《汽车经销商管理能力提升》

一、 分析中国汽车市场走向与经销商的角色

1. 汽车行业发展解析，给我们的启发。

1）一线城市的汽车发展走向、

分析北京、上海、广州等一线城市采取的车辆限购，限牌措施

庞大的汽车市场，带动汽车服务产业的发展

精细化和个性化的服务理念

2）二三线城市的汽车发展走向、

增长速度加快，但对汽车品牌意识不强

二三线城市的服务网络优缺点对比

3）买卖双方市场的博弈、

卖方市场占主导作用

买卖双方市场的平均，消费者慢慢的趋于理性

4）经销商中层管理者的角色定位分析

中层的管理职能（纽带，上传下达，协调）

管理者决定着员工的行为和企业的发展政策执行

二、 提升汽车经销商的核心竞争力

汽车经销商的核心竞争力，有两个关键纬度指标,也是经销商日常运营的事务-----销售和服务。如何打造这两个纬度我们分析一下：

营销：

1. 如何做好汽车产品解读，做好市场定位，有关键的市场词语对等。

1）案例分析：营销的市场定位

牙膏、饮料等产品的竞争模式

产品有清晰的市场定位，与消费者关切的利益词语画等号

案例分析：汽车产品与品牌的市场定位

宝马=速度（开）   奔驰=舒适（坐）

北京现代索八的低调奢华战略

清晰的市场定位让顾客有明确的选择（目标群体）

汽车产品手册的目标群体解读

一句话叙述目标群体的需求和关注的切身利益

2. 营销的流程化工具使用，提升客户的满意度指标

1) 严格按照厂家的标准化销售流程操作

基本流程分析：客户开发、客户接待、需求分析、产品介绍、试乘试驾、合同洽谈、新车交付、跟踪服务

A. 指定销售人员，指定销售汽车产品，更有针对性的分配销售人员，了解跟多的竞品知识与销售话术

B. 销售人员的绩效考核制度，激发销售热情，没有绩效的销售人员就没有动力

C. 开发营销渠道，建设完善的销售体系（汽车交易市场的模式,贴近客户的汽车展厅）

D. 有效的做好企业联盟、相互支持,与当地知名的商场与企业共同做活动,定期的长期开展巡展活动

E. 市场营销策划方案分享：

从营销理念（4p、4c）的转变看发展、

4p：产品、价格、渠道、促销

4C：顾客、成本、便利、沟通

² 市场营销（车友俱乐部案例分享）注：一整套的实施方案

² 市场营销（品牌战、价格战、销售顾问实力）注：利润章节详细介绍

服务：

1. 以服务提升品牌的影响力，提升汽车产品的溢价力

1) 将无形的服务转变有形的服务，提升服务品质

2) 强化服务流程的使用

3) 基本流程分析：客户关联、客户接待、制单报价、客休关怀、派工维修、品质检控、交车结算、跟踪服务。

4) 提升服务品质的几个关键指标：高效、快捷、细节、贴心

5) 全方位的为客户服务赢得市场，学会企业经营的舍得理念，做好加减法则

6) 多元化与专业化的区分

7) 波特五力分析法：

五力：供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力。

三、 提升经销商的利润空间与绩效

1小节：明确企业利润增长的2/8原则

1) 汽车消费者的目标群体确定。

2) 了解目标群体的核心需求，做好分析。

3) 寻找机会，切入企业的优势，居安思危的意识。

2小节：汽车经销商盈利模式分析----互联网营销

1) 什么是互联网营销模式。

2) 案例说明互联网营销的重要性（汽车行业）。

3) 互联网会给企业提供一个怎样的发展平台。

4) 企业走出去有效、低成本的途径。

3小节：汽车经销商盈利模式分析----收益分成模式

1) 了解企业的发展短板，确定合作伙伴，做好营销。

2) 建立优秀的分销商渠道，做到市场有效的覆盖。

3) 有效的管理好分销商与企业的市场宣传活动和配合。

4) 分销商的辅导和激励。

4小节：汽车经销商的盈利模式-----培养客户的忠诚度（以顾客为中心的服务模式）

1) 了解客户群体的真正的需求，服务中多走一步。

2) 做好客户身边的维修讲师，提供多种解决方案，做到一站式服务。

3) 分担客户的风险，提供救援和保险服务。

4) 如何提供便捷、快速的维修服务。赢得客户的好感。

5) 树立行业的服务标准，成为行业的讲师和领头羊。

5小节：汽车经销商盈利模式-----衍生服务发展

1) 人才基地的培养和建设。

2) 提供资源整合的方案，为车主提供业务服务。

3) 针对大型物流集团、大客户提供个性化的服务。

4) 根据季节的不同，推出不同的服务内容。

5) 多元化的发展，但要保证主营业务的正常运营，做好企业发展加法。

6小节：汽车经销商盈利模式----车友会

1) 建设汽车品牌车友会和多样车友会

2) 车友会的标准设置、合同的签署、论坛的设置等相关内容

3) 车友会的活动设置和节日路线设置

车友会的服务体系建设与车友会的待遇规则

7小节：二手车业务与销售技巧的指导

1) 二手车业务带来的营销机会分析

2) 二手车针对的客户群体分析，建立业务流程

3) 转换消费者理念，汽车置换的新鲜感。

4) 确定评估体系和人员，确保利润空间。

8小节：汽车经销商盈利模式----有效的落实执行

1、协调企业的人、事、物，缩减企业运作成本。

2、员工的绩效考核标准，推动员工奋力向前。

3、良好的财务管理制度，保证现金流用在主营业务增长上。

四、 做好员工的综合素质的辅导，提升魅力打好团队战

1、员工的软实力与硬实力打造，岗位胜任力模型确认。

1) 如何提升个人魅力的指标，加强团队的合作性。

2) 各个岗位的标准化流程与职责，有章可循。

3) 区隔自己的竞争对手，树立行业特色，精准的市场定位。

4) 提升员工的职业化标准，与品牌文化相吻合。

2、管理的绩效考核

1) 改变原有的基本工资 工时

2) 如何设立合理的薪酬体系与绩效

3) 绩效考核标准分析（运营管理绩效表格与操作）

4) 制度是有效协调问题的方法

3、人才的管理

1) 如何招人、用人、育人、留人

2) 什么是人才，人才的市场定位和企业定位。

3) 人才的初步测试的几种技巧和方法（问题解析，角色推演等）

4) 招聘人才的几个基本要素、企业价值观的吸引对于招人的影响。

5) 道不同不相为谋，志同道合的人 、良禽择木而栖、良臣择主而伺 、有远大的思想和抱负 、努力做到人才的优势互补

6) 新招聘的人才和老员工之间影响管理。

7) 用人、育人：如何贯彻执行力，执行力对于企业人资的影响。

8) 跳槽、留人：两者之间的关系，和员工本身关系大还是和企业关系大。

9) 企业文化对全体员工的心灵影响。

能力提升（如销售能力提升、售后盈利能力提升、集客转换率提升等）

一、 销售能力提升-----如何打好品牌战

1. 如何解读品牌的文化与历史，提升品牌的影响力。

2. 品牌的市场定位与对客户的需求匹配。

3. 与竞争品牌的经典话术分享（案例：化劣势为优势）

4. 品牌的市场策略与推广活动（案例：爱车课堂的开办）。

二、 销售能力提升-----价格战与缩减成本

1. 优势的价格战，首先要缩减成本（案例：标准化流程化）

2. 价格战的价格内涵，让客户感觉物超所值（案例：日用品市场定位）

3. 案例分享：汽车核心价值

4. 满足汽车后时代的服务需求

三、 辅导销售人员了解汽车产品的数据，打好产品战

1. 产品的核心卖点数据分析（动力、操控、进口、安全、节能）

2. 汽车产品与竞品的比较优缺点

3. 数据的解读要有事实的依据，增强可信度

4. 列举客户的数据提升产品内涵

四、 销售顾问的综合营销能力指导

1. 客户的初步判断（性格、收入、身份、地位等）

2. 与顾客交谈的方法和技巧的使用（6W1H）

3. 各种工具和表格的使用

4. 顺应客户的意图，先了解汽车的整体感觉

5. 介绍过程中使用FAB法来阐述

6. 分析和判断顾客的购买类型（成本型、质量型、叛逆型、个性型）

7. 四种类型的表现状态（案例分析）

8. 根据不同类型的需求，实时的推荐你的产品卖点。

五、 集客转化率提升

1. 漏斗原理的分析（集客决定了成交率）

2. 回访的重要性与方法分析（案例：电话、拜访等）

3. 推进转化率要以绩效考核方式提升集客目标

4. 客户的跟踪方法分析

六、 售后盈利提升---提升服务标准

1. 做好售后的跟踪回访记录，培养客户的忠诚度

2. 案例分析：汽车售后服务的多元化业务体系

3. 汽车售后服务人员的专业知识与礼仪提升标准

4. 售后服务理念的确定和售后人员的匹配

七、 售后盈利提升-----索赔管理

1. 了解车辆质保内容和相关细节内容

2. 接待好在质保期的服务客户，处理客户异议的方法

3. 按照厂家的规定和规格流程处理索赔车辆的细节

4. 案例分析：索赔过程分析

八、 售后盈利提升-----维修管理

1. 现场5s管理理念，缩减成本，减少开支。

2. 确保维修质量，避免车辆的返厂维修，做到高效率

3. 合理的备件库存控制，缩减成本。

4. 有效的利用维修人员与车间的设施设备

九、 售后盈利提升---保险业务

1. 保险公司的业务合作模式确立

2. 电话投保，投保车辆的信息管理

3. 投保客户的事故处理与理赔维修速度。

具体情况根据客户需求，随时可以调整课纲内容。

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