《卓越大客户营销》

**部分：打造大客户销售冠军路径---塑造绝对产品力没有不好的产品，只有不好的营销  

营销人4个境界

说清楚 说明白 说到位  说精彩     

认识客户，提炼产品优势

1. 营销 销售 品牌的核心基础问题

2. 中国市场是一个怎样的市场？？ 机遇是什么？

3. 公司选择客户的标准

客户营销的五大特征

分析我们的客户

重点客户分类

重点客户特点

4. 如何把我们的产品说清楚说明白说到位说精彩 27种途径

作业: 我们的竞争优势

我们的市场目标客户及特征

第二部分  打造大客户销售冠军路径--提升对客户的位势，主客易位 掌握主动

会见客户自卑症，成交恐惧症，会谈哑巴症，如何解决

1. 销售业绩无法提升原因解析；

销售人员销售功力欠缺

心态不对

服务意淡漠

2. 营销人如何提升位势

1) 正确心态的建立

对自己的态度

对销售的态度

对客户的态度

对公司的态度

2) 建立信心

客户营销精英的潜质

营销高手是善于调动自己和客户位势的高手

第三部分   打造大客户销售冠军如何弹无虚发，不做无用功—关键客户的寻找跟进与分析

如何找到客户中关键人物？如何找对人，说对话，做对事？

1. 建立客户人际关系的5项原则

2. 客户在哪里？

客户开发与接触 需要进行 行业研究、企业研究、沟通术语

客户的信息收集与有效开发

公共媒体的信息

政府信息、工商和税务信息

经济组织信息

城市的各种会议、活动信息

竞争对手信息

合作伙伴信息

3. 如何主动的市场出击获得的客户销售机会信息

4. 客户关系发展的四种类型

5. 客户跟进与追踪

销售机会的积累和补充

销售周期判断

销售规划与任务分解

6. 有效项目判断

7. 客户分析方法

建立客户内部的组织架构图

尝试找到关键决策人

分析客户内部一般的采购流程

优势劣势评估  

进度把控

客户价值链分析

客户信息搜集模板

8. 如何对客户进行收集情报 安插内线

完整准确的客户背景资料

分析客户内部的角色与分工

明确客户关系的比重

制定差异化的客户关系发展表

建立基本的客户档案

分析情报,掌握客户的进展

9. 如何处理被客户拒绝的心态

客户拒绝的原因

面对拒绝的信念

第四部分  打造大客户销售冠军如何察言观色—自知者明，知人者胜

如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型，客户思维类型，客户内心变化，发现和满足客户需求。

1. 理解客户的性格特征

1) 远看体形 粗略判断  准确率30%

判断类型

2) 近看五官  谨慎判断  准确率60%

判断格局，思考类型

眼部特征

眉毛特征

嘴部特征

脸部正面特征

脸部侧面特征

3) 细看变化  仔细判断  准确率70%

 判断内心

4) 客户需求分析

数据化分析模板和分析工具

终极利益

隐性需求和显性需求

需求假设

定量和定性分析

5) 方案及产品制订

需求和产品分类

解决方案模板

产品推广流程

行业方案制定

产品推介会

演练：

第五部分  打造大客户销售冠军的冠军形象——塑造职业和专业形象及细节

销售冠军留下良好**印象的重要性

营销人职业素养修炼

形象

业务

知识

书面

表达

心态

神态

口头

表达

销售辅助工具

第六部分 打造大客户销售冠军有效面谈的沟通力--让我们和客户走得更近

销售冠军打出“听、问、说、笑，赞美”组合拳

1. 沟通的信念

2. 沟通的策略

3. 说话的技巧：             

4. 沟通三要素

5. 发问的技巧之聆听

6. 沟通技巧之赞美

7. 沟通技巧之发问

8. 设计问题的原则

9. 问题类型实例：

10. 分清客户类型，确定沟通策略

11. 提案和实施建议销售术语与应对脚本

12. 实施与推广 过程监控、客户和客户教育

13. 提案沟通要点

提案过程的四步舞曲(营销准备、业务演示、表明利益、促成交易）

提案过程的关键把控因素-

表明利益和进行利益对接

强调关键利益（成本型和品质型）

客户抗拒和疑义的应对术语

第七项：打造大客户销售冠军无敌成交方法及影响力- 让客户说“是”，解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品？

在变化中把握不变的方向，在变化中运用变化的力量

解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品

客户通常的抗拒点

什么是抗拒点：

客户七种常见的抗拒种类，

客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式

解除抗拒点的成交话术设计思路

解除抗拒点原则：

解除客户抗拒的技巧

处理抗拒点（异议）的步骤

成交

为什么成交

a成交的三： 

b成交的三个重要观念：

c成交的三大关键：

成交时机给我们的启示：

成交的信念

成交技巧

成交的注意事项：

成交技巧

实战训练：

项目进展的标志

暂时中断的标志

怎样报价

报价注意事项

项目失控丢单的信号

合作性双赢

四大阻碍因素

使用者管理与客户教育

第八部分 打造大客户销售冠军应变力--客户管理及后续服务

1. 客户管理

客户忠诚的价值

客户如何管理

ABC分类法

客户个性化资料

客户报备制

提高客户忠诚的9大策略

维护客户关系7大原则

2. 自我管理

自我管理提示 

时间管理

目标管理

拜访工具

记录表格

3. 客户销售与管理—体系建设

以终端客户为中心，以项目为龙头的企业流程分析

客户内部采购流程

客户销售推进流程

客户销售项目团队与分工

客户销售营销中心设计

客户数据库建立

4. 售后服务与关系维系

跟踪、监控与过程调整

备注：  具体课程大纲及内容可能有细微变化，如需要新版课程详细介绍请联系…….. 

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