经销商管理 赵成筠老师
经销商管理 赵成筠老师详细内容
经销商管理 赵成筠老师
议程内容
9:00课程开始
1.介绍课程目标2.议程
一、XXX经销商管理现状分析与诊断
1.XXX经销商管理现状分析
2.XXX经销商管理问题诊断和解决思路的讨论 （学员讲师互动）
3.XXX现有经销商管理模式的总结
4.XXX经销商管理和发展的策略
二、销售人员及客户经理自我修养和业务技能
1.战略性思维
2.文化和礼仪（国际和国内市场）
3.销售能力素质自测（现场测试分析）
三、高效的经销商管理模式---SMDR模式：
1.S---- 经销商的科学选择；
2.M----经销商的日常管理；
3.D-----经销商的发展壮大；
4.R-----经销商的有效维护
四、经销商的科学选择:
（Selection）1.设置经销商的目的
2.选择经销商的原则
3.选择经销商的标准和条件（学会经销商筛选工具）
4.选择经销商的方法------如何找到有“出货量”的经销商
5.经销商谈判与签约技巧---吸引经销商的五套动作（谈判练习）
五、经销商的日常管理:
（Management）
1.经销商的个人管理
2.经销商的关系管理
3.经销商的制度管理
4.经销商的业务管理（库存、配送、资金、渠道、人员、费用，
串货、绩效评估、管理信息系统等）
5.大客户开发六部曲和高效管理策略（Starbuck等）
案例分析：宝洁渠道经销商管理模式分析
午餐12:00---13:00
六、经销商的发展壮大：（Development）
1.做好通路的精耕细作和经销商动态评估
2.用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
3.渠道终端的生动化与销售网络的有效拓展
4.帮助经销商提升销量的五大策略
5.经销商积极性的激励23条妙计
6.经销商培训辅导策略
案例分析：浙江XX知名渠道经营品牌帮助代理商销量提升10倍的秘密
七、经销商的维护：(Retention)
1.让经销商跟定你的三大“死穴”
2.经销商维护的五大法宝：
强制的力量（保障金等）
讲师的力量（辅导、教育）
法定的力量（合约）
奖励的力量（利润）
服务的力量（感动）
3.大客户维护的九大“抓手”
案例分析：王老板跟某瓷器厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
16：45Q&A 答疑
17：00课程结束
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