《商务谈判与客户开发》 内训

**模块：商务谈判

1. 商务谈判定义

2. 业务谈判要坚持的两大原则

3. 现代的谈判方式（互惠式谈判方式）

4. 商务谈判的七个成功步骤 

第二模块： 商务谈判的分析与应对

   一：商务谈判的分析与应对

    1、科学理论与实际变数的融合；

2、认知商务谈判中的定义和要素；

谈判是“欲望”与“条件”的相互转化； 

3、谈判技巧是一种应用的工具（人与工具的关系）

4、广义的谈判——布局，造势与用术

5、谈判发生的要件分析

6、群策群力：聚焦谈判涉及的能力

二：谈判准备 
    庙算者胜，设计就是力量 
    前期的准备 
    状态的准备——气场 
    态度的准备——双赢 
    知识的准备——专业 
    技巧的准备——专长 
    工具的准备——资源 
    事前的设计： 
    时间、地点、人物、事件 
    开价、目标、底线、方案 

 三：谈判的结构分析 

1、谈判的流程

谈判的准备阶段、开局阶段、磋商阶段、僵局处理、协议促成阶段

2、谈判的人的结构

谈判的对象、对方的决策环境、对方的利益与目的、决策过程与时间架构

个人利益与整体利益的平衡、显性利益与隐性利益的判别、谈判的中的

三者协助对手进行内部谈判

3、准备阶段的解构 

3.1、确定谈判的目标

3.2、正确的谈判心态.

3.3、谈判信息的收集与整理

资料的概念与属性、资料的种类与分类、资料的真实性判定

3.4、寻找共同点与差异点

3.5、谈判的团队构成与任务区分

3.6、谈判天平上的砝码-评估双方实力

3.7、确定总体战略与计划

四：谈判的辩论技巧 

1、经营你自己突显自我魅力 、强化你的交往价值

2、经营双赢关系

辨识对方利益的构成形式、辨识对方所处的局势、换位思考、双赢思维

3、良好的开局

4、影响开局的气氛因素

5、建构有利的情势

6、客观证据与主观判断

7、如何应付对方的恶劣态度

8、暗示与回应暗示

9、掌握谈判主动性和节奏 

     10、识别谈判中的困境

如何清除对抗、如何打破僵局、如何扭转

五、双赢谈判的策略制定与实施 

1、角色策略 

2、时间策略 

3、议题策略 

4、减价策略 

5、权利策略 

6、让步策略 

7、地点策略 

第三模块：客户开发实战营销“七步技能工作法”

**步：怎样寻找大客户—客户信息开发12种策略

1、媒体广告         2、展会           3、亲友介绍            4、老客户转介绍、5、关系网络         6、俱乐部           7、网上论坛       8、异业联盟9、名单电话         10、促销活动        11、同行介绍    12、电话接听

第二步：怎样了解大客户----大客户类型分析

按性格类型划分

（1）、理智稳健型  （2）、感性冲动型   （3）、优柔寡断型   （4）、借故拖延型    （5）、沉默寡言型   （6）、喋喋不休型  （7）、畏手畏脚型   （8）、斤斤计较型   （9)、盛气凌人型 

第三步：了解客户购买需求与客户心理活动

（一）、公司客户需求全面分析

1、如何全面掌握客户的信息？

2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？

3、如何探听客户的采购预算？

4、如何了解客户的决策情况？

5、如何判断客户的市场认知？

6、如何让客户需求快速升温？

（二）、公司客户心理活动分析

1、客户心理的5W2H和五种角色

2、购买决策的5个阶段

3、公司顾客购买7个心理阶段

4、公司顾客购买2大心理动机

6、购买者行为分析

第四步：客户接待技能训练 

（一）、上门接待阶段

1、“客户到，欢迎光临”

2、**次引导入座

3、业务寒暄

（二）、参观工厂、展示区介绍技巧

第五步：电话行销技能提升

一、电话行销法则：

二、电话接听技巧

三、电话跟踪技巧

四、电话邀约技巧

第六步：建立客户信任感

1、赞美技巧   2、聆听技巧  3、提问技巧

赢得客户信任的**步—客户拜访 

一、初次拜访的程序 

二、初次拜访应注意的事项： 

三、再次拜访的程序： 

四、如何应付消极反应者 

五. 要善于聆听客户说话 

1、多听少说的好处 

2、多说少听的危害： 

3、如何善于聆听 

第七步：商务谈判之道-客户开发技能提升 

1：客户商务谈判开发关键阶段—建立里程碑

2：商务谈判失败客户开发的六大原因：

3：商务谈判建立良好的**印象

4：商务谈判拜访客户前的准备工作

5：商务谈判准备和客户沟通内容准备---6W2H 

6：商务谈判客户、项目、竞争资料调查内容 

7：目标大客户的商务谈判开发拓展之动作

8：商务谈判沟通技巧、约见的方式、如何面对拒绝、约见的关键技巧

9：学习商务谈判拜访计划方法

第四模块：有效沟通技能提升

1． 沟通的定义、目的、过程、方式

2． 沟通失败的分析

3． 克服沟通障碍的方法

4． 电话沟通技能提升

5． 有效沟通六步骤

6． 如何与客户沟通

7．谈判沟通的关键是引导 
       提问技巧（问出信息） 
       倾听技巧（听出味道） 
       阐述技巧（说到点上） 
8。有效沟通步骤

观察的技巧

澄清回馈的技巧

倾听的技巧

倾听的艺术

引起共鸣的技巧

高效沟通的步骤

Ø 明确说的内容

Ø 了解你的对象

Ø 引起对方的注意

Ø 确定对方了解你的意思

Ø 让对方记忆永存

Ø 不时要求回馈

Ø 付诸行动

Ø 有效信息的发送

9．有效沟通技巧

Ø 沟通的误区

Ø 沟通技巧

Ø 角色定位：职责与权力

Ø 解决冲突的沟通技巧

Ø 处理下属的冲突

Ø 建立内部客户概念

Ø 下向上沟通技巧

Ø 平行沟通技巧

Ø 上向下沟通技巧

Ø 生产与品管之间的沟通技巧

Ø 部门与业务之间的沟通技巧

Ø 工作布置

Ø 接受和回报工作

10．客户投诉沟通技巧

Ø 客户永远是对的

Ø 先建立情感，后处理事件 

Ø 耐心地倾听顾客的抱怨

Ø 想方设法地平息顾客的抱怨

Ø 平息客户愤怒技巧

Ø 要站在顾客的立场上来将心比心 

Ø 迅速采取行动 

Ø 与客户沟通禁止法则

Ø 与客户沟通禁语

Ø 与客户沟通的要点

Ø 获取客户好感的六大法则

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