吴文辉老师的内训课程
一、产品规划概述 1、什么是产品规划 2、产品规划的使命 3、产品规划与产品开发流程的关系 4、产品规划流程的步骤 5、产品规划流程的三个方面（市场定义、能力评估、投资优先级排序及管理） 讨论：贵公司产品规划的现状及存在的主要问题 二、产品规划对市场的理解 1、理解市场的概述（目的、主要活动、输出） 2、市场评估定义 3、市场评估：环境分析 4、市场评估：竞争分析 5、市场评估：市场分析 讨论：应用市场评估讨论客户的购买标准 6、市场评估：公司自身分析 7、市场评估输出：优势与劣势 8、市场评估输出：机会与威胁 9、市场评估输出：市场地图 10、市场评估输出：业务计划评估 演练：市场地图及业
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一、提升业绩、建立竞争力的出路 1、深度营销分析论2、影响企业销售业绩的四大因素3、观念VS方法——消灭“没办法”4、规划VS执行——提高执行力5、成功营销者的“五商”6、新时代的营销销售策划模型分析案例：同等价格产品柜台销售法二、从不同角度认识并理解营销 1、营销在生活中的作用2、服务营销VS关系营销3、从企业收入来源分析营销工作的重点4、销售观念层面谈营销5、管理观念层面谈营销6、企业策略层面谈营销案例：客户是因为什么继续消费三、客户关系管理的基础 1、大客户管理法则2、优质客户服务3、客户与“太太”的新营销模式4、客户与“老公”的新营销模式案例：客户投诉与“太太”投诉处理法四、对客户关系
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一、区域经理和经销商的职业化态度 1.现代经理人的事业危机和事业远景 2.现代经理人的沉重压力 3.销售渠道模型 4.销售渠道成员 5.理想的销售渠道 二、经销商和区域经理协同企业提升品牌忠诚度 1.区域市场的组成 2.经销商与区域经理是公司品牌的传播者 3.品牌延伸是经销商的职责 4.厂家与销售渠道的需求差异性 5.潜在客户开发和维护 6.渠道的管理与服务 7.协同发展品牌价值是经销商和区域经理的必由之路 三、区域经理对销售渠道管理 A、区域经理对渠道管理常见的问题 1.渠道销售管理面临的挑战 2.销售渠道的三个管理目标 3.销售渠道的管理模式 4.销售渠道的价格管理 5.如何对待“窜
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一、培养合作渠道忠诚度的价值 1、合作渠道忠诚度的市场价值 2、建立忠诚度的终极目标 3、忠诚的价值是客户的终身价值 4、没有忠诚度客户流失的代价 5、实际工作中客户是如何流失的 二、如何建立合作渠道忠诚度 1、重视渠道“员工”是企业的推动力 2、培养合作渠道天生的服务者：态度，技能第二 3、正面强化的方法，巩固忠诚度的成果 4、激发合作渠道持续沟通协作的方法 三、建立合作渠道忠诚度的一些建议 1、建立合作渠道忠诚度的三要素 A、开好直营卖场 B、做好形象市场 C、做出品牌形象和影响力。 2、做好根据地市场 3、合作渠道忠诚度建立流程 A、先开拓后规范 B、先跑马圈地 C、后深耕细作 4
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一、销售人员素养形象整体提升训练 1. 塑造健康向上的个人形象社交礼仪：互惠、平等、信用、相容事业人修养---职业道德观---销售人员不道德行为讲评2. 销售骇客全面提升销售人员素质与技能训练团队协作---团队沟通---沟通技巧---不同性格的客户---面对客户疑义---销售人员语言表达能力---销售人员写作能力3. 销售人员自查内容顾客看到的每一个细节都是你素养的展现○个人仪容的塑造发色---发型---指甲---皮肤---手---牙齿---鼻子和体毛---个人仪容保健---香水的使用○日常工作化妆4. 工作装的选定与穿着礼仪工服的选定标准---鞋袜穿着技巧---工牌佩带技巧---饰物佩带技巧
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单元 客户关系的意义 一. 了解客户关系管理 1 圈羊原理－大客户管理 A.放养式管理的弊端 B.圈养式管理的意义 2.攻擂与守擂的关系 A.老客户的保有维系 B.新客户的策反争夺 3.大客户关系管理原则 A.变被动服务为主动关怀 B.变推销产品为双赢合作 4.大客户关系管理步骤 A.客户关系的建立 B.客户关系的维系 C.客户关系的巩固 D.客户关系的发展 二. 怎样对大客户分级 1.价值维度划分原则 A.二八法则的划分 2.重要性维度的划分 A.品牌企业影响力 B.政府机构影响力 3.潜在价值维度划分 A.关注客户未来发展 B.关注客户观念改变 C.关注行业状态变化 三．大客户管理