七种方法 四、投石问路 - 确定需求 1. 如何了解客户需求 客户需求的一般心理分析 客户需求的分类 2. 销售中确定客户需
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一、沟通的内涵与实质1、沟通的实质与内涵2、沟通的禁忌3、沟通的过程模式二、沟通的技巧 1、沟通中的专业表达2、沟通中的问答技巧3、不要让肢体语言出卖你4、沟通中掌握技巧5、沟通中的反馈技巧6、如何克服沟通中的障碍7、如何留下良好的印象8、如何建立你的亲和力9、沟通中如何管理你的情绪三、面对难管理的下属如何沟通1、如何向领导汇报2、如何让你的上司了解你3、与上司的相处之道4、如何避开让上司感到困扰的行为5、批评的艺术6、表扬的技巧7、如何处理小道消息四、跨部门的沟通与协调1、挖掘跨部门沟通障碍的根源2、跨部门的沟通技巧3、搭建跨部门沟通的桥梁4、避免跨部门沟通的短接5、部门间异议的正确处理6、
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一、团队领导思维导向 1、会计主管正确的领导思维导向职业领导者的正确领导思维木桶理论与大团队意识建立对下属的错误预先做好假设与防范措施抱怨是领导者管理水平地下的重要表现2、团队管理与优质服务意识明确管理的重点区域与团队成员角色定位重视团队成员差异性与管理中的鲶鱼效应个人职业形象和礼仪为自己的管理绩效加分优质服务特征、技巧及储户的服务要求优质服务的构成——顾客至上二、团队沟通与协作 1)、认知沟通讲解：1、沟通的结构2、沟通的功能3、沟通的流程2)、沟通八大障碍1、过滤作用2、认知偏见3、不善倾听4、信息庞杂5、时间压力6、情绪影响7、语言表达8、缺乏反馈3）、企业层级间、部门间、成员间沟通技巧
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讲 心态决定人生成败 关于心态的基本现象关于心态的三种体验心态能够决定成败吗？职业成功的黄金心态模型第二讲 阳光心态——快乐工作 改变不了事情，就改变对待事情的态度发现美好，乐观豁达正确比较，知足长乐只看自己拥有的，不看自己没有的酸甜苦辣才是真正的人生和谐平衡，多元成功第三讲 积极心态——自动自发 弗兰克的伟大发现正确处理好三件事积极行动，拒绝拖延笑对挫折和磨难给自己积极地提问失去太阳，拥抱星星第四讲 老板心态——多快好省 把老板当成顾客结果意识——总是多一点效率意识——总是快一点质量意识——总是好一点成本意识——总是省一点职业成功的两大定律第五讲 共赢心态——修炼情商 别人和自己一样重要情商
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一、金牌营销代表——自我修炼法1、销售人员的基本素养2、销售人员的良好形象3、销售代表如何避免“独立作战”协作“团队作战”4、用不同的视角去看待问题5、销售代表的角色与职责6、建立“协作”文化7、从执行者到管理者—成为团队资源匹配与服务讲师案例：一个“救火”队长的一天二、销售前的计划和准备1、客户分析A、客户资料的收集和整理B、客户资料的分析C、客户关键人物的确定2、目标及策略设定A、销售目标的设定B、销售目标的分析C、销售策略的制定3、销售材料及工具准备A、销售材料及工具分析B、销售材料及工具使用要点三、寒暄问候、打开话题1、如何赢得客户的好感A、仪容、仪表及举止要点B、如何与客户寒暄C、如